做销售，谈低端和中高端客户，话术上有什么区别？

做销售做到一定阶段，为什么感觉说同样的话术！

有些客户听了就直接跑了，有些客户却听完，愿意给你付款呢

你面对的客户群体不同，需求不同。

客户根据需求和预算，分为高中低档三次！

1.低端客户，要求就是价格

低端客户，最怕的就是上来说：我们公司多么厉害，公司有多少人，产品有这么高端。

在低端的客户眼里，只有一个信号：贵。

谈这种客户，只需要告诉，咱们最便宜的，价格现在最低的是哪几款产品，都有什么特点。

在谈完产品，再说质量，因为在价格能接受的基础上，你每多说一点质量和其他优势，都会是意外之喜。

价格第1位，只谈价格，别的不要讲太多。

2.中端客户要求的比较多，品质，社交属性，安全等等

这种类型的客户，他们吃水果，不喜欢买太便宜的，吃鱼也会考虑，是不是日本那边游过来的。

买车的时候，又不想买五菱宏光，因为觉得面子上过不去。

这种情况，适合于通用话术，在先讲完品质后，再报价格。

在讲的过程中，一定要思考客户想听的，综合考量最多既要又要，但这里边最主要的是，你要给这些终端客户，一个合理的产品价格。

如果没有讲出，产品的优势，和客户满足的特点。

从中端直接调到低端客户。

这也是所有客户里最难的。

3.高端客户，要的是感觉

什么是感觉？

听起来很玄学，

稀缺性，差异化，以及特殊性和榜样性。

你可以理解成，为什么奢侈品偏高端的人群买的多，因为它稀缺，比如说全球限量版，只有那么几件，或者几十件卖的最快。

差异化的东西。

比如说你会发现有钱人在家里，他们的鱼缸，跟正常人都不太一样，可能是一些各种管子，交接在一个大的房间里。

有一种仿佛整个房间都像是鱼缸的感觉。

特殊化的服务

比如你去谈装修，对方的销售总监，跟你谈单的办公室装修都挺豪华

我们谈单过程中，喝的水都是那种稀缺性几十块钱一瓶的矿泉水。

这个也是成交的理由和关键

当然这里边还有一点.

那就是榜样

比如说你买的这款车子，咱们城市能买得起的，不超过三个。

能够买得起这些的人，我做销售十几年来只有这么两个，自己有一种特殊感。

客户谈单思路，和方式打法完全不同，想拿下订单，就得研究他们到底，关注什么。

事实证明，80%的客户是低端。

18%的客户是终端。

2%的客户是高端。

不要把更多的精力，放在了2%上，高端客户平时很难遇见，即使遇见了大多数人也承接不了。