整木定制家居销售：客户说太贵了，怎么办？！
做销售，最常听到的一句话是什么？
——“太贵了。”
像条件反射一样，客户问：“这个多少钱？”
无论销售人员报出什么样的价格，客户都会说上一句“太贵了。”
这个时候，该怎么办？
每当听到“太贵了”三个字，销售人员就会紧张起来，反复想我该怎么办。 面对这个问题的时候，很多销售人员的回答都是错误的。 经典错误有三种： 1.“这是老板定的价格，我也没办法！” 这个回答，只会丧失让人谈下去的欲望。不要觉得把老板拿出来做挡箭牌就会有用，相反，客户会觉得你不仅不专业，也没有诚意要把生意谈成。 2.“这已经是打过折的价格了，很便宜了。” 这个回答更是让人反感，敏感一点的客户甚至都在想你的意思是“打过折你都还嫌贵，买不起算了”，客户当然会选择放弃。 3.“先生，我给你便宜点吧。” 就像中国人每天见面都说“吃了吗？”一样，客户说“太贵了”，是一种下意识的习惯。也不是真的要你就价格问题长篇大论。客户嫌贵，还没有流露出非常强烈的购买欲望，你就说便宜点，会出现两种情况。一是客户咬住了不放，一而再，再而三的压价；二是客户会产生对销售的不信任感，随口一问就便宜点，他觉得产品价格好像非常不稳定，也会对产品本身的品质产生怀疑。 顾客抱怨产品价格太高的时候，你并不需要就价格高低和客户纠缠，你要做的是告诉他为什么是这个价格，这个价格设置的原因是什么。客户本身想要的也不是便宜，而是觉得便宜。 客户说“太贵了”，正确的解答方式有2种，核心都是“对比”二字。 1. 同类产品对比法 同类产品对比的常见话术有：“xx牌子现在的价格是xx，我们的产品已经比他们要便宜了。并且在xx方面我们更加……”；“我们的价格比xx要贵一点，但是，我们跟他们相比……”等等。 比较是个非常好的办法，但是做比较的时候一定要注意两点，一是对比要保证合理性，双方要基本在同一个层次，如果不是的话，对比不仅没有什么说服力，还会让人觉得反感。 我曾经见过一个销售，顾客问了一款手包的价格，要三百块。客户说了句“太贵了”，销售当时回答她“LV的包有的还十几万呢，这包很便宜了好吧。”顾客二话没说就走了。 这显然是把顾客气走了，十几万和三百相比确实很便宜，但是二者根本不在一个档次，这样对比，难怪顾客要生气了。 2. 平均对比法 这一种对比方法是放弃同类产品的对比，是用使用时间和效果来对比。比如说“xx产品假如你使用一年，你每天都用，每天才几块钱。xx虽然要便宜一些，但平均到每天也不过是几分钱的差别，但是，我们的使用效果比那个好很多，使用寿命也更长，比较下来，这一款才是最省钱，使用起来也是最舒服的。” 消费者在做购买决策的时候，考虑的点最重要的不是价格，而是产品的品质，产品的售后服务，最后才是价格。 随机应变，抓到痛点 产品品质足够胜过同类产品，售后服务也没有问题，话术更没有问题，但为什么有时候还是不能成交？这是因为，还缺乏了随机应变和没有找到用户的痛点。 举个例子： 张太太想买个电饭煲，来到商场，销售人员热情的招待了她。一眼看中一款，但一看价格，她就说：“太贵了，能不能便宜点？” 销售人员按照标准话术说：“我们的产品不贵呀，采用的是最新的技术，和同类产品相比有六大优势，非常的节能，每个月电费都能比普通电饭煲省下不少，并且这个价格在同类产品中已经是最便宜的了。” 张太太摇摇头，不就是一个电饭煲吗？800多还不贵？我还是到其他家去看看吧。 可是正如那位销售人员所说，张太太逛了好几家，不是看不中就是价格不满意。她几乎要打消购买电饭煲的念头了，决定去最后一家看看。 张太太：“也就四五个人吧，所以我想买个大点的。” 销售人员：“那您一天做几次饭呢？” 张太太：“平时上班离家远，晚上做一顿吧。” 销售人员：“我建议您可以购买以这一款电饭煲，这款电饭煲可以连接移动终端，您早上出门的时候将米放好，下班前，在单位打开手机就可以遥控蒸饭，回到家就能吃上了。平时上班累了一天，离家远肯定也饿了，还得等饭熟，挺辛苦的。与同类产品相比，这也就贵个一两百块钱，但省多少事儿呀。” 张太太一听这个，有点动心，但还是觉得太贵了，就问：“价格方面还是太高了，能优惠点吗？毕竟只是个电饭煲。” 销售人员：“优惠肯定有，但这款产品已经是我们的促销产品，卖的非常火，已经是折扣价格了，要不然这样，我店里的其他产品您看看有需要的吗？我也给你个同样折扣优惠。” 结果，张太太不仅买下了这款1000块的电饭煲，还购买了计划外的另一款产品。 张太太去的第一家店，销售人员的话术和解法没有问题，但错就错在，没有搞清楚张太太的痛点在哪里。那一款电饭煲确实功能强大，但节能其实并不是张太太最想要的。一味的强调自身产品的优势，和同类产品作对比，但依然没能让张太太感受到“划算”和“舒适”，当然也就没能成交。 技巧是死的，但人是活的。话术要学起来，但是照本宣科的话术，是没有任何作用的。要想成为优秀的销售还需要学会活学活用，随机应变。
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