顾客进店到成交，7步搞定！
销售和签单，相信大家并不陌生，我也觉得即便你不是一个专业的销售，你也会在门店里被别人成交。
接触到销售以后呢，我回想以前是怎么被别人成交的。我觉得每一个人我们都应该学习销售。从另外一个角度讲的，我们在生活当中，其实也总是在销售一些东西给别人，比如说我们的好感度，我们的人际关系。这些是销售的一个侧面。学一些销售相关的技巧，不仅可以提升我们的业绩，提升我们的签单率。也非常有助于我们人际关系的改善。
为了让大家清晰的了解到销售技巧的专业度，给大家举一个小例子，大家听一下专业的销售和不专业的销售之间这个细微的区别，你就知道掌握这个销售技巧是有多么重要的。
当我们的顾客进到店里面以后呢，你问顾客说您想看点什么。这句话问完之后呢，顾客说，我想给家里面买一套沙发。我先给大家演示一下这个普通的销售。
先生，您今天想买点什么？
我想买一套沙发。
好的，您喜欢什么样的风格？
我喜欢田园风的
好的田园风，在这边，我带你到这边看一下。
这是一个普通销售的一个对话方式，大家觉得有问题吗？
听起来没有什么问题对吧？就是对方问什么，然后你就答什么，然后再接着问。
大家再来听一听一个专业的销售，他应该怎么说。
先生，您这边想看点什么？
我想看看这个沙发
那太好了，那咱们家的这个沙发品质和风格都是一线的水准，而且呢，款式特别多，那您这边喜欢什么样的风格呢？
他说，我想看看这个田园风格的。
田园风格，好温馨呢，又有格调！那我们家的这个田园风啊，非常的畅销，最近的有几款的也特别的受欢迎，我带您这边看一看吧，然后再继续。
大家听出两者的区别了吗？哪一个销售，会让你感觉更舒服，更接近，然后更愿意从他身上买东西？
今天要说的第一个小的技巧叫做问答赞，就是当别人说话的时候提出一个问题，对方给你回应之后，你一定要先赞一下，你问完了，对方答，然后你赞一下，你赞完了之后呢，我们再去问下一个问题。
因为每个人在聊天的时候，其实她都是希望能够得到对方的肯定和回应的，这个时候他和你建立了这个信任关系，他喜欢你了，那就算你这个产品没那么急需，他也可能会买。这就是我们说的一个专业的销售所做出的贡献。
销售有一个理念，我特别的欣赏，说的是：任何的技巧都不会胜过成交的欲望。太多的客户，他是被销售人员的坚持打动，达成了最终的合作。我相信大家从事家居建材这个行业，也已经见过，或者说亲身经历过。
作为一个好的销售员，你的成交的欲望才是我们最终达成成交最重要的保障，所以呢，技巧当然会有帮助。在此之前呢，我们首先要把自己培养成一个特别棒的，有销售欲望的人。
销售之前有一个非常重要的环节，什么样的一个环节呢，叫做准备这样的一个环节。
阿里巴巴有个培训，开场就说，下面我跟大家讲一讲专业销售人员成功的三要素，我当时呢就很认真的想，是什么三要素，就像拿着笔趣记。那结果呢，他们说的是这个三个素，就是准备，准备，准备！！！三个要素，全部是准备，准备是第一步。
我们平时在销售过程当中，销售之前，我们都需要准备一些什么呢？
最基本的，你得记住我们产品的卖点，价格，竞品等等必备的基础知识，且一定要熟练。如果顾客问你产品和价格的相关问题，你再去查资料，肯定会给客户一种非常不专业的印象。
当客户发现你是个菜鸟的时候，他就倾向于不在你这里成交。所以我们第一个要把我们的价格和产品记得很清楚；第二个是了解竞争对手。你要知道，所有的竞争对手都在卖些什么东西，然后他们产品的卖点，特点和我们有什么样的不同；第三个就是我们要熟记我们产品的每一个卖点，你都必须非常的清楚。我们一定要大量的研究培训这些内容。还有一个，就是要经常的巡店，就是没事的时候要到附近的店里面去转一转，竞争对手的店里面去转一转。然后看看顾客是怎么购买，别人是怎么销售的，去做营销的。
