渠道变革：家居行业大洗牌，经销商该如何转型？

“作为经销商，现在一点安全感都没有了。”

这似乎成了大家的普遍心声。面对大品牌的不断扩张、整装市场的崛起，以及品牌与经销商间的摩擦，我们不禁开始思考：经销商的未来究竟在哪里？

2018年，我离开了一线品牌厂家的岗位，之后做过几年的家居经销商。从品牌代表到经销商，我亲身体验了厂商合作的复杂性。今天，我想和大家深入探讨家居建材行业的渠道变革，以及经销商的转型之路。

我一直想聊聊渠道经销商的话题。但当我真正开始动笔，才意识到这块内容的深度和广度。如果有不足之处，欢迎指正。

接下来，我将从以下三个方面展开：

1、渠道的本质：家居建材行业的渠道变革

2、经销商的转型：如何构建自身的核心竞争力？

3、品牌和经销商的关系：如何优化合作关系？

渠道的本质与变革

1、渠道的定义与重要性

渠道不仅是商品流通的路径，更是品牌与消费者之间沟通的桥梁。它不仅解决了物流运输和交付的问题，还直接影响着品牌的形象和消费者的购买体验。

在家居建材行业，这一点尤为重要。我们的产品具有高度专业性，顾客一般只在装修时才会接触，且价格不菲。销售和交付服务过程复杂，品牌众多，消费者自然需要我们经销商提供专业建议和服务，以建立信任和口碑。

2、家居零售渠道的变革

让我们通过一些数据来观察市场的变化：

贝壳2023年家装家居收入高达109亿，同比增长74.3%

欧派家居的整装业务增长迅猛，部分城市超过零售销量

这些数据背后，是整装公司整合了卖场和经销商，提供一站式服务，成为新的流量入口。品牌企业从依赖经销商渠道，转向多渠道发展，整装渠道成为重点。

图 | 圣都整装门店

曾经，家居销售依靠大型卖场如红星美凯龙和居然之家。经销商凭借好位置和品牌力量，轻松占据优势并享受了时代红利。

但如今，市场变了。销售渠道多样化、产品过剩，信息透明，加上家居建材行业本身消费频次低、集中度不高，也没有形成真正的“消费者品牌”。因此，光靠“品牌”效应赚钱变得越来越困难。

3、经销商面临的困境

①市场增速放缓：存量时代，经销商能做的生意在减少

②新零售模式冲击：品牌厂家直接连接消费者，尤其是地方品牌/标准化产品

③销售渠道多样化：整家、整装、开发商、社区店、个人工作室等多种新渠道，同时在争夺市场份额。

随着中间环节的缩短和一站式消费趋势的兴起，我们必须重新思考和调整销售策略，以适应不断变化的市场环境。

《企业如何选择合适的销售渠道？》（��点击查看）

——企业选择渠道的核心是：谁更高效！

经销商的转型策略

放弃幻想：靠品牌轻松赚钱的日子已经过去。市场竞争日益激烈，品牌也在积极拓展多种销售渠道。为了避免被市场淘汰，我们必须提升自己的服务和运营能力。

1、从贸易商向“运营服务商”转变

从传统的贸易商角色，转变为提供一站式解决方案的运营服务商。

2、提升服务水平和运营能力

我们的目标，应从服务品牌转变为服务客户，以消费者需求为核心，创造真正的客户价值。记住，提升客户服务体验和建立良好口碑是我们的战略重点。

在今天这个产能过剩、产品同质化的时代，大多数商品很难仅靠功能卖点赢得市场。你会发现，优质商品越来越实惠，但真正好的服务更显珍贵。

商品的价值不仅限于使用。它们还承载着体验和情感，成为顾客表达自我个性的方式。特别是在家居建材行业，体验和交付的复杂性要求我们更加注重服务。

《价格与价值：揭秘市场的真相！》（��点击查看）

服务至上，口碑为王

随着市场进入存量竞争阶段，获取新客户的成本越来越高。我们应专注于让每位客户满意，形成“好产品+好服务+良好口碑”的正向“飞轮效应”，从而降低推广成本，吸引更多新客户。

赋能合作伙伴（合作渠道客户）：

我们不仅要服务终端客户，还要为渠道合作伙伴（ToB销售）提供赋能服务。比如与装修公司、设计师等进行深入合作，提供联合推广等服务，共同推动业务发展。——“成为让客户放心和满意的最佳配角”。

打造自身核心竞争力

经销商转型的关键：成为具有独立运营能力的公司。

他们需要掌握终端资源，具备强大的市场推广能力，进而构建起本地供应链网络，成为提供全方位解决方案的服务商，而不只是简单的销售代理。

顾客购买的不是产品，而是问题的解决方案。

这要求经销商从依赖厂家转向独立、市场导向的经营模式，通过独特价值和服务实现商业利润。具备供应链管理、客户引流、专业服务和闭环交付能力。

1、产品与供应链的深度整合

①与品牌合作：建立深度合作，共同开发独特的产品线或服务，打造差异化的竞争优势。

②供应链管理：整合上下游资源，从单一品类向多品类拓展，逐步丰富产品线，为客户提供一站式解决方案。

新零售的核心在于高效，即“多、快、好、省”地满足顾客的需求，确保商品价格实惠、购买便捷、品质优良、节省成本。但单一体产品在成本和效率上往往难以与多品类或全案服务商竞争。

