高效渠道经销商开发—关键市场活动

如何高效开发渠道经销商是营销人员的核心工作、重点工作，销售人员普遍遇到的开发难题，很多意向经销商跟进很长时间了，经销商始终不温不火就是合作不了，那么是哪里出了问题，根据我多年经验判断，主要原因是业务人员渠道经销商开发的关键动作活动做的不到位，意向经销商缺乏代理公司品牌的信心，没有让他看到代理经销后能够有多大销量，每年能够赚取多少利润，没有看到产品及公司的市场前景和发展前景。

成功开发渠道经销商的关键是如何给其证明以下三个方面：

1、企业整体实力与发展前景；

2、产品品质与竞争力；

3、如何帮助其实现预期销量目标和盈利；

如何用事实验证，一般采取五大市场活动：

我们下面重点讲参观公司、参观样板点、招商会三大活动

一、参观公司

邀请意向经销商参观公司是一个非常关键的动作，整个参观过程必须非常规范，要把公司整体情况以最好的面貌展示给客户，从而获取客户信任，打消客户顾虑、建立代理经销信心。

通过客户参观公司实现以下效果：

1、让客户看到公司实力、环境整洁、管理规范；

2、让客户看到好产品（产品品质、技术、效果）；

3、让客户感受到重视和尊重，公司高层接待座谈；

4、让客户感受到热情，吃住行接待规范、细致。

二、参观样板点：

参观样板客户，公司要对整个市场做样板客户的规划，根据公司渠道网络结合销售组织架构实际，必须确保每个大区/每个省区/每个区域有样板客户。

样板客户选择：以区域市场为中心选择区域样板客户，客户必须对公司高度认同、对公司产品高度认同、为公司的专卖或主卖客户、销量大利润高；

样板客户建设：客户整体的软硬件品牌化标识、示范牌、证书悬挂、海报张贴、管理制度与运作规范；产品陈列、效果展示；附近的样板零售商门店和样板用户。

三、招商会

招商会能否成功的关键是提前意向客户的储备，召开招商会前几个月要安排销售人员跑其负责区域意向客户，就是利用招商会这个场景把所有的意向客户集中起来开会、推动合作成交。

对整体市场进行分析，按照公司渠道规划布局标准，确定需要开发经销商的目标市场，针对需开发的目标市场确定开发任务目标、每月跟进考核，大力度的激励考核一定要跟上。

最后，经销商开发能否高效，关键是抓经销商开发过程的管理，抓经销商开发的关键动作活动，没有灵丹妙药，只有把意向客户参观公司、参观样板点、招商会等主要活动，做的更规范、更细致、更有效，才能提高经销商开发的效率。市场部或渠道管理部要把渠道经销商开发的主要活动进行严格管理、考核，必须有活动的作业指导书和流程管理制度文件，抓活动的执行，从而实现高效的渠道经销商的的开发，靠渠道裂变密植促进公司业绩高速增长和可持续发展。