家居市场几种变化发生，企业如何做好布局？
市场经济的精彩，就在于群雄逐鹿，百家争鸣，变数丛生，精进迭代。
而这种现象，正出现在大家居行业。2023年以来，家居市场至少有九种变化发生，值得重点关注。
变化1、市场消极情绪较为浓厚且明显，即使部分企业与从业者的业绩保持稳定甚至增长，依然不容易感受到乐观氛围。
因此而产生的谨慎心态较为普遍，除了实力较强的头部品牌依然保持扩张，更多企业与经销商采取了观望的姿态。
对降本增效、利润率的重视程度，再度升级。
2023上半年财报里，上市家居企业普遍提到了降本增效的办法，部分企业成功实现了利润率的同比提升。
变化2：大家居战略再次加码提速，整家、门墙柜等多品类融合模式进一步完善。
大家居赛道的竞速延续了去年的势头，已完成布局的企业展开了更大规模的动作，以推进大家居业务的成长。
一是整家模式，高歌猛进，此次已推出整家套餐及相应模式的企业，继续努力完善产品方案，陪跑经销商转型。同时，又有新的力量切入整家领域。
二是以门墙柜为主的木作模式，非常火热。
变化3：直播流量被更多公司重视，两极分化严峻，放弃直播者大有人在。
直播+短视频营销不仅是家居行业的主战场，而且部分公司的打法继续迭代，产生了更多创意与运营策略。
其中，直播营销散发更大的光芒，在某些品类里、某些城市已超越了短视频的风光。
成果继续显现，至少集中在三方面：
部分品牌的直播账号拥有更多粉丝，直播团队更加强大。
经销商门店的直播常态化得以实现，部分经销商做到了每天均有直播，打开了订单局面。
围绕大型活动的直播爆破案例继续出现，一场活动做完，全国直播量多达上百场，多家公司晒出的战报里，已有提到直播转化情况。
变化4：高端家居消费市场的挖掘
高端家居市场正在发生变化，两极分化进一步加剧，过度小众的企业面临生存空间收缩，而综合实力较强的头部高端品牌，依然表现坚韧。
具备较高购买力的消费群体保持扩大的态势，为高端品牌的成长创造了现实条件，但竞争的残酷，还将继续升级。
变化5：小红书引流进入更多公司的计划，成果正在显现。
统计显示，无论是小红书在家居板块的动作，还是厂商与从业者在小红书上的活跃度，2023年以来都有了明显的同比提升。
尤其是在引流渠道上，小红书今年受到家居家装企业更高的重视。更重要的是，从中获得流量与订单效果的商家，有了一定的增长。
变化6：融资、上市受到影响，进展放慢。
现实比较残酷的是，家居家装行业的融资受到了影响，2023年以来创业企业获得投资的情况锐减。
另外，主板上市的情况也并不理想，据查询，到2023年9月，成功上市的家居企业包括：智能家居产业链企业豪江智能、家居跨境电商企业致欧科技、幕墙装饰企业恒尚节能、木塑地板企业森泰股份。
还有户外家具商泰鹏智能，于9月8日在北交所IPO过会，即将正式上市。
总的对比来看，相较于近几年的上市与融资高峰期，2023年的情况差了许多。
变化7：厂商赋能、卖场赋能力度有所升级，方式增加。
越来越多品牌、卖场与经销商们认识到，只有建立命运共同体，联手开发市场，共同服务客户，结成紧密的联盟，才能在竞争中获得更大的胜算。
据监测，厂商赋能力度、卖场对商户的赋能力度，都有升级，表现在更多企业成立了主动营销与帮扶、培训团队，深入到经销商所在城市进行陪跑，把方法送到店里，跟门店一起探索业务开发方式，完成业绩指标。
再者，赋能方式出现了更多的内容，以前重点是培训及部分帮扶、促销品提供、宣传物料支持等方面，现在则继续向主动营销、联手开发市场、一起完成业绩靠拢。
培训内容也有了新的变化，更多企业增加了各种线上引流方式、全案设计营销等。
据我们对200家重点企业的关注，几乎所有零售类企业均强调赋能措施的升级，并由专门的团队实施。无疑，市场的交锋强度还将升级。
变化8：新赛道的探索力度继续，成果正在显现。
从设计到定制，从单品到整体空间打造，从人体工学到智能，从潮流设计风格的把握到新品类的创造，从新渠道的开辟到新流量的抢占，从新系列的开发到新品牌的孵化，大家居行业对新赛道的探索力度，2023年继续经历激烈变化。
至少未来数年里，多家大厂对新赛道的探索，都将继续前行。技术与单品的迭代、以新消费群体为核心的品类创新、对新渠道与新流量的抢占，都将是重点。
变化9：客户资源变得更宝贵，死磕成交率。
对成交率的重视，再次升级。在部分企业的培训活动中，围绕成交率的训练成为核心题材。
