数读定制家居九大上市公司：经销商、直营店渠道店均坪效多少才算合格？

定制家居是一个低准入门槛、高运营壁垒的劳动、服务密集型行业，作为品牌企业而言，在目前经济环境下以及可预期的几年内，粗放式高速增长的时代已经过去，需转变为依靠在市场缝隙中“抢肉吃”的狼性精神以及高效运营获得生存发展的机会。而高效运营，提高企业人效与渠道店效是一个非常重要的选择。

通过对2018~2023年9家上市公司六年的经营数据分析，我们得出如下一般性参考建议，如对行业有所帮助则善莫大焉！

定制家居企业人效：店均回款合格线是多少？

单店回款多少才算是合格的定制家居经销商？

依据2018~2023年六年9家定制家居上市企业相关经营数据整理出如下参考标准：

根据2023年财报，统计表格可知，加盟店平均店效，即单店回款情况，其中欧派家居2023年店均回款202万，近6年增长率为38.14%，索菲亚家居店均238万，6年增长率为19.05%，志邦71万，尚品宅配124万，金牌49万，好莱客102万，我乐73万，皮阿诺58万，顶固61万，索菲亚家居单店回款238万，为平均店效最高的定制家居企业。

根据2023年财报，直营店营收/直营店数量，得出各大定制家居品牌直营店店均坪效，其中欧派直营门店单店回款1295万，志邦家居1343万，尚品宅配1601万，金牌469万，好莱客356万，我乐485万，可以看出尚品宅配直营店均回款达到1600万，直营店贡献了近50%的营收。

1、销售部门平均人效（加盟零售为主）

销售人员人均销售收入合格线250~400万/人·年、销售人员人均陪跑店面数量合格线3~5家/人·月（区域或城市驻点销售人员：一个月深度陪跑3~5个店、每季度至少陪跑一个店2~3次）

进入存量市场竞争后，企业经营必须与时俱进，经营指标也需细化，在营业费用构成中人员薪资及衍生费用超过了15%（平均水平：人员薪资12%、衍生费用3%左右，总营业费用26%左右），而为了降低营业费用率又要保持薪酬的市场竞争力，则必须提高人效、合理控制人员编制，优化组织架构、岗位职责以及薪酬激励体系。让一岗多能的优秀销售人才留下，销售人员的使命除了拓展新渠道外，更重要的是帮扶、赋能经销商，提高经销商店面销售坪效与企业销售平均人效。

2、加盟、直营渠道店面坪效

加盟渠道，主流店面面积（150~250㎡占绝大多数）店面坪效（提货金额）合格线分别为：

全屋定制门店：150~250㎡普定店平均60~120万/店·年起（或0.4~0.5万/㎡·年起）

大家居综合店：350~500㎡普定店平均150~250万/店·年起（或0.4~0.5万/㎡·年起）

如为面积更大的大家居店，按店面计租面积及形象定位评估店面坪效合格线

直营渠道，主流店面面积（350~500㎡占绝大多数）店面坪效（成交金额）合格线分别为：

全屋定制门店：350~500㎡店面平均350~600万/店·年起（或1.0~1.2万/㎡·年起）

大家居综合店：1000~1200㎡店面平均1200~1500万/店·年起（或1.0~1.2万/㎡·年起）

直营店一般较加盟渠道店面装修标准略高，也会选择主流高端渠道开店，以展示品牌形象。

经销商渠道店均回款解读（2018-2023年度）

1. 平均店效计算口径，店效值=当年经销商渠道零售收入/（（上年度期末店面数量+当年度期末店面数量）/2）。

2. 按平均店效近6年平均值排序：排序前三：索菲亚、欧派、尚品宅配，三家均超过120万/店·年，一定程度上与大家居战略落地执行效果较好有关，其中欧派持续走高表现亮眼、尚品宅配有走低趋势值得关注；排序后三：皮阿诺、金牌、顶固，三家基本介于60~80万/店·年之间，一定程度上与大家居战略落地执行稍慢有关。

3. 按2023年相对2018年6年平均店效增长率排序：排序前三：欧派、索菲亚、顶固，三家为正、但顶固平均店效显然与欧派、索菲亚相距甚远；排序后三：好莱客、尚品宅配、金牌，与排名第四、第五、第六共六家全部为负值，这不得不问一个比较普遍的问题：对经销商陪跑帮扶以实现增长的初心多数品牌是否未实现？！（同时大家原以为疫情过后会迎来消费反弹，但近两年市场反映出来的事实却相反）

4. 一个参考判断：大家居店店效合格线平均为150~250万/店·年、全屋普通店店效合格线平均为60~120万/店·年；或简单按店面计租面积计算：店效合格线为0.8~1.0万/㎡·年（指店面营业额，提货额约50折）

直营渠道平均店效解读（2018-2023年度）

1. 平均店效计算口径，店效值=当年直营店渠道零售收入/（（上年度期末店面数量+当年度期末店面数量）/2）。

2. 按平均店效近6年平均值排序：排序前三：尚品宅配、欧派、志邦，三家均超过900万/店·年，其中志邦持续走高表现亮眼、尚品宅配有走低趋势值得关注；其他品牌：索菲亚有直营收入披露、但未披露直营店面数量信息，皮阿诺自2020年起未再披露直营收入信息、更从未披露直营店面数量信息，顶固不再做线下直营店。

3. 按2023年相对2018年6年平均店效增长率排序：排序前三：志邦、我乐、欧派，三家为正、但我乐平均店效显然与志邦、欧派相距甚远；排序后三：金牌、尚品宅配、好莱客，三家全部为负值，这反映了一个比较普遍的问题：打造直营店样板、树标杆的初衷多数品牌是否未实现？！

4. 一个参考判断：千平大店店效合格线平均为1200~1500万/店·年、普通店（计租面积350~500㎡）店效合格线平均为350~600万/店·年；或简单按店面计租面积计算：店效合格线为1.0~1.2万/㎡·年起

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作者系某知名定制家居企业高管 田爱华