作者|王献永 公众号|家具行业操盘手
有一位年销售额过千万的家具大商向我求助说：我今年的销售压力特别大，老是完不成工厂下达的销售任务。工厂对我的意见很大。这个品牌我做了好多年了，前些年盈利还可以，就是今年销售很不理想。工厂可能对我有想法了。老板回答说，现在竞争激烈了，竞争对手多了呗，市场容量就这么大，别人卖的多了，我卖的必然就少了。其实我也知道是什么原因，我现在最大的问题就是我店里的人不太行。老板解释说，我店的经理是我亲弟弟，要能力没能力，要干劲没干劲，甚至连赚钱的欲望都没有，烂泥扶不上墙。我店的店长，能力也不行，没有大局观心眼小，好计较，这几年都没有招进来新人，忠诚度倒是可以，跟着我干了七八年了，就是不能打硬仗！这些年我店的销售业绩在工厂的排名中都很一般，今年排到后几名了。我知道业绩做不上来是人的问题，但是让他们离开我又不舍得，王老师，你遇到过这种情况吗？怎么办才好呢？可以看得出来，这位老板有危机了，如果自己不改变，很有可能就会被工厂优化掉。他已经到了不变不行的地步了。那该怎么办呢？第一、如果老员工只是能力不足，态度还算端正的话，我一般会建议老板将这些能力不足的员工调岗，不会辞退的，毕竟现在招人不容易。如果这些员工能接受调岗，还愿意继续在店里干的话，就留用。所以，我建议这位老板将其弟弟的岗位调整为售后服务经理，让他干一些不需要冲锋陷阵的活，将其店长调整为门店的跟单。而且还承诺这两位，岗位调整后的前三个月他们的薪资收入还保持原来每月的平均收入水平，三个月以后按照调整后的岗位薪制执行。第二、如果现有销售团队中有培养潜力的备选店长人员，马上晋升为店长，并且要求店长以三个月为限，以完成月度目标业绩为导向，如果三个月整体上完成了业绩目标，那么就正式任命为店长，如果完不成销售目标，就高新从外部招聘一个店长过来。大家想一想，为什么要这样做？这样做的目的，一是给现有员工晋升的机会，二是为外聘店长铺路。如果内部晋升的这个店长完不成目标，这就证明他不能带领团队完成老板的设定的目标，他能力不够。这样以来，他才会甘心被别人领导，免得从外部招聘来新店长之后，再发生内斗和内耗。第三、取消门店经理一职，由老板直接领导店长。其实对于一个年销售额仅仅过一千万的家具门店而言，设经理一职就是一个浪费，完全没有必要。这样也可以平衡一下老板弟弟的心理，等于说是老板代替了他的职位，他不当经理了，面子上也过的去。当然了，在进行这一系列操作的时候，老板要亲自参与，无论如何也要协助店长把门店的销售业绩做上去，只要连续三个月完成了预定的销售目标，这个店基本就可以稳定下来了。这里所说的稳定，不仅仅是门店销售业绩的稳定，销售团队的稳定，更重要的是上游工厂可能就不打算优化这个经销商了，经销商经营多年的品牌经销商权就可以保住了。各位，你遇到过这样的情况吗？你是如何处理的呢？不妨在评论区谈谈你的看法。
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