具体方法上，企业采用了更多提升成交率的办法，将工作做得更加精细化。
例如，重点挖掘老客户资源的厂商有所增加，以前多是龙头品牌在做老客户资源，而当前，大量一二线品牌启动了老客运营，以免费服务、售后回访、深度联系等多种措施，激发老客户的转介绍，提高新客成交率。
从三个关键词
透视大家居行业2023年的新趋势变化
行业格局在巨大的不确定中动态重组，企业处在一个新的关键周期，真正的竞争才刚刚开始。
新周期下有三个关键词：转型，复制，重构。
1、转型
从头部公司的动作来看，进入2023年以来，不少企业密集发布新战略，并基于新战略进行组织架构调整、培育新能力、试探新的业务边界。
对比各家的新战略，不难发现其中的趋势共识点：整家。
相较于前几年，大家居行业新一轮的竞争更为激烈，市场容量、渠道、品类都将重新进行结构性调整。
短期内，大家居行业的市场规模大概率会趋于稳定或者小幅上涨，不会出现大幅度的增量，分散的市场格局很难改变，但市场份额一定会重新配置，更大的市场份额会配置到经营能力强的头部企业名下。
品类维度，橱柜品类释放出萎缩信号，单品时代逐渐成为过去式，全屋定制市场不断扩容但价格战正酣。同时，更多细分品类如门窗、照明等消费升级新品类正在加速崛起。
渠道维度，家装/整装公司成为各大家居企业纷纷布局的新渠道，不是亲自下场做装修，而是与装企建立战略合作关系，双向赋能，目前表现出非常迅猛的增长态势，例如，定制家居领域的“欧索志”，成品领域的顾家星选。
新格局、新战略的背后，整家/整装模式的出现，推动的是品类深度融合，从原有的单品思维向一站式、一体化整体解决方案创新升级，这也符合消费者价值创造和行业效率的进化方向。
这是一次[全行业的转型]。
成品企业和定制企业相互[跨界]，进入对方的市场阵地，以新业务寻求新增长，是转型；原本以橱柜为核心业务的企业发力衣柜（全屋定制）业务，是转型；重新调整优化渠道的占比，同样也是转型。
今天只要你是大家居行业的一份子，都必须面对并适应这次行业的深度调整，而且现在的竞争态势是：头部企业越来越敢打。只有打（卷）赢这一仗，才可能有更大的未来，扛不过去就不会有未来。
这个转型过程，对企业在战略、经营、创新、数字化各个维度的能力要求在提高，说到底是综合能力的较量，是一场持久战。
2、复制
大家居行业每个品类的发展情况各不相同，有较为成熟的品类，也有待开发成长的潜力品类。成品和定制已出现百亿甚至两百亿级的企业，而且随着头部企业的主动进攻，建立更完备的系统竞争能力，有机会切走更大的市场份额。但是有的细分品类还有非常大的挖掘空间，比如，前面提到的门窗和照明。尤其是门窗被称为“建材行业最后一片蓝海”，但是这个行业连10亿级的企业都鲜见。
不同品类，各自面临的转型课题并不一样。对于成熟品类（定制）来讲，面临的是从供应链定制的服务商真正转变成一个空间解决方案服务商，真正在全空间、整家领域抢占消费者心智。对于潜力品类来讲，其实要首先走完[复制]这一步。
这里所说的复制没有贬义，更多的是将眼光朝向发展更为领先的行业，优先去解决一些行业的基础问题。例如，降本增效、渠道拓展、市场品牌认知等。门窗行业的玩家不甘心只做一个局部的区域小品牌，都想成为[行业的欧派]，但是客观讲，差距还非常大。
承认差距才是进步的开始。今天的定制行业已经跑出多家百亿级的上市公司，那么，它的成长路径和通用性的发展经验或许可以给门窗行业提供借鉴。
从业务属性上，实际上已经不能将门窗或照明简单定义为是[传统单品]，而是逐渐升级为以场景化营销、定制化服务驱动的方案式零售，为客户提供对应的系统化空间解决方案。
某种程度上，门窗行业的本质是高定，对能力要求并不低，跟定制行业两者之间有很多相通之处，照明同样也是一个比拼专业度的行业。
在基础能力上的复制，才有可能抓住这一波新品类的增长机会，而且已经有一批意识强的企业率先开始行动。
3、重构
这个部分想谈谈重构。
习惯了以往的高增长时代，现在行业经营环境不及从前，家居家装企业不仅仅要面临的是关注如何增长的话题，甚至是焦虑怎么活下去的问题。其实，不管是转型还是复制，如果以更长时间维度来看待，或许这是一次产业秩序的重构。
重构的背后，其实是企业在新形势下的能力的重新建设，基于新能力的提升，来承载未来的增长。家居家装是一个数万亿的行业，行业未来大概率不再是水涨船高式的增长，而是具备新能力的优质企业才会增长。
