旧改该如何破局？欧派社区旧改项目运营模式分享

从当前的经济大环境来看，各企业都面临着不小的挑战，特别是房地产下游企业，亦步亦趋地跟随房地产发展进入了调整期。我们所处的行业作为大宗消费领域，在消费降级的大背景下，要让消费者愿意投入大量资金确实存在一定难度。

然而，尽管外界普遍认为当前是行业的低谷期，这实际上是一个战略转型的契机。

随着存量房时代的到来，二手房交易日益活跃，越来越多的企业涌入这一领域。欧派早在2014、2015年左右便开始涉足旧改业务，橱柜事业部和厨房事业部积极尝试，寻求在小区内驻点、开设店铺，并推出了一系列旧改套餐，涵盖拆旧换新、整体厨房旧改等服务。

尽管欧派在郑州、苏州、昆明等地持续探索旧改业务，但相对于整体业务的发展，这一项目仍面临诸多挑战。

旧改业务运营的三大难题

第一是获客难。无论是线上还是线下，获取一个客户的成本都相当高。

旧改业务的单值与整装业务相比存在显著差异，使得他们在旧改业务上的投入难以获得理想的回报。

决策周期长，消费者的决策过程变化无常，进一步增加了业务的难度。这也是大部分做旧改业务很难成功的原因。

 单纯的旧改服务可能难以支撑起整个业务的发展。因此需要寻找新的战略方向，以应对当前的市场环境。

在旧改项目中，出现了一个核心的关注点：即厨房的使用者与决策者往往并非同一人。这种分离导致了对厨房布局合理性的忽视，给实际使用者带来了不便。由于决策者未能亲身体验不合理的布局所带来的困扰，这使得旧改项目的痛点难以被决策者感知。 

第二，服务难也是旧改项目的一大挑战。旧改项目虽小，但所需的服务内容却繁杂。目前，家装行业人才紧缺，特别是经验丰富的工人，如瓦工、油漆工等，他们的平均年龄偏高，且更倾向于从事长周期的项目。这导致旧改项目的服务周期难以标准化，管理难度大。 

第三、盈利难。由于获客难和服务难的问题，旧改项目的盈利也变得困难。在单纯的旧改项目中，由于成本和服务流程的复杂性，盈利机会较小。即使欧派尝试通过社区店等模式解决获客难问题，服务难和盈利难的问题依然存在。目前，欧派开设的社区店在销售额上虽有所增长，但利润却难以维持。 

面对这些挑战，欧派于2021年在四川泸州进行了社区旧改项目的尝试。通过开设社区店、派人驻点等方式，解决了部分获客难的问题。由于社区店靠近居民区，服务管理相对容易，服务难的问题也得到了一定程度的缓解。然而，盈利难的问题依然存在。

社区旧改项目在盈利方面面临重大挑战

旧改项目并非一家之力所能完成，需要更多人的参与和共同努力。陈川先生期望通过分享欧派的探索经验，激发行业内的更多创新，共同构建旧改项目的生态体系。

欧派率先推出“1+1+X”策略

在深入剖析社区旧改项目的盈利状况时，欧派首先观察了旗下众多社区店的实际运营数据。截至目前，欧派已在全国多个城市，如上海、苏州、南京、昆明、泸州、长沙、武汉、郑州等地开设了数十个社区店。通过长时间的经营实践，他们观察到社区店每月的有效进店量大致在50-60组之间。其中，约60%的客户选择购买标准化产品，如马桶、电器等，这些产品的利润空间有限，对于整体盈利的贡献并不显著。每一户的订单价值在3万至5万元之间，多数集中在5万元。综合计算，一个社区店一年的稳定营业额大约在200至300万元之间。

 然而，除租金（约8至10万元/年）和装修折旧（约6万元/年）等成本后，最后计算得出一个社区店的盈利额大致在20至30万元之间，这与招聘的工作人员收入预期（约10多万元/年）相去不远。由此可见，社区旧改项目在盈利方面面临着重大的挑战。

 在社区旧改项目中，服务链的完整性非常重要。面对这一难题，欧派展示了其优势——强大的供应链整合能力。为了解决在社区旧改项目中遇到的问题，欧派提出了“1+1+X”的策略。其中，“1”代表欧派，凭借供应链优势提供产品支持；“另一个1”则是他们在城市中寻找具备全链流服务能力的服务商，作为欧派与社区店之间的桥梁，确保服务的连贯性；“X”则是服务商在社区内寻找的分销点，负责获客和销售。这一策略旨在构建完整的服务链路，提升社区旧改项目的盈利能力。

欧派旧改创新盈利模式

这些社区店通常位于老旧小区的门口，面积在30到50平方米之间，投资成本控制在15万至20万元。欧派为这些社区店提供一定的补贴，鼓励他们将现有认识的资源转化为实际订单。随后，服务商将负责施工设计与施工服务的完成，将欧派的产品导入到项目中，从而构成一个完整的闭环服务链路。

这样的社区店每月销售额稳定在20、30万元，年产出达到200、300万元，年盈利额在20万至30万元之间。由于经营者本身在社区内有一定的资源和影响力，他们的收入预期与店面的盈利额大致相符，从而使这种模式具有可行性。

服务商的盈利模式并非仅依赖于材料的差价。服务商从欧派总部拿到的产品价格与给社区店的价格基本保持一致，他们通过为社区店提供服务、收取加盟费（每年1-2万元）以及完成总部任务获得返利等方式获得利润。预计一个大型城市的服务商年利润可达100、200万元。

社区创新店态——“青岚小筑”

为了提升消费者的体验，欧派在每个城市构建一个中心店，用于引导客户参观体验并达成交易。同时，社区网点的建立使消费者能够便捷地了解欧派提供的服务内容。

这些店面被欧派命名为“青岚小筑”，有三种店面。旗舰店面积在180至250平方米之间，主要用于体验和服务商办公；中心店面积在90至120平方米之间，主要建立在1-2万人的社区；而50至80平方米的社区便民店，则直接面向社区居民提供服务。

 社区店内布局及经营范围

 在经营范围上，欧派的服务相当广泛，不仅涵盖定制产品的设计与安装，还包括维修、更换灯泡、重装马桶等日常家居服务，以及墙面的翻新等。

欧派的优势

 欧派的核心竞争力，在于强大的供应链整合能力。要成功推动社区旧改项目，需要拥有强大供应链整合能力的企业发挥关键作用。陈先生在现场表示，服务由各地的服务商提供，流量则由社区店自行解决，而总部则起到统筹和引领的作用。

青岚小筑期待更多玩家加入

 青岚小筑作为欧派在旧改领域的起点，他们期望能为整个行业树立一个成功的典范。欧派的成功并非仅仅依靠自身的努力，而是与各地经销商的紧密合作和卓越营销密不可分。

来源：广东省橱柜业商会