很多传统渠道销售人员，经常被经销商抱怨可有可无，无关紧要，“你看，所有的客户是我的，关系是我的，销量也是我完成的，你来干什么？能帮我什么？”“你最大的价值就是给我拿到最好的价格，争取更多的资源就行了，其他的，你不用管。”这是很多经销商的想法。越是有实力的合作伙伴越会这样想，也会更加强势。他们都有自己的一套，不会轻易接受厂家的摆布。面对这样的合作伙伴，如果我们过于强势，往往会激化矛盾，造成相互的对抗。如果一味地迁就，就会影响市场的深度开发，搞不好会养虎为患。面对非常优秀的合作伙伴，应当如何打交道，应当做哪些事情才能赢得客户的尊重，愿意与你深度合作？这是一个非常用价值的课题，很多人并不一定很清楚，下面我们就这个问题与大家仔细研究一下。首先，与强势合作伙伴打交道的重要能力，不是销售技巧，而是懂得经销商如何赚钱，懂得他们的生意经。销售技巧、产品的专业知识可能并不重要。任何一个渠道销售一定要清楚，经销商与厂家拥有完全不同的赚钱逻辑。厂家是产供销型的生意，就是从采购，到生产，再到销售的经营过程。而经销商是进销存型的生意，就是从进货，到库存，再到销售的经营过程，这是完全两种不同的生意思路。所谓的进销存生意，就是把钱换成货，再把货换成钱，然后他就赚钱了。这个过程看起来似乎很简单，但搞好是不容易的。不同经销商的差异很大，有些可以做的很好，有些可能只能勉强维持，甚至倒闭。为什么会出现这样的差异？这里面有哪些关键环节及成功要素？你知不知道？如果你不了解这些，你就根本不可能与经销商打交道，更不可能与经销商老板在同一个层次上对话，你充其量就是一个小喽啰，永远上不了台面。深入了解经销商的赚钱逻辑，是渠道销售的基本功。进销存型的经销商有两个关键指标，一是销售成本，二是资金周转，前者决定毛利润，后者决定资金使用效率，这两者决定了经销商的获利能力。销售成本是由进货成本、销售费用、服务、物流等决定的。资金周转是由销售量、回款、折扣、价格等决定。这些指标都与什么样的销售行动有关系，如何调节这些行动，才能提升经销商的盈利能力，这就是每一个渠道销售最应当具备的能力。与直接用户不同，面对经销商，销售人员实际上是在与做生意的人谈生意。你最需要的是懂得对方的生意经，你要知道他是怎么挣钱的，甚至要把自己当成老板，当成经营者，才能真正理解所有的经营内容，也才能从帮助经销商赚钱出发，提出切实可行的销售方案。只有上面这种人才能得到经销商老板的青睐，你说的话他才会爱听，你的方案才能得到他的支持。经销商都是内行，接触的产品很多，替代品也很多，他们最不缺的就是产品，他们最缺的是赚钱的方案。因此，优秀的渠道销售绝不是简单的推销产品，而是推销赚钱的方案。你拿出的这个方案一定要让经销商明白，为什么与你们合作可以赚到钱？为什么可以赚到更多的钱？这个方案如何操作？如何保证能够成功？这些问题才是他们最关心的，也是渠道销售的核心能力所在。明白了这个道理，我们才知道如何培养一名渠道销售人员，应当培养他们什么；才能真正明白，为什么很多看似很专业的销售并不成功。所有的渠道技巧都必须围绕如何帮助经销商赚钱展开，从这一点出发，才能构建出科学合理的渠道技能体系。渠道销售似乎比大客户更容易上手，也更容易获得收益，但是要把渠道做好，让它良性发展，确实非常不容易的，做大更是不容易的，这是一个系统工程，在这方面我们还有巨大的空间。
