中小工厂与经销商越来越难,扭转局面的六点建议!
大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,一线人员的生意参谋,打造有影响力的大家居建装研究机构、评价与传播中心。
一种现象是,中小工厂与经销商越来越困难。
一方面,大厂从产品、价格、渠道、终端等多环节实施挤压;另一方面,受困于自身的经营资源有限,很多想法难以落地,业务扭转乏力。
这种市场局面将持续加剧,中小厂商只有想办法找准优势赛道,提升自身的竞争力,打出自己的优势,才有可能扭转局面。
具体来讲,大材研究有六点建议供参考。
建议一:千方百计打造品牌,把优势讲出去。
没有品牌效应,光靠销售去打市场,做零售还是很艰难的。即使是工程项目,也会多一些阻碍。
传统观念是,中小工厂没必要做品牌,也没有能力做品牌。小经销商做不了品牌,没必要做自己的品牌。
大材研究认为,这都是错误的观念,再小的企业,再小的个体,都可以做品牌,一定要做品牌,点滴积累,做口碑,根本不需要大投入,最终靠品牌获得更多新用户的认可。
怎么做品牌?并不是要花很多钱投放广告,而是尽可能采取一些四两拨千斤的做法。
大材研究邓超明认为,在市场中打拼,必须高调一点,尤其是当前处处红海的市场氛围,不高调,可能出路就是低调的死亡。
试想,客户连我们的品牌都没有听过,接触不到你,怎么跟你产生合作。只有客户越来越多,我们的日子才会越来越好。
要做到这一点,必须高调起来。
什么是高调?
就是你的产品好、服务好,哪怕有一点点优势,那就要千方百计到处讲,讲给客户,讲给合作伙伴,讲给产业链上下游,全方位晒实力、亮肌肉与给福利,不断吸引用户,再沉淀口碑,业务就可能越做越好。
即使声音比较小,也不用犹豫,大胆地讲出去,晒出来,让自己的优势被更多人知道。
只有这样,你才拥有更多活下去的机会,才能拓展成长空间。
大多数时候,仅是推广企业与产品品牌,它的成本会很高,处处都要收费。
但是,换成个人出镜,比如老板、高管或者主播们站到前台,获得流量的时候,能省不少成本,而且赢得粉丝的可能性会更高。
别被低调骗了。有些企业看似低调,老板不接受采访,也不喜欢领一些荣誉,但他们长期置身于舆论关注的焦点,不可能低调,只是高调的方式不一样而已。
建议二:在各个场合里,一定要突出品牌符号。
当我们千方百计做推广、找客户的时候,品牌符号一定要多露出,多刷存在感,通过制造视觉冲击力加强客户记忆。
有一种现象是,有时候,我们读了非常精彩的内容,可能是吸睛的视频,也可能是引人入胜的文章,接触到非常漂亮的产品,可惜的是,把别人的品牌、个体与账号都没记住。
有时候,甚至看了多次内容,看了几个月,也关注了别人,但结果一直没记住别人的品牌与账号,用户遗憾,品牌运营者也伤感。
为什么会这样呢?原因至少有两点:
一是大多数人的记忆力其实是一般的,而且记忆重点有偏离,往往就忽略了品牌符号。
二是品牌符号的露出不足,比如曝光频次不够、露出的冲击力不够、名称不容易记住等。
那么,我们怎么办?
大材研究邓超明的建议是,不违和的情况下,品牌符号可以多次出现,以图片形式出现,并且制造一定的视觉冲击力,制造记忆点。
只有让更多用户群体记住了我们,获得订单的机会才会更多,业绩也才能上去。
建议三:抓住优势渠道,做透做深。
早年的时候,不少企业通过一两种优势渠道把业务做大。近两年的变化是,全渠道成了众多大型厂商的经营标配。
而且,也只有多渠道、全渠道的布局深耕,覆盖尽可能广泛的客户资源,才有可能把整体业绩做大。
对于中小工厂与经销商,铺全渠道还是很困难的,有可能都做不好,最好还是抓优势渠道。
根据自己的优势、品牌调性、客群结构以及市场需求等多种因素,做出优势渠道布局。
例如,有的企业重点抓设计师渠道与设计工作室,集中力量运营,也是能够出业绩的。
毕竟,现在每个城市里,都有大量设计师,手里有客户资源,也希望跟合适的品牌建议双赢的合作,相互赋能。
还有些专攻电商渠道,直播电商+天猫+京东的渠道架构,再配合线上引流,也能把业务做起来。
当然,还有主攻公共单位与企事业单位采购的,或者是专门的小区拎包渠道的,都有成功者。
自然,这就是老生常谈的话题,把一两种渠道做到特别强,再逐步扩大渠道覆盖范围。即使如此,我们还是要多想想,是否落实好了这种思维。
建议四:用透、用好低成本的营销方式。
很多有效的营销方式,并不需要较高的投入,或者说成本非常低。值得我们全力以赴,深挖低成本的营销方式。
就比如小红书的营销,以前就有一些厂商从上面获得了不少客户资源。现在竞争激烈了,平台管控也很严格,但机会还是有很多的,有条件的情况下,经常分享笔记,完全能够引流。
还有像异业联盟、设计师合作、工长渠道合作、美团点评、抖音、视频号、公众号等,还是有不少流量资源可以挖掘的,需要人去做,趟出一条路来,只要不是搞大规模饱和覆盖,并不需要多少钱。
但是,它需要有人去做,专门做,用好一切空余的时间去做。
建议五:打破经营边界,建立足够多的终端。
终端的概念,已经被颠覆;边界,已经被打破。
以前的终端,是商场、门店。现在的终端,可以是商场与门店,还可以是直播间、自媒体账号,更可以是一位老客户、一位异业联盟的成员。
社交媒体上的一段视频、一组图文笔记、朋友圈里的分享,还有面向业主的社群等触点,都构成新一代的终端场域。
很多终端并不需要投入多少钱去落地,把团队成员发动起来,建立激励机制,就能把网撒开。
建议六:与经销商建立共同体。
经销商离不开品牌,品牌也不能缺少经销商,双方只有构建命运共同体,联手打市场,一起服务客户,才能赢得未来。
大材研究认为,中小厂商的合作,必须跳出传统的代理合作关系,而是要更紧密一些,比如投资核心商家,建立更牢固的合作关系,助力抢占更大的份额;厂家建立全面的赋能体系,下沉到具体城市展开陪跑,提升新商小商的成功率。
无论是什么情况,想打胜仗,以前靠团队、战略和意志,以及有效的行动方案与执行力。以后,也必须靠这些关键能力打胜仗。
大材研究邓超明认为,中小厂商要想赢,必须具备敢赢的闯劲与动力,形成打胜仗的信仰、意思、思维与能力。相信是一种力量,把信念树起来,坚定赢的信念,我们也就具备了向前冲、向上突破的底气与可能。
本网站仅为行业交流分享平台,转载请尊重原作者权益,如需转载请注明中华整木网(www.cnzhengmu.com)