顾家李东来：以变革转型开启下一轮增长新周期

编者按：顾家从3500万道126亿背后的增长路径，尤其是10年来营收由20亿元增长到180亿元背后的逻辑，值得关注与研究，其董事长与总裁的东家与掌柜彼此成就也在业绩传为美谈。

当然顾家面临的产品质量问题也需要引起足够的警醒，质量体验差，逾期交货，售后服务诟病时有发生。

在喊出“双千亿”目标的同时，看企业是如何在大周期背景下思考，决策与行动来应对不确定与挑战的，对于我们众多民营企业家，尤其是值得泛家具行业企业家朋友思考。

7月28-31日，顾家家居股份公司2023年上半年工作总结暨下半年工作动员大会和第七届心协同·自超越职业经理人极限挑战活动分别在浙江杭州与山西大同如期顺利召开与举办。本次盛会围绕变革转型展开，携手全体员工，以清醒的头脑、昂扬的姿态和坚定的信念共同迎接下一轮增长新周期！

董事长顾江生作总结发言，代表股东和董事对顾家团队上半年的经营奋战表示感谢，并提示广大干部要认真学习和反思，相信时间的价值，真正把学习和知识转化为生产力；顾家会重点培养多元积累的人才，让其成为方方面面都要操心的“老板”，真正发挥“老板文化”。

相信坚持的力量，人力资源大会已经连续开展10年，每一届都会有更深刻的体会，需要好好反思、想透，从而衍生新想法、新思路；双基也已坚持5年，每个部门都要有双基项目，人人都要有双基思维，走到哪里都能发现问题，发自内心地把双基文化植入血液，共同来创造更好的顾家。

望全体顾家人通过时间管理、系统管理、组织管理完成闭环，实现内部知识有效传达，避免层层衰减；真正把好的方法、观点、知识、榜样、可借鉴的错误/失误的案例，沉淀为组织智慧，转化为生产力。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海，在接下来的“四3战略”中，希望全体顾家人能够不忘初心，协同作战，奋勇向前！

总裁李东来作下半年工作动员，首先从“行业现状、竞争格局、发展变化”三个方面，以相对全面的视角、理性平和的心态看待顾家，提出“以变革转型开启下一轮增长新周期”：

第一，站在行业现状看顾家。今天的顾家其发展态势比较好，但在多个维度上存在大量可提升空间，各细分赛道距离“绝对的NO.1”还相去甚远，不可盲目乐观，依旧要坚持以用户为中心，主动求变、积极创新、向内进攻！

第二，站在竞争格局看顾家。当前内贸已经进入“二维多面”的竞争格局，外贸进入“一体三维”的发展阶段。未来竞争格局之下，我们在基础治理、战略潜力、经营能力和资源实力四个方面结合而长出的能力下定能在群雄逐鹿的局面中脱颖而出，因此我们要坚定战略自信！

第三，站在发展变化看顾家。面对必须接受的未来五到八年不可逆的变量、依愿景可选择的主观趋势变量，我们要顺应趋势，自我变革：做大用户价值/客户价值、围绕新形势补充与完善各类布局、打通内部运营体系、大力发育和培养基础/核心能力，只有主动求变，积极推动下一轮变革，才能有新的发展局面！

面对发展的规律性挑战、环境性挑战、基础性挑战，既要有危机意识，也要有战略自信，顾家唯有适时变革转型、持续激活组织、大力发展能力，才能掌握下一轮增长的主动权，破茧而出。因此对于下半年的工作，李总给出六点工作提示：

第一，坚定业务战略转型，顺应新形势，做大、做厚用户/客户价值，奠定下一轮增长基础。内贸线下向“整家”运营转型，内贸线上向渠道驱动转型，外贸向“多国化/本土化的价值链一体化”转型。

第二，抓好确定性增长变量，即抓好“把握内部增长趋势乘胜出击的确定性、相信逻辑并验证闭环的确定性、策略精准并饱和进攻的确定性、响应市场并提升转化的确定性、存量维稳并止跌抑滑的确定性”，力争全年既定目标任务的超额达成。

第三，控费降本提效，持续发挥规模经济效应。顾家将在“组织保障机制、清晰主体策略、摆正降本理念、持续引进并完善方法论和工具、创新业务模式并重新评估资源投入”五个维度上把控费降本机制化，全面推进结构性降本增效。

第四，全面推动业务转型变革，为用户创造更大价值（主要指内贸线下）。用户价值驱动店态，店态驱动产品组合，围绕店态发展去建立基层组织，基层组织驱动中后台组织。围绕用户价值去梳理业务流程建立；围绕用户价值去重构营销方案、促销方案、服务方案，升级营销管理系统。

第五，完善管理机制，为持续发展保驾护航。真正构建以用户为中心、以市场为导向、以流程为支撑、以矩阵式组织为保障、以价值链进攻项目组为补充的分层决策、科学分工、责权匹配、纵向一体、横向协同、上下对齐、前后贯通的矩阵运营体系，同时健全风控机制，确保企业稳定发展。

第六，抓好新时期干部建设，持续激活组织能力。干部要深刻理解“顾力模型”即顾家组织能力的两大生产要素（干部、人才）和三大生产关系（组织、激励、文化）。

公司要高度重视专业性干部团队的培养、发展和对大制造域专业干部培养的投入，有条不紊地推进专业域建设，改革专业人才的总体激励体系。同时，新时期对干部提出4点新要求：创造“对象化价值”；走出舒适区、主动拥抱变革；主动积极、敢于破局；坦诚正直、提升领导力。

“新的时代抛弃前一代的业绩，仿若它们是些搁浅的船只。（梭罗《瓦尔登湖》）”

展望未来，一个崭新的时代摆在面前，我们既不能抱残守缺，也不能为短期的波折压力无谓焦虑或站在过去的业绩上沾沾自喜，更不能成为“被搁浅的船只”！

要一起努力向前看，一起深刻理解公司战略转型变革的精神，一起学习实践战略转型的工具和方法论，一起牵引和推动业务模式的转型变革落地！