门店是争夺市场份额的前沿阵地，而营销活动就是发动攻势的武器资源。
现实情况却不容乐观，受多渠道分流、竞争加剧等因素的影响，门店客流不可避免地下滑。前沿阵地很艰难，即使是举行营销活动，如果方法有局限，执行力不够强，同样没有效果。近几年里，大材研究每年都能收录上百场全国规模的主题营销活动，具体到各个城市的落地，仅是此类活动量，就可能有上万场。加之还有大量未公开或者未收录的活动，大大小小加起来，一年或有几万到几十万场。活动形式多达数十种：明星签售；总裁签售；直播+落地；社群爆破；夜宴；老客户感恩回馈；新产品发布；设计师沙龙；旅游大奖活动；工厂购；美酒美食品鉴；啤酒节；周年庆；异业联盟活动；演唱会+促销；团购；样板房征集；日常打折促销等。不同的时间点，选择不同的活动形式，这个难度并不大，最关键的还是如何把活动执行好，产生效果。影响因素很多，比如是否沉淀了一定量的意向客户资源；活动内容是否吸引人；是否成功实现了邀约；产品是否符合客户的购买意愿；活动落地过程中的执行力等等。其中的一条主线就是执行力，没有强大的执行力，再好的方案与方法都无效。即使活动本身的竞争优势比较突出，但是知道的人比较少、邀约力度没跟上，效果也可能并不好。而执行力强了，即使活动方案差一点，也能够把仗打漂亮。那么，应该如何提升执行力？综合大量企业的案例，大材研究总结了15点经验与思考。活动目标要符合实际，具备可实现性。踮一踮脚，或者跳一跳就能实现，才具备执行的基础。如果目标太高，大家普遍觉得做不到，又缺乏激励，那就会导致积极性缺乏。制定目标时，尤其是涉及到员工个人的业绩目标，最好是跟员工一起商量，结合每个人的情况与预期，再定总体目标，达成对目标的共识，一起努力。当前的家居家装店，如果只依靠自然客流，大多数情况下是不行的。即使比较好的家居卖场，比较好的位置，有时候确实能吸引一些自然进店客户，但这样的资源毕竟较为稀缺。一定要主动出击，意识必须强烈，动作必须持续而坚定，主动蓄客，主动邀约老客户，主动获取客户线索。只有全员主动走出门店，到广阔的天地里寻找资源，营销活动的效果才会更好。准备一张目标卡，填写每天的目标，涉及电话拨打量、意向客户跟进、新的客户线索，以及交订、签单等详细的指标，要量化。每天晨会的时候，可以由当事人公开自己的目标卡，自我激励，外部督促，全力以赴。到夕会的时候，就可以总结了。晨会提升斗志，激活工作状态；夕会做总结，分析问题。最好是大家都发言，不要只是老板讲、店长讲、骨干销售讲，还要让其他人都能发言。每周隔两三天，还可以开总结会，员工分享会，还有每周的总结会。临时遇到事情，比如感觉大家有点疲倦时，临时开个小会，做一下动员。当然，开会的时间不能太长，十多分钟二十分钟即可。每周总结会稍微长一些。假如开会占用时间太长了，容易疲倦，还占用有效工作时间，效果反而不好。5、负责人要主动参与到整个活动过程中，随时跟员工交流。内部都有员工大群，同时也可以针对员工建小群，随时探讨交流。员工遇到问题，随时发群里，大家一起商量办法。有好的经验，也可以随时发到群里。有成果，也发群里，相互激励。确保每天的工作时间都要充分利用，千万不要无所事事地刷手机。每一点时间都要用到业务上，比如给客户打电话、加好友、找老客户聊一聊、跟进一遍意向客户等等。也可以做一做直播，录点视频、照点照发到社交媒体上，发朋友圈，一点点积累，忙起来，总有收获。