那接下来呢，分享“签单系统的七大步骤”。
先回顾一下，我们在终端门店听到最多的话是什么？
可能是，“谢谢啊，不用，我只是看看”。不知道大家有没有跟销售人员说过这句话？大量的消费者逛街的时候，别人跟他说，你想要点什么？他就会说，我只是随便看看。
一般你说完这句话，你就会发现很多的销售人员被你这么一说，退到一边去了。销售人员退到一边，你就丝毫没有压力了，对吗？然后你逛完了扭头就走了，你根本不会觉得说，我今天一定要买些什么东西，因为没有人给你施加压力，也没有人诱惑你去成交。因为大部分人听到这句话的时候呢，就停了。
所以呢，用顾客最常说的一句拒绝的话，作为我们接下来的内容分享。我们来看看这七个步骤怎么去打破这个魔咒的。
第一个步骤呢，我们叫做开场白。
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首先，当客户进来我们店的时候，大家一定要记住，就是你千万不要跟顾客谈及“卖”这个词，也不要谈起“买”这个词，更不要谈及“钱”这个词。你要经常问的是：你想看点什么，你喜欢什么，你最近都看过些什么，不要用“买、卖”，因为“买卖”这样的词出现的时候，你的身上就立刻贴了一个标签，那就是说：我是一个导购，我是一个销售！大家要知道啊，顾客对我们的销售人员其实天生就有戒备心。 当顾客觉得你是个销售，他就不太喜欢你，因为他觉得销售总是让我花钱，让我买东西，对吧，所以呢，在一开始我们一定要想方设法的先退去“我们是销售”的这个标签。那么最有效的方法是什么呢，就是让客户跟你聊天，只要你能够有办法让客户打开话匣子，让客户跟你说话，那你们俩的关系呢，就能够走的非常亲密。 但是一进来的顾客，很多都不愿意理你，那这个时候你该怎么办呢？ 第一个方法，就是你要跟顾客聊一些他能够跟你聊起来的东西。 比如说顾客推着孩子进来的，那你应该怎么办？这个时候我们就可以聊孩子，除了聊孩子，我们也可以聊一些比如说个性化的衣服，对吧？ 你这个衣服真好看，在哪买的？ 也可以聊一些最近发生的新闻，就像闺蜜们在一起，只要在一起就会有八卦一样。这样的话，你和客户之间就可以亲密很多，当你用这样的开场白跟对方聊天的时候，让对方跟你说一句话的时候，那你们俩的感情就能快速的拉近。 开场白应该是鼓励交流，我们要用开放式的提问。什么叫做开放式的提问呢？就是需要对方用一大段话来回答的，就叫做开放式的提问。 比如说：这个是不是？有没有？好不好？这种问题呢，都是逼问的方式，这个叫封闭式的提问。这种提问呢，他不利于对方肯定聊天，因为两个人关系不太熟的时候，你问他，早上吃饭了没有？对方可能会想：我干嘛要回答你这个问题呢？如果没吃，你是不是要请我吃饭呢？ 我们问问题，对于陌生顾客来说，不要一上来就问这种封闭式的问题，我们要问开放式的问题，然后能跟他聊天。开场白最重要的目标，就是我们要打破我们顾客的坚冰，打破顾客的这种防卫的心理。 还有一个技巧，就是有的顾客啊，他不喜欢一上来就粘着TA，他们不喜欢这种状况。这里给大家分享一招，叫做“180度的路过”。什么叫做“180度的路过”呢？你看顾客从门外面走进来，一边走一边看。然后你呢，手里拿个东西啊，一定要拿一个东西，然后从顾客旁边路过，路过顾客的时候，要冲顾客打声招呼，说：你好！同时要对顾客点头！然后呢，你从他身边路过。之后呢，你走到门的那个方向，这个时候180度的回头说：A先生，我能问你一个问题吗，或者说：A先生，你能帮我一个小忙吗？
