做销售，你得学会提问啊

提问提的好，客户需求跑不了。

一个戳人心窝的提问是销冠成交的关键之一。

在销售过程中，每当我们去询问客户需求时，客户总是摆摆手，说不需要。

但实际上，大部分顾客不知道自己的需求在哪里，我们也不是合格的销售，没有准确提问，慢慢引入。

接下来分享三个技巧方法，让你的顾客明晰自己的需求，下单，轻松搞定客户，轻松拿捏销冠。

1、善于抓住客户“单纯动机”，洞察客户心理

一开始和客户交流时不要单刀直入，要先和客户聊生活，聊日常。

比如如果是女性客户，可以观察她的穿着，头饰，根据发夹展开话题。让她放松，而不是防备。

在交流过程中，找到一个突破口，自然而然地推荐要营销的产品。这个时候你与客户已经建立良好的关系，她一般都会告诉你她想要什么。

当你提出“姐妹，这里有非常符合您需求的产品，你要不要了解了解”时，对方很容易就会答应了。

客户的这种行为叫“单纯动机”，也就是在回答中把内心纯粹的想法表达出来。

所以刚和客户接触时，咱们做销售的千万不要功利心很强，要慢慢探需，一来二去，客户就会向我们销售敞开心怀，最后接受提议。

2、关注顾客需求，提高销售敏锐度

当我们与顾客交流时，要注意发现顾客的需求，而不是仅仅推销我们的产品。

比如，上次我去小米之家买手机，那个销售上来并没有直接给我推他们店的手机产品。

而是这样询问：

“你平时主要用手机做什么呢？拍照还是打游戏，预算大概多少，我给您推荐适合你的。”我说自己经常喜欢拍照片。

他一边说“喜欢拍照的话肯定是要像素高的内存大的，这款手机你试试看喜不喜欢。”一边给我拿了一款手机让我试。

拍了张照片，确实很好看，于是我便很快就下单了。

作为一个高级销售，你要向顾客提出精简问题，以此来达到有来有往的沟通效果。

结果你不仅把销售额提上去了，还得到了客户的肯定，后续说不定还会给你转介绍呢。

3、以解决问题为导向，不忘提问初衷

我们销售在探需过程中不要太过于发散，要始终以客户需求为主，不忘自己的初心。

很多销售在和客户聊天过程中会被客户思维带着走。最后不仅很难开单，还浪费了时间。

比如我以前的同事，她比较感性，与客户聊天过程中容易被客户带着走，客户询问什么她回答什么，不会引导客户。给客户免费提供情绪价值，结果最后客户并没有在她那里下单，而是在其他地方下单，给她气的。

故销售员要始终都围绕客户进行提问。咱们以售卖手机为例，开场白可以这样说：

“你今年刚毕业吗？”（暗夸年轻，打开话匣）

“没有，我都工作好几年了。”顾客微笑着回答道。

“是吗，真看不出来啊，原来你都毕业这么久了，那咱们今年是打算买一个什么样的手机呢？”让对话在一种轻松的范围内进行，循循善诱，慢慢引导，降低防备心。

客户在决定购买产品之前会经历“想法/感受→思考→行动”的过程。

在高级销售员的引导下，客户会慢慢打开心扉，认真描述自己的需求，你根据她所说的需求，给她推荐一个令她满意的手机即可。

比起卖力找话题，要更多地去问、去听。请永远注意，主角是客户，我们是配角，我们是来给客户省钱解决问题的。

很多销售员很害怕顾客不懂产品，一直喋喋不休地地介绍产品。

然而实际上，顾客他根本不需要懂产品，他只需要自己的需求被满足。当你用专业术语向客户介绍时，实际上这一单已经没救了。

客户此刻对你已经升起防备之心，她觉得你只是在自顾自地营销，所以你说什么她都不会在乎。

所以销售在与客户之前，也要多多练习如何自然流畅地与客户进行寒暄，懂一些基本的商务礼仪。

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最后，销售的工作不是卖产品给客户，而是让客户购买解决烦恼和需求的方案。

也就是说，产品是解决问题的手段。而销售，是链接产品与客户的纽带。

纽带好了，皆大欢喜；链接不好，销售没业绩，客户需求未满足。

记住，真正重要的是客户眼中的你，而不是你眼中的自己。

客户眼中的你，专业，性格好，产品好，这才是他下单的根本。

今天就到这。

加油，未来的销冠们。