做销售，不要背话术，一定要学讲故事！

05-31 14:17 次

导读：做销售，别只是死记硬背那些话术了，咱们得学会讲故事。

做销售，别只是死记硬背那些话术了，咱们得学会讲故事。

柏拉图说过，会讲故事的人能赢得全世界。这话一点不假，因为咱们人类天生就喜欢听故事。

顶级的销售都是讲故事高手，十八也不例外。

故事的力量在于它能激发共情，这是销售中的关键。

共情，就是能感受别人的情感，体验别人的感受。

在销售中，如果能让客户和你产生情感共鸣，那他们就更容易认同你，甚至愿意掏钱。

想象一下，你是一名销售健康保险的代表。

你的目标客户是一个中年大叔，他关心自己和家人的健康，但还没有意识到保险的重要性。

你可以这样和他讲。

上个月，我遇到了一位客户，李先生，他和你年纪相仿，也是家庭的顶梁柱。

李先生一直认为自己身体健康，不需要保险。直到有一天，他在没有任何预兆的情况下突然心脏病发作。

这时候是不是没什么说服力？

引入数据。根据我们最新的行业报告，心脏病是导致中年男性死亡的主要原因之一，每年有超过100万人因此失去生命。更令人震惊的是，其中50%的人在病发前没有任何明显症状。

你接着说：“李先生的家人都很担心，不过还好他在病发前几个月，在我的建议下购买了我们的全面健康保险计划。当不幸发生时，我们的保险为他支付了所有的医疗费用，他还购买了重疾险，拿到了一笔够他术后安心恢复2年可以不上班的钱。

展示产品的时候到了。“我们的保险计划不仅覆盖心脏病等重大疾病，还包括日常健康检查和预防性治疗，帮助客户及早发现健康问题，避免悲剧的发生。”

最后你拿出一张图表，上面清晰地展示了保险覆盖的范围、保费与理赔金额的对比，以及客户满意度的调查结果。

逼单：“预防和准备是关键，虽然我们无法预知未来，但我们现在可以为家庭提供一份保障，让爱和责任延续，对么？。”

通过这个故事，你不仅提供了数据支持，还创造了情感共鸣，展示了保险的实际效用，并通过视觉辅助加深了客户的理解。

这样的故事比简单罗列保险的好处更能打动人心，促使客户做出购买决定。

讲故事，不是简单的叙述，它是一种艺术，也是一种技巧。你得有方法论，有策略。

比如，你得知道什么时候讲什么故事，刚开始接触客户时，可以讲一些轻松的小故事，打破僵局，建立联系。

在了解客户需求时，可以讲一些相关的故事，引导他们表达自己。在展示产品价值时，可以讲一些成功案例的故事，增加说服力。

在异议处理环节，你是不是习惯用道理说服客户，客户很反感。

往往我会跟我带的销售学员说，说服不是你说服客户，而是让客户自我说服。

核心还是讲故事。比如这个客户担心效果。

你可以这么说：坦白来说，我最近签的10个客户中，有一半客户都和你有一样的担忧，在仔细对比XX几点后，还是选择了我们家。

借用他人之嘴，客户才会自我说服。

总之，销售不只是交易，它是一种情感交流。故事，就是这交流中的桥梁。

来源：销冠十八

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