任何企业的命题都不外乎生存与发展，不同类型的企业却有不同的答案。经销商，即在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)，获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。首先，经销商并不意味着从属和被支配地位。经销商是现代市场运行过程中非常重要且很难避开的一环，是市场营销渠道最具分量的存在。与之相比，终端虽然离顾客更近，但集中度低，除少数大型卖场或连锁渠道之外很少具备谈判能力。从电商平台诞生，关于经销商还能存在多久的话题讨论了很多年，却没见经销商这个群体消失，倒是“砖家”们的脸被反复扇了很多次。其次，经销商不是没有危机。电商的冲击首先是传统渠道，门店的销量上，那些足不出户的顾客被快递小哥抢走很多，但只要终端门店的总体数量还在，就代表着这个业态仍然存在。因为大量终端客户仍然需要经销商的专业服务和资金垫付，生产企业很少有能力照顾到所有的目标客户。归根结底，经销商的存在是“分工带来的经济利益”。经销商的生存与发展与三件事岌岌相关：价盘，账款，库存。价盘：经销商各个产品各自的价格梯度，即自身进货价格、分销价格、终端进价或者最终用户购买价格分别是多少，差价是多少。价盘追求合理、稳定，价盘是经销商的利润来源和防御武器。无论是处在渠道的哪个阶次，进出的差价都应该追求合理。所谓合理，即能够覆盖单位运营成本并略有盈余，每个行业的盈余差额多少略有差异，但相对“资金成本”应该有合理范围。价盘稳定是整个渠道的信心所在，波动过大相当于赌博绝非生意；经销商不是“期货操盘手”，稳定的价盘可以使经销商对市场投资有信心。窜户是价盘的杀手。窜货，是价格差高于运费之外仍有盈利空间造成的恶性竞争，经销商不仅自身应该不窜货，还应该对其他区域以窜货冲击本身的经销区域的行为做坚决斗争。账款：包括应付账款、应收账款（终端/用户欠款、厂家返利）。经销商的大忌是看不见资金流动，特别是现款进货却赊货销售的经营模式。最终用户（包括终端）的欠款要严格按照合同履行，在法律越来越健全的今天，要学会用法律维护自身的权益。我至今清楚记得在20年前，我所在的公司动用4000元的律师费追缴2000元欠款的做法，这不是亏本做生意，而是给所有欠款客户的一个忠告。厂家返利是“陷阱”最多的环节，用货抵返利，看似公平合理，实际上又可能被剥削一层，个中要害尽人皆知。库存：要做到科学，快货多存，新货少存。经销商最悲哀的事情不过是生意不见大库存越来越多，更悲哀的是库存还都是卖不出去的。经销商库存把握两个原则，其一是快货多存。所谓快货非常好理解，那就是周转快的产品。毛利可以不要求太高，但不占压资金非常重要。经销商的规模可以给自身带来谈判能力，周转快是规模的必要条件。以保质期12个月的快消品为例，特别是自然灾害频发的时间段，快货的库存可以维持在2个月，一年保证6-8个周转。如果你想提高资金效率，把库存降到一个月水平也可以接受。其二是新货少存。新货不是指生产日期，而是新品牌或者老品牌的新产品。无论是哪个大爷出的新货都必须经过市场检验，经销商不要盲目当小白鼠，你和厂家是利益关系绝非宣传的“生死与共”，而是“相互利用”。做新品不要被厂家的宣传忽悠，谁家的姑娘要出嫁都要打扮打扮，现在P图的能力不容小觑呀！做新品不要被促销政策牵着鼻子走，任何一个企业的新品促销政策都是精心设计的，真有不测，吃亏的只能是经销商，不会例外。何况新品的成活率有多低，大家心知肚明，那就是要多低有多低！我的建议是一个试点批次，到1.5倍试点批次为上限。即投放一个实验区域的首批量为基准计算，当出现回转的时候才考虑重复进货。综上所述，经销商的生存空间来自价盘带来的利润，账款的合理流动就像人的血液，资金的流动要保证转起来，还要转一圈就多出来部分利润，多出来的利润还不能变成“死库存”！
