慕思的直播翻车，是又一场“疯马秀”

前几天“双十一”购物节，慕思翻车了，跟辛巴直播间合作，5000块把1万多的床垫，整整卖了32万张，10个亿！

结果，负责的销售副总裁被炒掉，然后双方开始撕逼，辛巴说这原本就不是慕思的用户，是直播的客户（意思是他IP下追求便宜的客户群），有合同保障，慕思必须给个交代。

慕思说伤害了线下经销商，不发货。这其实就是一场“疯马秀”，从来都只有跳脱衣舞的想穿上衣服当明星，谁曾料LISA这种顶流网红会去尝鲜跳脱衣舞呢？

这一把看似赚了眼球和流量，但是实实在在输了口碑和品牌，得不偿失。

电商、直播发展到今天，还有这种低级操作，有点扯了。

难道慕思不控线上线下价格？不跟直播签合同？真敢不交货？华帝玩世界杯然后砸锅，几年没翻身就是前车之鉴。估计慕思最后也只能打落牙齿和血吞。

还原下估计是这样：跟直播大咖谈，最低价是底线，这种最低价说白了原来是供五星级酒店等大客户集采的价格。曾经段王爷也有机会3000-4000买著名品牌的床垫。

制造成本到渠道到零售，一般就是2-3折，这在C端商业层面很正常。

然后这个副总杨鑫，进去也就一年多，不知道为了清库存，还是冲线上销量，直接就批了，或者是管线上电商的，也不给管线下的打招呼。总之没料到直播这么猛，事情出了，线下的经销商肯定爆怒加暴动了。

一把脱了底裤，而且未来潜客都消耗了一把，最后只能砍人了事，然后搞搞公关，补贴缝合下经销商和消费者的情绪。

这里面暴露了几个C端产品营销管理的问题：

---C端品牌90%以上价值是品牌---

换句话说，就是人的认知，认知一旦被打破，消费者产生被欺骗的感觉，品牌就很难再立得住。

谁都知道茅台的成本就几十，LV的成本也就200-300，但不能这么坦诚相待啊。

就像原来燃油车时代，豪车溢价的基础在于品牌历史，在于科技带来的操控性，在于舒适感，这些都会给消费者以购买理由。

而新能源车、智能车出来之后，对行业做了颠覆性的破解：首先，操控感什么发动机，底盘，变速箱这些高大上的东西，新能源汽车动不动3-4秒加速过百；小车的重量都是2吨多，稳得一比，要啥底盘？再就是智能化的一系列设置，这些撑起来新物种的价值。然后有溢价能卖出去，改改设计，内饰，有豪车感。加上这波玩家都是融资烧出来的，去4S店，到MALL里面开店，省成本，甚至亏着卖，价格也香的很。

如此种种行业因素的变化，让燃油车尤其豪车的品牌历史逐渐“祛魅”，可以看到保时捷，BBA的业绩在逐步下滑。

问题，主动卸妆的骚操作，慕思这是上了头啊。

---如何平衡线上线下的销售关系---

这是个老大难问题，不可能不搞线上，现在线上销售基本可以占到一个公司销售构成的40-60%，传播也好，新一代消费者的购买习惯也在疫情期间被培养了，内容营销，便捷购买，甚至线下体验，线上等促。

但是线上成本低，对线下经销商（开店，人工）是个很大的冲击，尤其价格还不一样，销量还不一样。传统经销商叫苦连天，左手打右手品牌方左右为难。

要再玩直播这种一波流，那更麻烦。其实直播带货，让这些能说会道的商超导购变成了去渠道化的主宰，赚了大钱，本身是一种饮鸩止渴！当然没有包袱的新品牌是可以的，直接对话消费者，让利搏销量是个好办法。

 始终要搞清楚的是，这些直播间，不过X娅，X佳琪，X巴，X只羊，不是他们对消费者有啥吸引力，而是品牌方的不断让利降价，惯出来的吸引力。

 对于一般厂家而言，解法只有三个：1. 线上线下分产品，甚至分品牌运作；2.线上重销量，线下重体验和服务。如果是标品，那么线下干脆定位自营体验店，搞本地团购或者走出去做大客户；3.自己直播。

---品牌经营不能急功近利---

慕思上市后，销售报表不太好看（其实利润也还不错，没必要这么折腾），既有疫情整体家居市场下滑的原因，也有老品牌被祛魅的原因（之前的高端就是10万块找了个深圳大学外教，拍广告，高铁，机场到处砸）。

不是说不好，胜利者不需要被谴责，好歹也做成行业第一高端品牌了。但是产品没有升级，不走智能化，工艺升级，故事很难讲下去，那么品牌也就没升级，沦为打价格战是件很悲催的事情。

产品和品牌只有不断注入新的元素，并且有支撑，才能推高买贵。否则，只是靠炒作或者包装，营造的高级感，患上了吃信息差和智商税的路径依赖，有可能一朝之内，大厦将倾。

慕思这次翻车，给了行业沉重的一课！