客户的”肢体语言“你读懂了吗？

美国传播学家艾伯特.梅拉比安曾对沟通提出一个公式：

信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。

那我们能读懂对方的肢体语言，在销售沟通中，我们就能了解客户的意图，实现成交。

先讲一个小案例：

朋友老李出差考察一个乡村地皮开发项目，原订的酒店已满员，只好寄宿在附近的农家院，农家院老板要价较高，于是便与老板议价，几个回合下来，老板随手点了一支烟递给老李，老李高兴地接了……不用说，最后，老李以自己能接受的价格和老板成交了。这个沟通场景出现“点烟”这个动作，多数情况可以判定老板已经同意了老李的条件，再稍加沟通就能谈成。

当然，表示同意的的肢体语言，除了“点烟”这个动作外，还有以下这几个：

1、用目光注视你很久，同时不定时地点头。

2、手指交叉在一起，表示接受你的观点。

3、上身有转身的意思，但是双脚仍然没有动作。

4、由咬牙沉思变得表情放松、明朗。

接下来再给大家提供几个“微行为”的解读:

提问1：交流时，对方用指头或手挡住嘴巴，寓意是什么？

正解：表示对方希望你停止一下，他有话要说。这时候要主动停止，给对方一个说出想法的机会。

提问2：交流时，对方不经意地咬了下手指头，寓意是什么？

正解：说明此时对方正在犹豫，乘胜追击，对方或许会接受你的观点。

提问3：交流时，对方总在不经意地摸鼻子，寓意什么？

正解：这代表对方不相信你说的内容，很不悦。这时候要用诚恳地态度请对方表达一下自己的立场和观点。

提问4：交流时，对方的手一直插在口袋里，代表什么？

正解：表示对方在寻找安全感，是你搞的谈话气氛和自带的气场让对方有点紧张了。这时候先把氛围搞得轻松些更合适。

提问5：交流时，对方把手放在下巴或鼻梁，注意，不是摸一下下巴或鼻子，而是放在这两个位置停顿，代表什么？

正解：此时说明对方正在思考你提的问题，不妨给对方一个思考的时间，不要随意打断。

提问6：交流时，对方在耸肩，说明什么？

正解：表示藐视和轻视你的观点和意见，你再多说什么，对方也听不进去。

提问7：交流时，对方基本不看你，代表什么？

正解：如果不是因为你的长相问题，那么说明对方不认同你的观点，再继续重复说下去，对方会很生气。

提问8：交流时，对方把眼睛闭上，寓意什么？

正解：对方不认可你的观点外还不礼貌，这时候你只需要缓和下气氛，结束谈话就好。

提问9：交流时，对方轻拍手掌，说明什么？

正解：注意，轻拍手掌而没有叫好，此时不是在欢迎你说的内容，而是，对方的耐心已经不够了，这个时候注意要改变说话的方向和节奏了。不过手掌如果不是拍，是轻轻摩擦，则是对你说的内容有期望了。

同样，作为销售员，善用肢体语言更能有效地沟通。

1、多用手势，能帮你更好地表达。

销售员在和客户沟通中，都会自然地用到手势来辅助沟通，但是，手势的礼仪，很多人却不知道，沟通失败恰恰在于手势乱用，这里给大家提供3点手势礼仪：

手势礼仪一：

在社交场合，手势动作幅度不宜过大，应注意打手势的上下幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。

手势礼仪二：

与人交往时，自然亲切最重要，多用柔和曲线的手势，才能拉近彼此的心理距离。

手势礼仪三：

避免不良手势，比如谈到自己时，用手指自己的鼻尖，谈到别人时，用手去指别人，与客户见面时，抓头发、抬腕看表，拉客户衣袖等。这些手势会让双方不能愉快地继续聊天。

2、有意识地使用面部表情。

做销售，热情是必须的，为了表达热情，可以用温和的表情关注对方，最常见的就是微笑，比如日本保险推销大神原一平自创的38种微笑，运用于不同的语言环境中不同谈话对象。

3、眼神交流。

在沟通中，看着对方的眼睛是一种尊重和礼貌。但是，望着对方的眼睛一段时间后也要适当地停下来，除非你和对方很熟。关注时间太久会让对方极其不自然，甚至感到尴尬。通常眼神与对方接触两秒钟以上，再重新开始讲话，这能让听众觉得你很重视他们。

沟通完后，将目光再移到对方的眼睛，可以表示一种询问“您同意我的话，对吗？”或者暗示对方“现在该论到你说话了”。善用眼神交流会在无形中拉近你和客户之间的距离，使对方更加信任你。

结语：每个人都可能说谎，但是有些细微的肢体语言却不能骗人，肢体语言的表达有很多密码，能够反映出客户的心理，当我们读懂了客户的“微表情”和“微行为”，就获得了开启对方内心世界的钥匙。做销售不仅要懂策略和技巧，更要察言观色，揣摩到客户的心理，适时改变谈判策略，找寻出令客户迟迟不下单的原因，那成交就很容易了。