一定要给员工更多的方法，针对员工遇到的问题，提供对应的办法，比如手头没有客户，怎么去找线索；有客户一直谈，没下单，采用哪些新办法促单；怎么打电话，打电话不回复怎么处理；怎么找交房小区的业主等。把更多的方法总结起来，分享给员工，一对一交流，只有掌握了足够多的方法，大家用起来，逐渐看到效果，执行力才会提高。针对有些方法，负责人或门店带队师傅还可以给员工演练，手把手地教。做营销活动最担心的一点就是，客户量一直上不去，蓄水效果不好，销售顾问们感觉无事可做，或者做起来缺乏劲头，斗志没了，就容易出问题。假如氛围很差的话，即使有客户进店，整个团队也没有签单的欲望。这样肯定是不样的，一定要随时鼓舞士气，随时注意激活每个人的状态，比如没有客户的时候，全员集中做操、唱歌几分钟，或者分享自己的体会；或者跟联盟合作的门店一起交流，找办法，也有助于激发士气。制定清晰的奖惩制度，要有数量作为依据，并确保落实，比如电话的数量、加好友的数量、意向客户的数量、收订金的数量等，可以细化到跟客户的沟通情况。未完成的，要有适当的惩罚。当然是合法合理的惩罚措施，千万不要涉嫌侮辱人格。整个营销活动的执行过程中，必须确保流程的跟进，各个环节的督导，以全面的细节管控确保最终的效果。例如，培训做得如何；目标是否完成；问题是否整改等，都要有回顾，有反思，有监督。失去了督导，就失去了对活动的把握，一盘散沙自然做不好。如果团队比较大、分工比较细致的话，就有必要根据员工能力特长，进行目标设定与工作安排。例如，有的善于电话营销，线上聊天，那就重点跟进客户，做微信加好友、社群引流等。善于直播的，那就可以重点安排做直播。也可以分成小组，两个人配合做。但大多数情况下，这样的细致分工比较少，普遍都是一个销售顾问跟到底。12、熟知营销活动的内容，争取每位销售顾问都成为专业的人。针对活动内容及相关产品促销政策，必须强化培训，充分培训，培训后要考核、演练等，确保每个人都掌握了所有关键细节，能够快速流畅完整地向客户介绍。针对客户可能提到的各种问题，销售顾问都有能力进行快速专业地解答。把这种专业知识学扎实，练到位，销售顾问在洽谈的过程中游刃有余，信心百倍，执行力相应地也会好一些。大材研究发现，有些时候，销售顾问对活动方案掌握不牢，导致接待客户过程中还要去找人问，问一两次还好，如果总是问，不仅给客户留下不好的印象，影响成单，而且对自己的积极性也是损伤。团队内部必须树立榜样，及时发现活动中做得比较好的员工，每天都要选一两位，进行公开奖励，高频次地激活团队更强的斗志。同时，要安排榜样人物的演讲分享，形成你追我赶的氛围，执行力自然就可能上升。无论是将团队分成小组，展开PK，还是师傅带徒弟，或者是设计师+导购的组合，都需要紧密合作、无缝对接。相互激励，相互学习，这种做法，比单枪匹马或许更有助于执行力提升。有时候，一个人在那里想办法，找客户，遭遇打击后，可能越来越没有信心，自然谈不上执行力。两个人一起想办法，情况会好一些。但是小组路线也有它的问题，要注意能否建立高效合作关系。有些员工之间谈不拢，也不适合联手。成果是对执行力最好的嘉奖，也是对他人执行力的一种激发。针对营销活动的阶段成果，不仅每天播报，还要隔几天进行展示与总结，让大家看到成果，感受到执行的价值。总体而言，多措并举，动态跟进，有目标，有督促，有考评，有激励，有培训，有指导，进而形成一套执行力提升机制。在这种情况下，大材研究认为，严格去做，只要这个人适合门店工作，那他/她就必然能够提升执行力，进而共同推动一场营销活动的成果。
