没利润，无法成交: 看这里!

由于顾客看上了这个衣柜，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任（或店长）说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。

假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。

4960元的衣柜，属于高端衣柜了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的衣柜一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

{策略七上级权利策略}

顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这是一个很重要的策略，所以单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。

顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。

{策略八寻求第三方帮助}

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。

老板亲自过来，并给出了4800的底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，老板同意了，也许这个价格权力只有老板才有。

老板和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，老板可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。

从开始的报价，到导购说的“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。

反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。

顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。

此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。

导购不仅需要谈判技巧娴熟，心态良好，而且要善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去逛街，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。

5种价格异议处理

对于店面的销售顾问来说，只有处理好价格异议，才能让顾客留下来，给自己创造更多的销售机会。今天小编整理出如下五种常见的价格异议处理话术，让终端销售顾问不仅可以应对好顾客提问，而且能因地制宜、灵活运用。

01

▌没概念：作为冷关注行业之一，大部分顾客对产品不了解，对产品价格、质量和服务等方面没有概念。

这类顾客有些是年轻顾客，也有些是沉默型顾客，走进店面逛了一圈，当看到产品价格标牌时，往往不会当着销售顾问立即表态，而是先抱着多走走、多逛逛的心态，第一次进店购买意向不强。如果遇到销售顾问询问对产品款式、价格是不是满意时，往往会这样的回复：

“我刚过来，先逛一逛吧……”

“嗯，看起来还不错，我先看看。”

“有两款我看着还挺满意的，到时候让家里人来看看，找个时间和设计师一起过来看看。”

对着这一类客户，比较妥当的处理方式有：

1、客户对于产品不了解，销售顾问可以在刚开始接待时，积极主动给客户先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助客户逛展厅、看样品。通过主动给客户做店面行走路线、浏览区域、单品的了解这三个方面的讲解，让客户听了后，自然得到帮助和收获；

2、客户对产品有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念，他希望看到销售顾问能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。

02

▌随口说：属于下意识反应，是消费者在一定生活经验、阅历基础上对于价格的条件反射，以试探销售顾问。

这类顾客同样不了解产品，但是具有一定年龄和经验优势，不论销售顾问介绍的是什么产品，当他们问价或者看到价格标牌后，脱口而出的是：

“价格挺贵的……”

“你这个是没有打折的价钱吧？”

“现在有没有什么活动优惠啊？”

遇到这类顾客，销售顾问需要熟练运用经典的“认同-引导-解释”方法。认同顾客提出的价格异议：“您说的对，这一款是店面最近上样的一款，价格是有点贵。”让顾客感觉到自己提出价格贵想法受到重视，尊重顾客就是尊重自己！因为在销售顾问认同后，顾客才会给销售顾问引导和解释的机会和时间，也才听得进去。到了引导和解释环节，销售顾问需要展示出对产品价值塑造的技能。

03

▌求价值：顾客想知道为什么值这么多钱。

这类顾客对于产品选购经验不够，或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时，无法得到差异化的解答。

当顾客驻足停留在瓷砖样品前，或者重复念着价格时，销售顾问需要走上前来，用FABE法给客户做产品价值塑造：

“您看的这一款金线米黄，看起来和其它品牌店面的花色差不多，但在实际使用中，它的耐磨耐刮花性能非常好，因为表面用的是进口釉料，我给你看一下，这是铺贴使用三年后的效果，另外还有一张进口釉料的证明。如果用的是普通国产釉料，价格差别在百分之三十呢。”

▌真的贵：如何更好地识别顾客真实购买能力，给客户推介最合适的产品，促成交易。

这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性，各个年龄段的消费者都有，他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚，表达很直接。如果销售顾问对于产品推介到位，价格合适，签单成功率很好。

我们知道，在战国时期，有一个田忌赛马的故事，说的是安排赛马的出场次序不同，带来比赛结果截然不同的结果。在店面销售中，销售顾问需要在销售前期和中期，通过产品讲解和需求了解，有效安排产品的出场次序，先推荐最新款、新产品，让客户惊艳，再推介经典款，让客户认同，接着推介主销款，让客户心动，最后再推介特价款，让客户买单。每一款的推荐，都要当做是销售的最后一款，这样才能够尽快促成成交，如果是图省事，直接推介特价款，成交了也不费力，不成交又没有给自己任何的退路。

05

▌有参照：顾客属于二次进店客户，通过店面、网络、亲朋好友、家装公司等多个渠道，对于产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

这类顾客往往比较理性，如果对某一款或某几款产品感兴趣，会这样来和销售顾问沟通：

“你们这一款，我看了其它XX品牌也有，价钱比你们便宜好几十块钱一平方。”

“你们这两款，颜色是不错，但是我不一定非要买你们这一款，价格方面你们再便宜点吧！”

“我看到那几款，和其它店的质量、款式方面差不多，他们也给我们演示过了，我是觉得先逛你们店的，印象还不错，你价钱要是合适，我就买了。”

当销售顾问面对这样的情境时，需要是知己知彼，才能有的放矢、百战不殆。销售顾问需要经常了解竞争品牌的动向，走访竞争品牌的相关店面，收集竞争品牌的具体信息，在实际销售中，才能直面客户提出的竞品比较异议。

这五个价格异议处理，属于销售进阶训练，后一个难度比前一个难度高，对于销售顾问的销售经验和技能对于的要求的也不同。