你看，当你问这样问题的时候，首先我们已经跟顾客打过一次招呼，走过去，然后扭头再问一个问题的时候，这个顾客就会愿意跟你说话。为什么呢？
因为这是你们第二次说话！因为第一次的话，我们已经打过招呼了，然后我们第二次开始说话，这个时候呢，你就可以问他，哎，今天的这个天气怎么样，或者说其他的问题都可以。这个时候我们这个聊天就可以聊起来。或者你也可以说，你能不能把那个东西给我拿过来，你看这个也是一个小技巧，就是你让对方帮你一个小忙。然后等他帮完你这个忙之后啊，你再问他，你今天想看点什么？这个时候我们就可以准备进入到下一个环节。这个地方我们一定要学会这个解除防卫。
什么叫做解除防卫呢？就是当顾客说，我只是想看看的时候，他是防卫，对吗？
那么解除防卫呢，这里有个方法叫做同意再消减。什么叫做同意再消减呢？就是当对方说：我只是想看看的时候，如果你这时候什么都不说就走掉了，那你等于就逃跑了嘛！那如果你说：你怎么只能是看看，应该买点东西呀，对吧？那这个的话呢，进攻又太厉害，对不对？
那么当对方说我只是来看看的时候，那你应该说没问题，好啊，你看看。这是同意，你同意之后呢，对方就放松了，然后这个时候你再说，你想看见什么呢？又往前进了一步。对方又说，今天没有什么想买的，只是先逛一下。
没问题，先逛一下也挺好的。
这个时候呢，我们还是应该同意，然后再说：那你想看点什么呢？我们一定要先同意她，然后再进一步的去了解他的需求，这招呢，我们叫做”同意再消减法“。
下面再给大家一个方法，用口头协议的方式，让顾客对你更忠诚。
如果你正在招呼这个顾客，发现门外面又进来了一个顾客，这个时候你应该怎么办呢？有的销售人员，这个时候就顾此失彼啦，有的销售人员发现这个顾客不想买东西，二话不说就扭头跑了，到另外一个顾客那边去了。
可能后面进来这个顾客看起来更像有钱人？但是你要想想，你跑去照顾那个顾客，前面这个顾客，他立刻就会觉得，你是不是觉得我没钱，你冷落我？他马上就不爽了，扭头就走了，对吧？
这个时候，你可能会觉得，我这边正在照顾这个顾客，我不能照顾那个新来的客人，那个新来的客人逛了一圈又走掉了。这些人全部都是咱们老板花的钱，花的广告费吸引过来了，怎么能让他也走了呢？所以呢，这时候我们有一招叫做口头协议。
我们可以问那个老顾客，说，您这边能不能帮我一个忙？
怎么说？
我去跟那个刚进来的这个顾客打个招呼，然后马上就回来，好吗？
这个时候往往他会说：没有问题。只要说了没问题，他就一定不会走。因为他答应你了，你再过去招呼那个新的客人跟那个新进来的客人讲，你随便看看。
顾客回答说，没问题。
也请您帮我一个小忙，我跟那边的客户，要展示一下我的产品，然后我就过来，好吗？
你看这就是厉害的销售！他就能够跟他的顾客达成这样的一个口头协议。达成这种口头协议以后，顾客会觉得你们两个之间的关系是平等的，他不会觉得你是一个销售人员。
第一步，我们开场白做好了，相信你的成交比例就已经提高到20%-30%了。