创新案例：

①整家定制模式：

定制家居+成品家具组合（全屋空间的解决方案）

②卫浴品牌融合店：卫浴+淋浴房+浴室柜+水龙头+地漏等（卫浴空间全面解决方案）

③门窗综合店：室内门+窗户+阳光房+入户门（全屋门窗的解决方案）整装阳台+：封阳台+顶部系统+墙面系统+地面系统+柜子系统（阳台空间解决方案，市场上已有成功案例，下期将出专题内容）

2、市场推广与数字化营销

①社交媒体和内容营销：

新媒体推广是必选项，没有它就没有未来。

利用抖音、视频号、小红书等平台，可以更广泛、更高效地接触消费者。

发布优质内容，如装修实例、产品评价、家居创意，吸引目标顾客；通过问答、投票、直播等互动内容，提高客户参与感，增强品牌忠诚度。

②数据化工具的应用：

在线服务应用平台：

从设计、产品下单、查看订单状态、预约服务、施工现场、获取售后支持等，实现全过程的可视化和高效率交流，解决装修链条中的效率痛点与流程衔接问题。——降低管理成本，提升效率。

图 | 贝壳智慧工地*工地实况大屏

客户关系管理（CRM）系统：

记录客户偏好需求，提供个性化服务，增强客户互动

③深入社区推广：

随着社区经济的兴起，家装行业可能会发展出更加社区化的服务模式。通过在社区设立小型体验店、快闪店、移动宣传样板车等形式，提供更加便捷的设计咨询、施工和售后服务，提升客户体验和忠诚度。——渠道离消费者越近越有价值！

小结一下：

转型的本质：真正的转型不在于规模的大小，而在于培养自身的核心竞争力。记住王兴的话：“没有持久的竞争优势，任何短期的增长都无法持续。” 这不仅是一个警示，更是一个行动的指南。

品牌合作的平等性：理想的合作关系是双向的。你的品牌不能没有你，其他品牌也希望与你合作。这种平等的关系来自于你的稀缺资源——你的客户。经销商需要明白，拥有客户就是拥有市场，这是你的王牌。

流量的重要性：在今天的市场中，“流量为王”是不变的真理。经销商需要了解如何从各种渠道挖掘流量，谁掌握了流量，谁就能主导市场。

未来的经销商：躺着赚钱的日子已经一去不复返。要想在未来的市场中站稳脚跟，经销商必须充分发挥自己的优势，帮助品牌更好地理解市场和消费者。只有那些能够提供真正价值的经销商，才能在激烈的市场竞争中生存下来。

优化厂商的合作关系

1、厂商关系现状分析：

市场好的时候：

厂商关系是大家安好，一团和气，一同发财。经销商业绩增长，厂家也随之发展壮大。

市场不好的时候：

双方的关系却变得微妙，互相博弈，甚至可能出现裂痕，各自为战，各怀鬼胎。

为何品牌方的战略举措很难贯彻执行？

尽管不断强调，甚至定期监督检查，效果却不尽人意。问题的本质不在于哪一方的对错，而在于双方对长期目标和短期目标的理解存在差异。经销商对投入的回报缺乏信心。这背后反映的，其实是厂商之间“关系”的问题。

厂家与经销商的视角不同，是厂商矛盾背后的真相：

2、优化合作的建议

为了实现真正的共赢，厂家与经销商应从传统的上下级关系，转变为平等合作伙伴。关键在于建立信任并提升各自的能力。像团队一样协作：互相尊重，积极沟通，共同进步。这就像一场精心编排的舞蹈，只有当双方都能理解彼此的节奏，才能跳出和谐的步伐。

①共同目标设定：

厂家与经销商应共同制定清晰的市场目标和预期，确保在渠道扩张和市场渗透上达成共识。这有助于统一行动方向，增强合作的凝聚力。

②区域管理和支持：

厂家应尊重经销商的区域独家经营权，合理划分市场区域，避免渠道冲突。经销商则应承诺在制定区域内实现销售目标，以维护厂家的市场覆盖。

③市场推广优化：

厂家与经销商应协商推广成本分担，确保推广活动既能提升品牌影响力，也能带来实际销量推广计划应考虑经销商的本地市场特点，并允许经销商根据当地情况进行调整。

④沟通与协调：

建立定期沟通机制，确保双方在推广策略上保持一致，减少信息不对称。共同策划推广活动，确保内容既能传达厂家品牌信息，也能满足经销商的销售需求。

通过透明沟通、共同决策和风险共担，厂家与经销商可以建立起更加稳固和持久的合作关系，共同应对市场的挑战，实现共赢。

结语

1、经销商安全感问题的本质：

经销商的安全感问题，归根结底，源于他们在价值链中的地位动摇、市场控制力的减弱、依赖关系的失衡、未来预期的不确定性，以及合作信任基础的动摇。这些因素共同作用，使得经销商在市场竞争中感到前所未有的压力和不确定性。

2、转型与成长：

通过上述转型策略和优化措施，经销商可以提升自身竞争力，适应市场变化，与厂家共同推动业务增长。关键在于构建自身核心竞争力，实现从依赖品牌到独立运营的转变，最终在市场中占据一席之地。