什么人适合做大客户销售？

与渠道销售、直销、导购、电销、网销相比，大客户销售确实是一个非常有难度的销售类型，特别复杂方案型的大客户销售，比如钢结构、大型医疗器械、软件系统、大宗原料等等，这些领域，客户体量通常巨大，货值很高，周期很长，利益关系错综复杂。

不是所有的人都适合做销售，更不是所有的人都适合做大客户销售，能够做好大客户销售的人不多，10%都不到。大客户确实需要一些非常重要的素质，这些素质有些可以培养，有些只能依靠选拔，明确这些素质对我们打造大客户销售团队非常重要。

1、公关能力。

大客户80%的时间是在处理复杂的人际关系，因此对人的理解是大客户最关键的素质。无论是搞定人，搞定事，还是搞定事，搞定人，任何路径最后都会归结到人。时间越长，越考验人的公关能力，善于协调不同人的利益关系，能够摆平最棘手的矛盾，台上台下能够游刃有余，这是非常重要的素质，这个可以培养，但确实需要天赋。

2、专业能力。

大客户决策是非常复杂的，需要有非常专业的服务能力，一个外行是很难进入大客户的门槛的。注意我们这里说的专业能力，主要是指服务能力，而不是销售能力，越是大客户越需要用服务的手段、心态去做销售，要在解决客户问题，伴随开户成功的过程中，获得自己的收益。这就是我们说的服务型销售，这个能力可以培养。

3、管理能力

大客户是一名管理，这已经被越来越多的企业实践证明。大客户决策过程复杂，周期漫长，需要大客户销售有系统地计划、组织、协调能力，要能够有效地调动资源，组织人员，解决各种客户问题。

大客户销售，管理的是那些永远不可能被他们管理的人。他们要管理好客户关系、客户利益、客户满意度，其管理难度可想而知。因此，大客户销售最需要接受的是管理素质方面的训练，这要比销售技巧重要得多。

4、心理素质

大客户销售需要有强大的心理素质。在激烈的竞争中，既要沉得住气，更要扛得住事，这是非常有挑战性的。今天业务可能一帆风顺，明天就可能一头冷水，甚至一年的辛苦可能瞬间付诸东流。面对挫折，大客户必须有强大的抗打击能力，以及被击倒之后的迅速恢复能力。

5、销售技能

大客户需要更高的销售技能，这个技能就是820大客户销售的天龙八步，也就是从接近客户、需求把握、推介购买，一直到形成交易、利益共赢等八个步骤，在每个步骤中，有相应的销售动作以及关键销售动作，所谓的销售技巧就是掌握所有的关键销售动作，打通大客户的天龙八步。

6、职业气质

客户都是以貌取人的，第一眼决定成败，一个沉稳老练，张弛有度，彬彬有礼地大客户销售，一定会赢得客户的欢心，也一定会争取更多的机会。反之，一个毛毛糙糙，不修边幅，不懂人情世故的人，一定会被客户抛弃。因此，对大客户进行个人修养方面的训练还是非常有必要的。

大客户最关键的职业素质就是上面这些内容。我们为什么会把公关能力放在第一位，而没有把专业能力放在第一位？主要原因是，大客户销售一定要搞定人，搞定人是大客户销售最重要的职责，很难被别人替代，而搞定事是可以有很多人协助完成的。

另外公关能力的核心是客户利益，目标就是客户满意，这就不是简单的产品问题了，也包括各种与产品无关的利益关系，比如服务、账期、配套、价格、好处等等，这些都与人有着密切的关系。

培养一个大客户销售是非常不容易的，成活率是很低的，有些人干了几年都不见得会有成绩，这一方面可能是我们的培养问题，另一方面可能是我们的筛选问题，但最终是什么人更适合做大客户销售的职业标准问题，今天这个事算是说得比较明白了。扫码立刻学习《顶尖大客户销售的八大技能》，打造你的大客户销售团队。