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第二步：了解顾客的购买动机。 了解顾客的购买东西呢，这一步最重要的目标就是建立顾客和你之间的信任，就是你不要一上来就跟顾客推销：你看这个床多好多好…你知道顾客想买一个什么样的床吗？你知道他买了这个床是买给谁的吗？你都不知道。然后你就随便的推销，其实是不对的！这个时候我们一定要通过各种各样的问题来了解清楚顾客今天到底是想买什么样的一个东西。这里给的一个5W1H方法，就是何人，何事，何地，何故，如何？我们把这些问题问出来。 比如说，你想买给谁呀，想在什么样的场合用啊，什么时候用啊，对吧，那这种问题问出来的时候，我们就慢慢浮现出来了，他为什么要买这个东西。这个时候要用到我们开场刚刚讲过的那个技巧，大家还记得吗，叫问答赞。问答赞，不仅可以用在销售的时候。甚至可以把它用在家人、朋友身上，与人沟通的时候。问完一个问题，对方一说，我就赞一下，然后再问一下一个问题。整个聊天的氛围都其乐融融，特别好。 我们和顾客之间任何一个问题都一定能够找到相应赞的方法，这种问答赞模式，最重要的就是能够快速的拉近我们和他人之间的距离，为什么我说这个在日常的生活中很重要呢，你会发现和很多优秀的人聊天的时候，他跟你说话你就会觉得特别舒服。为什么呢？就是他说了一句话之后，他一定会给你一个正向的反馈和回应。 我们建立了信任，并且了解清楚了对方到底要买什么东西，做什么用啊，这个时候呢，我们就可以进入到我们的第三步。 3 第三步是什么呢，我们就做演示，就是你要给对方演示一个产品。 著名的销售专家阿，弗里德曼的，他曾经说过，一个销售员身上一定要具备艺术家的气质。为什么呢？就是在演示的这个部分，他需要展示一个商品的时候，需要开始表演，那么好，我们来开始演示一下啊。比如说，你想看一款田园风格的沙发，对吗？那么好，有一款我觉得特别爱适合你，我只要说这句话就好了，有一款可能会适合你。然后呢，你把他带到那个商品跟前，这个时候你就可以进行演示。这个过程当中呢，有一个原则叫作永远不要问顾客打算花多少钱。 我们有很多销售人员，他总是想说，你今天有多少预算啊，你今天打算买一个多少钱的沙发呀，那说这种话之后，对方说，5000。好吧，那你有一个6000块的东西，你要不要跟他展示呢？因为我已经说了5000，对吧？大家难道没有看见过那些本来说想打算花5000的结果，花了1万块钱的人吗，比比皆是！我们千万不要遏制我们顾客的消费欲望。 永远不要问顾客你打算花多少钱！价格方面呢，你不用担心，因为顾客从来不会担心买了贵的东西，顾客他担心的只是买到不值的东西！因此我们的任务就是要把我产品的价值塑造出来，让顾客觉得，这个产品太棒了，一定要买下这个东西！这个时候呢，就算是超出预算，顾客也会购买。 在塑造产品价格是价值的时候，有一个非常重要的工具，叫做FABG。F是特点，A呢是产品的优点，就是特点所带来的优点。B是产品的价值，就是对客户的价值，也就是我们和客户相关的利益点，G叫做反问。为什么要加一个反问呢？ 举个例子，你看我们的这个衣柜啊，用的这个板材全部是E0级的啊，这是特点对吧。然后呢，他的这个甲醛含量呢，特别低，很环保，那这个是优点。所以呢，衣柜安装之后啊，他不会破坏您家里的空气质量，更不会影响您和孩子的健康，我们装房子肯定不希望存在这种健康的隐患，对吗？这里问一句，就是确认让顾客快速的认同并且回应。 任何一个产品的任何一个特点，其实我们都可以做出这样的一个FABG的结构。你会发现我们的产品，有很多个FABG。这个时候一个很重要的技巧，就是我们不要把最重要的FABG先说出来，这个产品最大的卖点，我们应该要留在后面。为什么要留在后面呢？不是应该最开始的时候，我们就应该把最重要的说出来吗？