如果不是做客户复盘，我根本不会拿下第一个100W的订单。
复盘对提升谈客户能力极其有帮助，今天跟大家详细分享如何做客户复盘。
先跟大家分享一个网友的故事。
这位网友他也是做外贸起家的，在深圳某外贸公司做了3年的外贸业务。
他的业务能力很突出，连着三年都拿了销冠。第四年公司升他为业务部主管，他做了一年主管后，因着一个契机，想辞职创业自己单干。
他租了一个办公室，请三个业务，一个运营，开始做独立站和开了阿里巴巴平台。
他是一边带新人，一边谈自己谈客户开公司。前三个月基本上没有成交什么大客户，只有零零散散的几个小订单客户。
熬过前面六个月，状况开始慢慢好转，等到新员工差多上手的时候。
两个业务却接连辞职了，业务觉得在这小公司每个月就拿底薪，客户数量太少，没有订单就没有提成，老板还天天要求加班，累死人，不干了。
他只好又招新人，刚招的业务又得花1-2个月去培训，至少3个月才开单。
所以，种种因素下，第一年他公司是亏损的。
但是他不想放弃，咬着牙，第二年，坚持做。
第二年，他不招没经验的业务了。出高薪酬找老手业务，一请就是六个业务，全部都是有经验的，但有个要求，两个月不出单就辞退。
业务水平上去了，又遇到一个难关，那就是运营！
运营不出来这么多流量，没有那么多高质量的客户去跟业务跟进。
行!那就砸钱去买流量，请高手运营，一有机会就参加各种培训会议。
钱是花出去了，第二年的情况比第一年好一点，但是依然是亏损的，收入大于开支。
也是这时候，他在网上看到我的文章，向我咨询：第三年还要不要坚持做？
我没有直接告诉他做还是不做，只是提了个小建议：做复盘，花一周时间好好复盘，复盘过后，你自己就有答案。
他执行力非常强，自己做了一次复盘后，很快就找到了方向——减少不必要的开支。
换了一家租金更便宜的办公室、再请一个能力更强的运营、减少业务的数量，小而精，不急着扩大规模。
把他自己的优势发挥到极致，他谈业务能力很强，但培训新人的能力一般，所以他要做的是花主要精力去谈客户，去挣钱。只有谈到客户，有订单，有钱了，公司才能坚持下去。
遇到问题或者挫折，我们习惯性地问别人的意见。其实在外寻找帮助之前，第一步是先问问自己，从内找到原因，找到动力。
那我们作为业务员，又该如何做复盘呢？从哪些角度去做是有效果的复盘呢？
当年，我从零开始做业务，没有人带，自己摸着石头过河。
但我非常清楚，之所以能快速开单，都是靠“客户复盘”！
如果不是复盘，我根本不会拿下第一个100W的订单。
五年前，我抓到一个客户，第一轮的报价后，客户已读不回复。
怎么办呢？
刚好公司每周有复盘会，大家一起说说哪里值得改进，给后续的跟进提建议。
在复盘会上我收到了极有用的建议：
1.客户说阿拉伯语的，我却用英语发邮件。
如果有五个业务员给客户报价，只有你一个人使用了客户看不懂的文字，那他首选回复的是你吗？
2.使用太多肯定句式，没提问，没有把话语权给客户。
3.当客户说价格贵，立马就说一分钱一分货，没有给客户选择权。
4.二次开发，没有吸引点，面太广泛泛而谈。
比如“上一次的沟通你没有回复，请问对我们产品还感兴趣吗？可以联系我！”
改为：“问候+产品，场景回忆（我们上次的沟通是几月几号，就什么产品谈）+吸引点（我们推出一款新包装方式能降低你50%的运输成本。）
后面，我立马补了第三封邮件给客户，也就是这份邮件让我得到了一个老铁客户。
不一定，比如你学到了A技巧,但不适用于B客户,也谈不成。
不会技巧A,也不影响我谈客户C,
但是会限制很多可能性，掌握全面的谈单技巧，避免你只会谈一类客户。
对绝大多数人来而言，做客户复盘都是有帮助的。
只是有时候没人有愿意陪你做复盘！领导不敢问，老业务不带。
下面简单分享做客户分析的思路：复盘可以分为三个部分：分析——解决——行动！
分析主要是围绕：预期&结果。
预期可以理解为你最初的计划，你最开始跟进思路。
| 是什么？ | 你当初的预期目标是什么 |
| 为什么？ | 你当初为什么定这个目标？ |
| 如何做？ | 你当初设想如何来实现你的目标？ |
比如：我遇到一个来自墨西哥的客户，我根据对客户的背景分析，以及日常跟客户沟通，定下一周之内拿下客户。
那我当初做了什么促进成交？——我及时跟客户打视频，跟客户分析行业产品知识，我报价在客户的预算范围内，我及时回复了。
结果可以从思路和行动两个角度展开。
思路是你打算通过什么样的方式方法来促进成交，拿下客户？
我们复盘是为了证实当初是思路和结果之间的因果关系是否真实存在。
举个例子，我最开始设想这个老客户，打算一个月之内让他返单。我的行动是，及时给他更新产品，给他争取优惠下单价格，了解他的采购需求等等。
结果是老客户在一个月之内没有返单，原因是他上一次的库存没有消耗。
那这个结果和我最开始跟进客户的思路，没有形成一个直接的因果关系。
相反，如果我遇到一个来自美国的客户，我以为他能接受相对高一点的价格。
在第一轮报价报高了，后面他一直要砍价砍价，即使最后我同意了他的价格，他却没有选择与我合作。
结果是客户跑了，原因是我最开始的报价思路不恰当导致的，这就行为了一个直接的因果关系。
行动是在实现目标过程中你实际上采取了哪些行动，
遇到了哪些关键问题，中间是否有调整和变化？
举个很简单的例子，你知道及时回复很重要，但是你是怎么做的呢。
下班了，客户发信息过来，你回复客户“现在是下班时间，有什么事情，明天再详细聊。”
你的思路没问题——及时解决客户的问题
你的行动跟不上思路——下班了就不管了。
导致结果不佳，就不是你思路的问题，是你没执行到位导致的。
有一句话叫：“一流的战略，二流的执行”，不如“一流的执行、二流的战略。”
复盘它不仅能让我们清晰地知道自己在哪方面做得好，哪方面得改进。
最重要的是，它会让你知道你拿下了这个客户的原因？为什么你拿不下另一个客户？
总结分析，积累经验，让失败不再是失败，而是成功的前奏！是成功的铺垫！
最佳的复盘模式，是三个人组成一个复盘小组，三人行必有我师焉，大家约定好每周或者每个月做一次客户复盘分析讨论会。
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