整木定制销售：意向客户拿不下？竟然是这些...
为什么我们的我们已经亏本的惊爆价产品都要我们解释半天，客户还是犹犹豫豫不愿下单？
为什么从头到尾把品牌产品的特点、优势都十分流畅专业地跟客户介绍，客户也十分认可喜欢我们的产品，甚至对价格都没有疑问，为什么要客户下单时客户就不肯？
意向客户最终没有在你这里购买，为什么？想想自己是不是还有什么工作没有做到位？
你真心的帮助客户了吗？要把产品销售出去，销售首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。
01你的热情是否适度？
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。
02你听出客户真实的声音吗？
优秀的导购学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。
03客户的需求你是否真正清楚？
当客户面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么，我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：
请问是为单位选购，还是自己家里用？
了解客户身份很重要，如果是单位的你介绍高端品是错误；如果是油工或装饰公司呢？
水电工刚开始，先介绍防水涂料；木工刚开始或快结束，就可以先介绍木器漆；木工与门都装好了，这时应该介绍乳胶漆。
探询客户需求，对症下药。
用多少涂料你已经知道大概。
优秀的导购会根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。
04你有做出该有的引导吗？
在日常的店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?
客户方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品；没有吸引客户的地方；对导购人员的言谈，举止不感兴趣。
导购人员方面，自己没有专业度；把握不了客户的需求点，兴趣点；不能很好地引导和激发客户的需求。
05你的介绍有重点吗？
当客户细看一款产品问你一些细节的时候，客户变得主动的时候，这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。
介绍产品卖点，要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。
客户最关心的问题点一般不会超3个，所以一口气讲10个卖点的销售人员，客户基本记不住，甚至会觉得你在吹嘘。例如客户问空气净化漆是如何净化空气的，你只需把这款产品净化空气的原理，达到什么效果，用什么来证明即可。不必要去一一去介绍这款产品由什么组成，白度好、涂刷面积大、手感爽滑等无关的卖点。
06客户是否体验过产品？
介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。
客户需要成功案例和证明：耳听为虚，眼见为实。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。
07你允诺过客户什么？
客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。
08价格是可以随意变动的吗？
客户说：太贵了。他是真的感觉贵吗?这背后是否有其他意思？也许客户感觉不值这么多钱；也可能没有那么多预算；也可能感觉害怕上当受骗。
总之，当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。
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