最重要的东西，我们需要留在最关键的时候，如果我们还没有聊完，顾客就不想买了，怎么办？当这个顾客不想买了，转身要走的时候，你说，等一下我还有一个没有讲，是吧，然后我们就可以把这个杀手锏使出来，这个时候说不定你就可以力挽狂澜。 如果客户决定买了，当顾客决定买了之后，你再把最好的告诉他，让顾客产生一个意外的惊喜，客户肯定会觉得超级满意。所以呢，我们一定要把最重要的那个杀手锏放在最后面。在演示的过程当中，我们也一定要想办法让顾客参与进来。什么叫做顾客参与进来呢？你来感觉一下啊，体验一下，就是我们要增加顾客的体验感，演示的整个环节，我们就是要假设顾客他已经拥有了这个东西了。 在演示过程中，假设顾客拥有这个东西，你的所有的话术都是建立在看这个东西摆在你们家是什么样的一个感觉，对吧？这个沙发让你的孩子坐在上面玩，他肯定很喜欢。你和你的丈夫工作一天，回到家，坐在沙发上，还可以按摩，疏解一下这个疲惫，那这么高级品质沙发搭配您家的风格一定会非常适合，非常有面子，你看看这个呢？ 我们要把顾客带入到这种情境当中来，当顾客脑子里面想象了很多个已经拥有了这个东西画面的时候，你就舍不得拒绝这个东西，因为他意识当中就是这个东西已经是他的了，所以呢，这就是说我们说的产品演示。其实我们要把产品的展示做到位，让顾客觉得，我们这个FABG听明白了。他知道这个东西好处在哪儿，就达到了目的。 在演示过程当中，总是会遇见这个顾客带了一个专家来。我不知道大家有没有遇到过这种比较讨厌的顾客，这个专家有时候是顾客的闺蜜，或者是一个朋友。顾客想让他一起过来参谋。这个时候你会发现，那个闺蜜，或者朋友是你最讨厌的人，因为他总是给意见。他一会说，这个没什么，这个都是这样的。他会假装自己很懂。然后呢，会说一些不利于成交的话，反而会使得我们的顾客犹豫不决。 大家应该见过很多类似的案例，就是顾客买完了回去之后，被别人批评了一圈，然后回来退货。这种情况非常常见，这个时候我们应该怎么去对付那些伪专家呢？ 有人可能想到的是，把这个专家型的人物引导到别的地方去。来来，麻烦小姐到这边来看，这时候把他们俩分开。但是这其实太生硬了，一起逛街，你非得把她们两个都分开，不太像话啊，而且太明显。 这个时候最重要的技巧，就是我们要把FAB讲给顾客听，G用来问那个专家。比如说，这个沙发，他的这个靠背的线条是结合我们人体的颈椎受力分析设计的，看上去就很高级。这个靠背呢，对我们的脊椎有保养按摩的作用，你坐上去会比普通的沙发要舒服。关键的是能够保护您的这个脊椎，缓解一天的疲劳啊，这是FAB对吧，说完了之后，我们就可以问那个专家，哎，这个您一定也知道吧？这个你懂的，这个您知道啊，把TA当做一个专家供在那里，总是问他的时候，他会忍不住的说，哎呀，这个我是知道的，当她一说这样的话啊，他就会逐渐认同了。所以呢，我们一定要学会把那个专家拉进来，然后让那个专家跟着你一起来听我们的FABG，甚至，如果你真的能够拿出一一点非常专业的东西，讲到专家都不懂，只要你问那个专家，哎，这个你知道吗？他都会说，我知道。实际上他可能根本就没有听说过这个东西，但是呢，你要让他感觉到自己是一个专业的人士。 在演示的过程当中，我们要让客户来塑造价值。最重要的目的就是调动顾客心中对这个产品的欲望，让顾客觉得，我真的特别喜欢这个东西啊，这个欲望，我们把他调动出来。欲望一起来，那下一步我们就容易了。 4 第四步叫做试探成交和附加销售。