企业在未来扩容的过程中，不再是以增加大量劳动力为代价，不再是沿用粗放式的经营逻辑，而是要以新的逻辑去探索增长路径，以数字化提升整个组织的效能，达到降本增效，不断提升经营质量，最终体现在财务数据的持续向好，这才是企业应该要追求的健康可持续的发展路径。
从各大上市公司的财报也看出，几乎清一色的在进行[数字化能力]的建设，不仅仅是赋能业务端实现降本增效，甚至将数字化作为企业发展战略和转型驱动，越是头部企业，对数字化越重视，这是非常确定的趋势。
与此同时，酷家乐在探索AI时代下的生产力变革。6月，发布了[酷家乐AI]，在云设计工具的基础上，AIGC助力家居设计走向新阶段，并且已经在家居行业有了落地案例，如联合顾家家居推出星选AI。
此外，在电商领域的棚拍、面向业主的无限灵感图生成、面向设计师精准可控的AI创意设计、面向品牌门店导购的AI换搭选品，这些酷家乐AI产品的落地场景中，也能看到头部家居企业创新尝试的脚步。
整个产业终将要从信息化、到数字化再跨越到智能化的迭代升级，其深层次的影响和意义不仅仅是价值链上单一环节的效率提升或者局部优化，而且已经是重塑价值链流程，再加上AI技术的推动，长期来看，必将是推动整个行业商业模式转型升级的重要力量。尤其是当下每家企业都在进行新商业模式的转型，推行整家或整装模式，而数字化能力则是商业模式真正落地的重要基础设施。
包括数字化在内的新能力正在重构行业和企业，代表着对未来新增长的期待，对酷家乐来说，是挑战，也是机会。挑战在于，当下的市场，提高了企业之间的竞争门槛，不仅仅是针对家具制造业，对酷家乐这样的技术平台同样提出了更高的要求，一个很明显的变化是，最初的效果图软件已经无法满足企业的需求，而真正可落地的营销、设计、生产一体化的整体解决方案才是行业所需。
更多的还是机会，越是头部企业，对数字化和智能化越重视，长期坚持下去所带来的收益越可观。至于酷家乐，作为从云设计软件群雄逐鹿到最后的公司之一，如果酷家乐一直与大家居行业脉络同频发展，不断迭代新技术，持续做新的探索，把新品类、新行业拿下，打造出更多的成功案例，未来的想象空间也非常可观。产业和科技两股力量在重构中相伴而行，将在大家居行业有所作为。
新常态下的家居企业
要如何做好渠道布局？
近日，北京、上海、广州、成都等地相继发布了“认房不认贷”相关政策，为市民购房贷款放宽限制。
不仅北上广等一线城市，其实，自2022下半年以来，全国各地陆续出台松绑购房限制的相关政策，对于房地产行业是否迎来回春的猜想一时间甚上尘嚣。
然而，与利好消息几乎同频出现的，是更多的房企陷入经营困境的消息。前段时间，“宇宙第一房企”碧桂园屡曝亏损、欠款等负面消息。大家纷纷揣测，恒大的破产困境是否会同样发生在碧桂园身上。
受恒大暴雷牵连的大家居企业余痛未消，碧桂园的暴雷难免让人心乔意怯。除了上市房企，受近几年市场环境影响，中小型房企也将面临破产风险。
一边是政策松动，一边是房企暴雷。作为房地产下游的家居行业，近年来受上游波动影响，也进入到了一个低迷时期，迫使产业加速迭代，适应全新市场周期。如何在动荡的环境中自保、怎样保持良性经营就成了必修课。
渠道多元化，在危机中保命。
与家居企业过度依赖房企同理。近年来，家居企业向装企靠拢，发力装企渠道。行业内卷的大环境下，为拓展装企渠道不惜以低利润为代价。
企业一边抱怨不赚钱一边继续以低姿态与装企合作，形成产业恶性循环。究根结底，是渠道布局的单一性让企业不得不放低身段依赖装企。
对家居企业而言，无论是背靠房企还是捆绑装企都是为自己找到了一个大流量池。但是，对他人的过度依赖就是把企业命运绑在了别人身上。
渠道多元化布局是解绑关联风险最有效的手段。
互联网大潮下，增加线上渠道，布局新零售是必然选择。传统渠道在结合线上渠道同步发展的前提下也要更加多样化，除了与房企、装企业合作的B端业务，拓展C端业务，稀释对B端渠道的依赖度，才能自主掌握企业命脉。
渠道对家居企业的重要性不言而喻，多元化的渠道布局才能多触点全方位触达消费端，为企业提供更多的机会。不在渠道上过度依赖他人，企业才更独立更具话语权。
同样，多元化的渠道布局和更具自主能力的渠道才能让企业在关联方出现意外时不过度被牵连，在危机中保命。
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