如何高效开发渠道经销商

如何高效开发渠道经销商

如何高效开发渠道经销商是营销人员的核心工作、重点工作，渠道客户开发的关键不是营销人员的业务能力，关键是渠道开发的整体管理体系，能够得到不打折扣的管理执行。

目前渠道经销商开发普遍存在问题：

1、不能深入摸排市场，获取渠道商数据库，市场上反复遛那些明面上的经销商；

2、开发主卖好经销商、大经销商难，一般都有主导品牌，就是做了也是附带着销售；

3、好市场拆不动，渠道密植成为空话；

4、薄弱市场开不动，找不到户；

5、经销商普遍不做代理的理由：价格高、品牌弱、市场乱、服务差；总结一句话，不赚钱。

首先谈一谈，渠道开发的管理体系要有三要素：

一是有目标有渠道开发标准。就是渠道整体的规划，包括渠道布局标准、渠道商选择标准、渠道开发目标。

二是要有一套规范标准的渠道开发步骤。最终客户能否开发成功，结果不可控但是过程可控，核心是用可控的过程实现不可控的结果，简单说就是规范管理关键渠道开发的过程节点提高渠道开发成功率。

三是管理团队渠道开发不打折扣的执行。销售团队建立目标责任体系，责任到人，重点管理两个方面：抓过程节点、抓开发结果的管理绩效考核。

我们本次重点谈以上第二个和第三个方面。

先谈如何建立一整套规范标准的渠道开发步骤：《渠道开发十二步法》

以上是渠道开发的十二步，营销人员不需要十二步做完，有可能做到第几步就合作了，第六步以后不分先后，其中核心是要求全体销售人员严格按照规定的步骤与每步的标准去执行，每步结果及时填报公司信息化系统，每步都需要有动作标准、责任人、完成时间、考核标准，市场部或渠道管理部人员对销售团队渠道开发进行严格的跟进考核，及时奖惩。

下面我们再谈一下渠道开发的第三个方面：如何管理团队渠道开发不打折扣的执行。

我们经常听业务人员讲，你说的这些我们都在做，关键是做的程度及是否做到位，在渠道开发上没有灵丹妙药，也没有一招就能把客户开出来，如何提高渠道开发的成功率，往往问题出在管理执行上。

第一，要从规范动作信息提报抓起。销售人员意向客户的跟进情况根本就不报不填，那么过程管理何从谈起，在这方面一步不报或不按标准报要进行处罚，我以前的企业销售人员及时按标准上报客户跟进信息已经十多年了，现在还是一次一步不报就是业务人员罚款200元，从执行上不打任何折扣。

第二， 抓上面十二步关键动作节点的考核。也不一定十二步都要考，可以在其中抓几个关键动作节点，进行考核，严格奖惩。

第三，抓渠道开发目标的考核。有渠道开发任务目标，每月考核；并对渠道开发进行评比，展开赛马机制，激发活力。

第四，抓渠道开发大力度奖励。奖两个方面，一方面按渠道开发的数量和质量进行奖励，另一方面给予新开发客户销售提成至少是原有提成系数的2倍，新开发客户提成系数给营销人员要至少保持1年及以上。

最后，高效渠道经销商开发，一手抓提炼公司优秀销售人员成功开发客户的经验，制定出动作步骤和标准，不一定是十二步，可以是十步、八步，做到规范有效；一手抓销售团队的管理执行，做到有标准有效，从而提升整体渠道开发的效率，靠渠道裂变促进公司业绩高速增长和可持续发展。