最好的令顾客成交的方法是什么？很多人会说，最好的成交方法就是：我要不要给你包起来，你是现金还是刷卡，对吗？其实呢，我认为实在是太简单了，并没有把销售做到极致，那最有效的成交方法呢，是给他做附加销售。比如说，顾客看中的那张沙发，觉得沙发很不错，顾客还没有表示要买这个沙发，这个时候你就很着急，你希望顾客说，赶快帮我包起来，对吗？这个时候我们该怎么办呢？这个时候我们要和他说说这个茶几，特别配这个沙发。
茶几的色调呢，是我们经过大师搭配的，要不要帮您把这个茶几一起包起来，当你提出让顾客去买那个茶几的时候，顾客往往都会说，那个茶几就算了，我就要沙发。OK，那赶紧把沙发包起来，就可以把这个沙发成交。我们一定要做到让顾客说成交。要一直问到顾客说no的这一刻，销售才算是真正的完结，甚至他说一次NO还不行，我们要试探好几次，直到他说，我真的不要，绝对不要其他东西了，这个时候，好不问了。
为什么要有这样的一个成交方式呢，给大家看个故事。
美国有个运通公司，这个公司相当于中国银联这样的一个机构。美国运通公司信用卡中心，给几十个消费者做了一个实验，每人发一张卡，这个卡是无限透支的，叫你出去买东西，买东西的原则是什么呢，只要这个销售人员向你推销，你就买。只要这个销售员不推销，那你就不买，就这么简单。按理说这些人在商场里面可以买到无尽的东西，销售员只要连带一个再来一个，再加一个，她就可以不停的买，不停地买。但是事实呢，这些人出去之后，很多人就只花了一点点的钱就回来了。
为什么呢？因为大量的销售员，根本就不会做连带的销售，他根本就不会去突破客户的底线，根本就不会把顾客的这个消费潜力挖掘出来。当顾客买了一样东西，他就觉得很满意了，然后就可以包起来了，就送给顾客了。
细心的人都会发现就是很多购物网站都会有一个功能，就是你买了一样东西，马上弹出来的窗口，会显示购买本产品的人还购买了其他什么商品，对吧？你看互联网就是这么做销售的，如果你不认真学习，你就得承认它这个年代销售做的最好的！
第四步叫做试探成交价，附加销售，最好的试探成交的方法就是不断的去做这种附加销售，一直让那个顾客说好了好了，其他真的不需要了，我们再结束。
5 销售第五步，叫做处理异议。 顾客说出异议之后，大量的销售人员会觉得绝望。这个时候，我们要做的第一步就是我们要倾听完整的异议，不要跟顾客辩论。想想你自己去买东西，你说我不太喜欢这个颜色，那对方说，这个颜色特别适合你，这是今年最火的颜色，卖了好多件了…但是很多人最讨厌卖了很多件的衣服，很容易跟别人“撞衫”，对吧？销售人员一旦跟顾客开始辩论，顾客就会找各种各样的理由和你对抗，那最后呢，顾客就生气了，就不要了！ 所以呢，这个环节销售人员一定要耐心的去听顾客说什么，把顾客的异议听完了之后，我们第二步呢，就是我们要承认这些异议。 比如顾客说：你家这个东西太贵了！ 哎呀，我家的这个东西确实价格要高一些，品质好的产品现在就是越来越贵，这个我也感觉得到啊！ 我们要承认对方的看法。承认之后呢，我们再继续。 那就第三步，我们叫做请求许可之后再说。 那我能给您补充一个信息吗，我们家的这个东西为什么那么贵，因为这个东西，是从多少人当中挑出这样一个工匠。然后呢，如何用细心的手工的方法才能够打造出来，他和一般的机器的区别在哪里，使用起来有什么不同等等…其实我们可以继续用这个FABG传递价值和服务来解决顾客的问题。 这是第三步，叫请求许可之后再继续。然后当你把你能说的这个FAB都说完了之后，我们还要说更多的特点，就是把你的这个杀手锏，你最喜欢的那个卖点，在这个时候你就可以说出来。 