把家具店开在购物中心可行吗？

王献永：张总，向您请教一个问题啊。你看您所在的这个卖场啊，应该是一个购物中心这个店态是吧？对，呃，现在我看到这个旁边有尚品宅配，索菲亚，当然也有乐德飞翼。包括那边我看了一下赛诺也进来了。对啊，类似于这种购物中心店。我看在广州这个市场上呢，现在这么多品牌已经入驻了购物中心。那么现在呢，很多的行业头部品牌，比如说像顾家啦，也想做购物中心这样的店态。那么您已经做了购物中心这种店态，我想向您请教的就是购物中心的这种店态与传统的专业的家居卖场具体有哪些不同？比如说与红星美凯龙这样的卖场有什么样的不同？

第二个，运营租金成本。运营成本除了人，就还有我们的付出去的这个场地费用嘛。租金成本某种程度上不绝对啊，但是应该来讲也是增加的。相对于家具卖场来说，其实我觉得之所以中国会形成在这个前些年地产行业高速发展的这些年，会形成专业的家具卖场这种业态，其实是和这个经营成本也有关系的。它相对来说，这个商业体红星啊，居然它们把这个地块谈下来。然后呃，大家因为家具行业需要大的展示面的，我们都需要一个大大的位置，漂亮的展厅。可是我们的承租能力呢，各位我们承租能力呢，我们不要说比别人，我们比比餐饮我们都比不了，是不是？对比服装，比快销品。我们的其实家居行业反过来承租能力是弱的。

换句话说各位，我觉得其实我们可以认为前些年是红星居然这样的卖场保护了这个行业。他把大家聚在一起了，成行成市了。我们如果我们把自己放在跟快销，跟服务行业在同一个竞争起跑线上的时候，我们还是低廉的租金。

王献永：哦，那按照你这么一分析，你认为，虽然家具行业的建材和家具经销商都说红星的租金很贵很贵，但是相较于购物中心来讲，它还是比较便宜的，对不对？

张若婵：嗯，那那如果这么讲，好的购购物中心好的位置，它就是天价了。而且它绝对不会给你，不是你拿钱砸，它就会给你。真正的每一个城市，它最好的那个那一两个购物中心，以及它一楼的位置。各位看，它什么时候有家具行业？你给钱它也不给你的，商场是有商场的定位的。人家要放，人家要进高奢、重奢、轻奢、高化都还在你前面。家居行业有什么聚客能力、引流能力？

王献永：嗯嗯，那你基于什么原因有一个专业卖场你不进，你非要进来一个租金更高，人力成本更高的购物中心呢，是基于什么考虑？

张若婵：是这样，这个跟每个人的成长背景有关系，大家都害怕，尤其就是跳出舒适圈是难的嘛。进入一个陌生环境是难的嘛。但是对我来说不陌生。首先啊，我曾经服务过一个新加坡的头部的按摩器的品牌，叫oz傲盛做按摩椅的这样一个品牌。那个时候呢，我就是在我们所有的门店都是在购物中心里，您知道多好玩吗？在那几年里到后面能开的购物中心，我们全开过了。我的老板跟我说，开瑞啊，去看看那个呃吉盛伟邦，这些家具卖场咱们能不能开个店。嗯，反过来，那个时候我们已经是我们也要拓展我们的点位，但我们所有的有品质的购物中心，我们都进来了。我们其实需要拓展我们新的渠道了。

所以首先呢我对于这个业态并不陌生。另外我在席梦思的时候，哎呦，谢谢我的前老板啊，他会很支持我。那个时候我跟他做了几个购物中心，我们当时把在华南地区把席梦思开进了购物中心里面。那这个是得益于我的背景。所以我了解购物中心它是怎么运营的。我也有一定的这个朋友在里面。所以，包括我知道它的运营逻辑，运营规则。

但是我们知道，特别是我现在这个品牌乐德飞翼，它是一个中高端的品牌。我们不能全依赖线上，它一定是线上线下结合，消费者是需要体验，需要看到，需要亲身试到这个产品。

所以运营成本，场地租金也是一个要考量的方面。除了人员，除了租金，其实各位不是你们说进就能进的，商场，也有他们的一套经营理念。就是我这个商场是一个什么样定位的商场，我要引进什么品类？

曾经有一个广州非常不错的购物中心的招商人员跟我说的原话是，哎呀，要是我们呢，我们才不要你们这些家具呢。但是我老板觉得应该有你们这个板块，所以也请你们来看一看，我们可能这块位置会规划为这个品类。对你取决于购物中心它的品类规划，对，也取决于商场的定位，它是否呃需要，它想要和需要家具这个类目和这个板块。如果在它需要的前提下，那么商场看什么？看你有没有做过。

全国，你是上海某个购物中心有，还是杭州，还是北京哪里有？如果你零经验，人家商场也不会优先选择你。如果对方是个好的购物中心的话，明白这个意思了。所以您开始问过一些很好的商场，它不光光是租金贵呢，那你有没有在跟人家同品类，就是在人。比如说SKP，比如说太古汇，嗯，你在某个城市的太古汇有你接下来再去谈所有的购物中心都很容易。

但是如果你今天没有任何购物中心的店，够呛，你要说服商场，也就是说档次上也必须匹配人家，人家没有信心，人家对你没有信心，人家不认识你。但今天对乐德飞翼就是容易的，因为购物中心会找我们，因为我们有我们的业态做出来了。