行稳致远，志邦的三重“内功”

随着半年报披露季收官，定制家居的“中考成绩单”备受关注，其中志邦家居的表现再次令业界眼前一亮。

报告显示，2023年上半年，志邦家居营收力压尚品宅配稳坐“定制前三”，录得23.01亿元；扣非净利润1.65亿元，是今年复杂行情下，少有的净利润过亿的企业；对应的营收和净利增长率则分别为13.04%和17.10%，是上市定企里唯一增长率双双过两位数的企业。

再往前推演，志邦家居连续9年实现营收、净利“双增”的成绩，放眼定制家居行业，乃至整个A股，也不多见。毕竟，过去十余年，大环境不止经历了新冠疫情，还有房地产市场的跌宕起伏、家居行业的品类巨变等，能活着已然幸运，能持续增收又增利，更加不易。

那么，这家从内陆中部崛起的品牌，缘何能多次穿越周期、接二连三连得好成绩？志邦的“稳”，给当前被诸多不确定性因素包围的家居行业以哪些启示？本期独家新观一起来探。

单从2023上半年业绩报表来看，志邦家居的很多表现都可圈可点，比如衣柜、木门品类的崛起，以及大宗业务方面的稳固建树，但我们更想聊聊它的门店情况。

毕竟，对于依赖线下场景的行业而言，实体门店的增长是企业的重中之重，更是定制家居企业一直以来的绝对“命脉”所在。

对比定制三强2023上半年门店净增数，志邦346 家；而欧派家居门店数意料之外地减少83家；索菲亚一口气减少了288家。志邦半年净增346家，接近2022全年9家上市定制家居公司门店增量总和的一半，今年上半年9家总门店净增量的1.4倍之多，妥妥的门店增量“扛把子”。

从门店密度上看，截至6月30日，志邦家居共有门店4577 家，进一步追赶欧派“老大哥”（7532家），并甩开附近仍徘徊在“3”字头门店数的索菲亚（3812家）。

在今年招商凛冽的背景下，志邦家居对经销商的“磁吸力”仍如此强烈，凭什么？

首先是志邦的第一重“内功”——脑力价值观。一个企业组织的价值观以及与之随行的战略决策方向，往往能很大程度上影响选择它的万千经销商与从业者的命运。

志邦家居2023年半年度董事会经营评述里开篇即强调，“公司始终坚持‘以市场为导向，以客户为中心’的原则，围绕为客户‘装修一个家’的核心开展业务，致力向客户提供一体化、一站式的整体定制家居解决方案，真正满足客户能拎包入住的需求，实现人们对家的美好想象。”

短短百来字4句话，句句不离“客户”，可见“以客户需求为导向”的经营原则深入志邦家居骨髓。回归客户所想所需所爱，基于科学的消费洞察进行各项战略布局，持续深耕客户关系、深化客户价值——成为志邦的行事“初心”和“基尺”。

志邦是这么说，也是这么做的。尤其以对当代消费者的整家需求洞察而言。

“随着Z世代消费者的崛起，对家居家装产品好看、好用、省钱，一站购齐、一步到位的需求越来越显著，定制家居行业正告别以单空间单一柜类定制为特征的1.0单品时代，跨越以多品类多空间无序拼凑叠加为特征的2.0伪整家时代，正式进入全空间多品类有机融合为特征的第三阶段，暨有序集合的‘真整家’时代。”志邦家居董事长孙志勇认为。

何谓“真整家”？满足用户一站式、全空间的装修需求，基于用户个性化需求，提供适应每个用户喜好的“整”产品。但目前市面上不少高喊整家的品牌，仍停留于传统的产品拼凑甚至套餐式的捆绑销售，这种概念式乱象一度令部分消费者大呼“上当”。

而志邦的“全空间集成整家”战略，提出以全空间全案设计+全品类系统集成+全品类全案交付，打造“1个整家、6大价值、8大套系”的整家内核，为消费者提供产品与服务总和体验上的一站式全空间系统集成整家解决方案。

全空间全案设计。有别于以事业部制分立为主的管理体系，志邦一直都处于相对整体的状态。其自主生产研发的不同产品都能共享设计团队，以更好落实材料一体化、工艺一体化、风格一体化及交付标准一体化，更好满足消费者“装修一个家”的根本诉求。此外，志邦长期与欧美著名设计机构深度合作，重视对样板间、别墅大宅的设计研究，输出人性化的空间组合方案和设计模式标准，给终端设计师提供更符合时代的生活方式提案参考，提升设计效率。

全品类系统集成。比起市场上绝大部分仍停留于客厅、卧室等常见空间的整家产品而言，志邦融合产品+空间将厨、衣、门、墙、卫、阳、成品、家电等品类进行系统集成开发，品类更全，多种风格、价格组合覆盖人群更广泛，具有“全、美、好、精、巧、康”等六大价值。当然，这种系统集成的背后，离不开志邦以“一个管控模式、六个核心业务、三个支撑要素”为核心能力的全方位供应链体系。

全品类全案交付。志邦依托更完整的产品线，能够提供比其他品牌更全面的优质全品类供应服务，能够满足更多、更高的一站式整家配齐需求。在终端服务上，除了自品牌成立以来的服务“微笑行动”外，2019年推出了“管家式安装售后服务体系”，2022年推出的“超级邦”装企服务战略，还能为经销商提供数字化引流、设计软件、管家服务、培训赋能、团队建设等多维度扶持。

系统的搭建与能力精进，让志邦能全身心解决消费者的痛点，创造可靠有效的价值，构筑企业持续成长的各条防线。

4第三重内功：精准出力

在整家打法上，当前市场上流行的整家或全案模式，普遍突出高颜值、健康、高性价比、一体化、全自制等优势，但侧重点都是想办法实现差异化竞争记忆点。而志邦的路线，用消费者的反馈来说，就是“实在、人性化”，主打产品选配路线。

志邦推出的“七大套装中任选三样”整家魔方，给用户更多自主选择权，用户可根据实际情况灵活搭配。比如精装交付无需厨柜，选软装家配就更具性价比；而毛坯房装修则更需要全屋门墙；局部改造只想装单个厨房或客厅，甚至一套衣柜……志邦充分尊重消费者的选择自主性和消费分层的实际，没有捆绑的必选项，多元满足用户的个性需求，让整家定制体验更自由、整家方案性价比更高。

这种实实在在的“真整家”打法，对用户极度友好，同时降低实体门店的销售难度，让经销商有更多时间回归客户开发、客流转化等本业。

事实上，整家战略的推进和打法，只是志邦过往25年中众多实践中的一个典型缩影。从最初的中高端橱柜之王，到后来适时融合橱衣柜，再到加入木门墙，志邦每一步都与趋势同在、与用户共舞，力求在每一种品类、每一类渠道、每一个产品、每一次营销上都切实做到极致，满足消费者对用户对家的美好想象。

内修于身，外练其能。面对家居行业内外部高度复杂性与不确定性的环境，企业如何应对？志邦的成熟做法及亮眼业绩，或许已经给出了答案——“以变应变，以不变应万变”。

所谓“以变应变”，即主动拥抱变化，围绕消费者需求主动作为、自我提升，多做实事，持续涵养行稳致远的灵活应变力和抗摔打能力。

所谓不变，即无论外部环境怎么变，只要苦练内功，不断锻造自身意志、智慧、筋骨与体魄，企业就能活下去，并活得越来越好。

多年来，志邦家居抛去各种造词和概念，一步一个脚印筑实“定制前三”“百亿后备军”的成长根基。这，不也是未来大多数家居企业良性发展的必由之路吗？