如果这个时候对方还是不为所动，我们可以追问他一个问题，那你喜欢他吗？你喜欢这个东西吗？在你说这句话的时候，你眼中要放光，你要真的喜欢这个东西。 大家知道，很多销售人员会比顾客容易麻木，就是当顾客走进宝马店的时候，她会觉得好棒啊，这么多好车，顾客的眼睛比销售人员眼睛还要亮。而销售人员呢，就会觉得这车很平常，今天才看见啊？这个时候销售人员就傲慢了，他会觉得这个东西没什么了不起。对于销售人员，无论你卖这个东西卖出去多少件了，你依然要像一个珍宝一样去展示你的产品，就是你要真心地跟顾客说，你喜欢这个东西吗？对方说还可以，挺好的，但是我觉得有点犹豫，这个时候呢，有第四步，叫做错误检测。 什么叫做错误检测呢？就是你得搞清楚顾客，他到底喜不喜欢要买的东西。有一个特别有意思的例子，有一个顾客，他想要一把椅子。这个椅子呢，有一个坐垫，这个顾客挑了半天就觉得，这个椅子已经挺好的，就是传统风格嘛，然后上面有一个鹅毛的坐垫。这个顾客说我要再仔细考虑一下。 这个时候，我们就可以承认并反问，说我完全理解，你要考虑一下这个想法，你为家里面挑选一件家具的时候，你想确保不会选错，对吗？这个是完全认可对方的观点。 顾客说那当然是的，这个时候我们就可以请求许可继续说，我能问你一个问题吗？你喜欢这把椅子吗？ 顾客说挺好看的，确实挺漂亮。 然后我说是吧，找到一把这样漂亮又舒适的椅子也的确不容易，那你觉得这把椅子的风格怎么样？ 我觉得这个传统风格还是蛮适合的，你看检测过了这个传统风格是没有问题的。 然后销售人员又说，根据您对您家里的这个家具的描述啊，我认为这把椅子是非常完美的搭配啊（这个是支持对方的观点），然后再继续检测，那您觉得这个鹅绒的垫子怎么样？ 顾客说，我坐着挺舒服的，但是呢，我担心小孩子会不会过敏。 （看到了吗，这是你检测到了这个顾客，她并不是说不喜欢这把椅子造型。这个顾客，她只是担心那个毛坐垫会引起过敏）。 那怎么办呢，我们换一个坐垫不就完了，对吧？或者你把它拿掉不就完了嘛。或者你告诉他，这个垫子是可以拆配的，也都行。我们检测出了顾客他为什么不买这个东西的原因。还是那句话，销售的热情最重要，你不会轻易的放弃。你会觉得成交他是一件很棒的事情，你才会去努力的去检测对方到底为什么不要这个东西。 针对客户的异议也一定要问到底。 处理好客户异议，我们就到了和这个客户聊聊钱的时候。之前这么长时间，你都不会随便的问顾客，你到底想花多少钱对吗，当你发现所说的卖点没有问题的时候，顾客也觉得挺好，这个时候你可以说：您觉得这个价格怎么样？这是我们的最后一步，如果他还觉得这个东西还是挺贵的，怎么办呢？ 6 这个时候呢，你要用到第六步，就是促单。 先和大家说一个和价格有关的方法，叫做极致价格法。就是当顾客说，我觉得你们挺贵的，我希望能够有点优惠的时候，我们不要一口回绝！很多人常见的说法是：我们这里没有折扣，或者让我给你打个折吧。，你给他打折就代表这个东西是可以优惠的，顾客就会觉得，你之前为什么不告诉我？ 这时候呢，我们不要轻易的说打折，也不要轻易的拒绝客户。 如果你能够把握，说不打折就能够成交，你可以不做这一步。但是如果你觉得不打折，今天可能不容易成交，那么你可以做这一步，就可以赶紧跑到后面找经理，经理不在，没关系啊，我们可以假装待会出来。 然后你要告诉顾客说，抱歉，不好意思，我今天听说的经理真的是没有这个优惠政策。大家知道为什么这样做会有效吗？心理学里面有一个小小的计策，就是当你跑去向经理办公室。