"阵亡"的经销商都是被厂家的全渠道销售搞死的

文 | 原创 陶祥

很多霸道总裁以为她就是光，就是电，就是永恒的神话，那是瞎扯淡。人能弘道，非道弘人。人如果按照管理之道、管理之德去做，人能弘扬这些道，而不是这些管理之道能帮助某些人彰显他们个人的能力。

不要把你自己搁在事儿之前，不要认为你自己强过道、强过德。管理之道、管理之德，成事之道、成事之德，这些道、这些德大于你个人，大于你的脸面，你认识不到是你井底之蛙的表现而已。

很多职场女性管理者是没有专业管理水平的，她们最大的能力就是用在家管理孩子和老公的方法来管理团队，其结果可想而知。

在机油行当，甲方是卑微的。卑微的甲方，什么？甲方不是付钱的一方吗？为什么给别人送钱的，还会卑微？靠，这他妈的就是现实。崇洋媚外的市场，外资品牌无疑是香饽饽，但这也滋生了外资品牌俯视经销商的格局，一种君临天下，如同施舍般的合作关系。

各种渠道建设，所谓的立交桥建设，就是架设更多的渠道销售她们的产品，割的是经销商的韭菜。窜货满天飞。

窜货的主要原因是来自厂家的渠道设计不合理。一个区域好几个经销商，不打架是不能的，但是厂家掩耳盗铃，只要不是大规模的窜货肯定是睁只眼闭只眼。有些窜货是上游工厂参与进来的。经销商压货之前就已经谈好分货。工厂在其中扮演的角色是操盘者的角色。

区域划分不明确，经销商在区域内利益相互交替，也是造成大面积窜货的原因。经销商之间相互攻击，相互在被人区域扰乱低价销售。上游工厂判官角色不做，或者是捣糨糊，这样会加剧窜货的行为。

某些经销商拿到特价，一旦特价和市场市场销售均价相差太大，水往低处流这个道理大家都懂的。小的区域，进货少的经销商就被动受到窜货，门店在听到有更低的价格不可能不动心的，尤其是一直在销售的产品，有价差谁都不傻。

优质的订货和配送时间基本在三天。而许多机油工厂的从订货至经销商拿到货至少需要一周。有些超过半个月。这么长的订货周期，资金被白白占用，到库在放上至少半月个以上才能销售出去，资金一年只能周转2-3次。操，这赚个鬼的利润。

但，工厂依然要渠道下沉到区县。这些区县经销商资金实力原本就不是很强，加上工厂的送货周期，资金周转的异常困难：工厂占一次，在途占一次，仓库占一次，客户欠款再占一次，如果不加个几十的%的利润活不下去。但工厂在搞全渠道销售，海陆空的进行价格平衡，全部割的是经销商利润韭菜。

这些品牌这几年被市场逐步推向淘汰的边缘，没有资源，价格上也不占优势，也没差异化（机油是工业品，很难做差异化），也不支持经销商，还牛逼哄哄的。经销商没有利润，也没有动力。

经销商被这些厂家所谓的立交桥彻底干废了，但，这些傻逼们依然在吹嘘自己很牛逼，亲，你的立交桥建成了吗？毋庸置疑，经销商们是被你干死了。