报价的误区、技巧、境界，都在里了

报价是销售过程中至关重要的一个时刻，报价报得好，开单没烦恼。但很多新手销售，甚至是老销售往往就在报价上折戟沉沙。

眼看同事们频频出单，自己的很多报价却都石沉大海，客户听了要么摇摇头，要么点点头说再看看，怎样才能在报价这一关乘风破浪？今天我们就来分析下关于报价的具体技巧有哪些？

报价的两个误区

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越低越好

报价越低，只会让产品价值更低，不利于公司品牌的建立。同时，客户因为议价空间变小，无法获得杀价的成就感。销售也因为议价空间变小，面临无回旋余地的尴尬，这都不利于交易的达成。1

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越快越好

报价越快，尽管会让客户觉得销售很积极，有所好感，但这不代表在交易中能占据主动。相反，销售核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而导致反悔，反而影响公司信誉。此外，底牌亮得越早，有可能被竞争对手所知，直接被抢单。

报价的技巧

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设定底线

底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。

销售员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。

销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。

销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略低，值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。

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伺机而报

有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。对于有正式项目的报价：

具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价；

具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；

具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。

对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

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重视试探

对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低。

对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了；

对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式。

4

报价严谨

报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。

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核心技巧

1、细拆报价。这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价，即产品总价除以365天或12个月，向客户灌输每天或每月只要XX元，就可以享受到产品，降低客户对价格的敏感度，这是目前很多商家惯用的报价方法。

2、引导报价。就是利用先入为主的语言迎合客户力求低价的心理，引导顾客接受你的报价，向客户表明目前正值活动期间，产品价格比平时优惠，买到就是赚到。

3、价值对比报价。将产品的核心技术、组件一一列出，与市场上的同类型产品对比。指出同类型的产品可能溢价高出百分之多少......采用这样的价值对比，就更能显示出产品在价值上的突出和价格上的优势。

报价的境界

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低境界——见人就报

前面我们介绍过了报价“越快越好、越低越好”是误区，“见人就报”则是大忌。初入行的销售员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。

即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。

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中境界——跟人而报

熟练的销售员知道盲目自行报价一般成功的概率低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格，这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。

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高境界——几乎不报

优秀的销售员在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式，什么叫“几乎不报”，就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。

“几乎不报”在现实中常常体现的话术为：“兄弟，你看咱们这个产品底价是**元，如何报价你老兄说了算。”

这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价也相当于“不战而胜”，所以不愧为报价的最高境界。