问这个价格能不能再低的时候，其实这个时候顾客他心中对这个产品的期待，她又增加了一份。他又会觉得很快要拥有了这个东西，然后他更想要这个东西。你往往会发现，当你回来跟顾客说，真的是没有折扣了，我已经很努力了。顾客他也会买这个东西。 因为他觉得这已经是极致低价了，因为这个销售人员也已经问过经理了，都没有用。这是一个促单的方法。其实还有很多有效的方法，比如说二选一的促单法。我们可以问顾客，你是想要这个呢，还是想要那个？或者说你是想刷卡还是用现金来结账呢？ 还有这个反问的话术，那现在是不是可以给您包起来啊？这个主动促单法，就是我们可以直接问，就是我现在可以让人给你包起来了。 附加销售成交法呢，前面讲到的就是你要问到那个极限为止。 还有一个方法呢，叫做第三方参考法，就是顾客有时候会犹豫不决。其实他是想得到更多购买的支持。比如说：我们老板就是这方面的专家，特别喜欢研究装修。所以他在装修的时候，家里面选的就是这款沙发。这句话其实对于顾客是有杀伤力的，为什么呢？因为顾客他希望知道有没有专家会选这个东西。 还可以这样说：有一个顾客，之前买了我们这个凳子。后来回去呆了两个星期，实在受不了，回来又把这个配件也买了，为什么？因为这两个是一对的。你看这个是第三方参考法。你要是让他知道很多，这个顾客和她一样喜欢这个东西，这样子他就不会迟疑自己的决策。 还有呢，就是我们常用的假定成交法，你跟对方沟通的过程当中假设这个东西已经成交了，那么接下来就是我的事儿，比如说我什么时候开始派工人去给你安装，或者跟客户讲，我们大概什么时候去做第一次保养，都是假定成交这个前提下做的。这些对话就是默认这个东西已经买了，然后就去开单。甚至很多时候直接开好单子拿过来给顾客就好。 最好的方法呢，还是要带着他去成交。也有顾客，她在去收款台的路上跑掉了。很多人会拿着单子走了一半就跑了，不想买了。最好的方法就是跟着他一起去交款台结账。 有一些顾客，他就是不喜欢你，就是成交不了，这个时候我们要做的是什么呢？我们做的教一教销售。比如说：这个产品，我们店里面有一个专家，你等一下。我们可以把那个专家叫过来给她做一下介绍，说，这个是我们张经理。这个李先生呢，想买家具，因为我这个来店里不久，没跟人家介绍清楚，你来介绍一下啊，这是移交销售。或者说呢，你跟顾客说，你现在问的这个问题我觉得太专业了，我得让我们经理出来一下。 当你用移交销售来跟顾客讲的时候，其实你就是没有放弃这个销售的机会，总有可能能够成交，对吗？心理学有一个现象，就是顾客面对很多人的时候，他们脑子就会慢慢的乱了，之后呢它就会倾向于更加的感性，而不是理性的决策。理性决策的人才会义无反顾的走出商店门口。但是感性的决策就会说，那我就买了吧。 大家会发现，很多房产中介成交也是全靠的这一种。 房产中介的成交，是靠大规模的营销。有一个人过来跟你讲半天讲到你头痛死了，然后他累了走了，把经理带过来，然后经理跟你讲，讲的这个经理筋疲力尽，然后这个房产中介就成交了。往往是晚上以后，他会不断的换人，疲劳战术。等到这个买主或者卖主非常疲惫的时候，他就会做出非理性的决策。大家平时做的一些促销活动、卖场活动，那种现场成交非常狂热的地方，就是这样子的，就是一层一层的，她不会轻易让你走。一层一层的会让更高级的人和你去谈，这就叫做移交销售。 这个第六步，就是促单成交。大家会不会觉得这个销售流程终于走完了是吧？
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