经常听到行业里的一些专家谈到“渠道多元化”。谈得最多的，就是未来家装渠道能够与传统家装材料零售渠道平分江山（当然是去除工程渠道的量）。很多专家都是这个观点。但主要依据就是既然是两个不不同的渠道，简单计算就各分一半，并没有给出令人信服的分析。或者，大多数专家可能根本就没有任何分析，只是“毛估估”而已。今天，我来分析一下，家装材料传统零售渠道未来究竟如何发展，传统零售真的能和家装渠道平分江山吗？自从互联网家装发展以来，在传统零售渠道之外的发展机会一直吸引着众多家装材料企业。但是，却很少有企业愿意把重点放在家装渠道的发展上，原因其实很简单，就是不能影响（得罪）传统零售渠道。2018年年底，根据家装消费调研所获得的数据，我在一次行业会议上提出警告：我们需要关注家装材料零售渠道的变化，因为越来越多的消费者开始选择整装了！但随后传统零售渠道所发生的暴跌甚至出乎我的意料。2019年5月左右，传统零售渠道发生了严重的滑坡，有的企业跌幅甚至高达50%。少数家装材料企业也就是从这时起，开始重视家装渠道的开拓。不再是为了避免影响传统零售渠道的经营，只把市场上不好卖的产品给到家装渠道。当然，这次传统零售渠道的衰退，只是暂时的。家装渠道虽然开始发展，但短期内还不可能迅速占领传统零售的市场，并且还要依赖传统零售渠道的支持。而更多家居企业则是在疫情发生后，才开始重视家装渠道的。问题是：这个渠道转变的背后，究竟是怎样的商业逻辑在驱动？答案是：是家装消费者“装修一个家”基本需求所驱动。所以，我们不能简单地把家装渠道的发展看作是一个新渠道的发展，而必须看作是家装材料经营模式从传统单品类经营向多品类集成经营的转变。因为家装材料的多品类集成经营，具有更好的用户体验和更高的运营效率。那么我们的问题就转变为：未来家装材料要素组织形式会单品类经营与多品类集成经营50%各分秋色吗？大家都知道，现在家装运营以及家装材料运营的营销获客成本越来越高。在一些地区家装平均获客成本已经高达1.5万甚至更高。而单纯的单品类家装材料运营，营销获客成本基本上不会低很多，但是客单价却无法与家装运营相比。所以说，就营销获客运营来说，传统零售渠道的成本占比劣势日趋明显。其次，营销获客成本的不断增加，也进一步促使更多家装公司（包括设计工作室）必须经营家装材料，才能罩住日益增高的获客费用，这使得家装材料在家装渠道运营的市场份额更趋增加。第三，由于往往家装运营获客在先，所以当家装公司普遍实行家装材料的多品类集成经营后，购买单品类家装材料的市场份额进一步减少。第四，从终端门店的运营成本来看，多品类集成经营，无论是从场地租金、日常运营以及安装交付等各方面考虑，都比单品类经营具有更高的运营效率。所以，单从运营效率方面来看，传统家装材料零售渠道几乎被多品类集成经营所碾压。应该存在部分家装消费者，他们就是喜欢自己选择各个品类的家装材料产品。这就为传统单品类家装材料零售渠道的存在提供了基础。但是，我们需要考虑这个消费群体究竟有多大。这里假设未来整装运营中的整装产品设计有了突破性的进步，出现一大批具有鲜明个性的标准化整装产品，且性价比很高。同时，再假设即使是非整装运营的家装公司或者设计师工作室，也基本上实现了对家装材料的多品类集成经营，从而能够为家装消费者提供个性化的家装服务。这样就又大大减少了最终需要单品类经营渠道的市场需求量。最终还剩下极少数“打死也要自己购买单品类家装材料产品”的家装消费者，其市场占比还可能超过10%吗？或许有朋友要问：可是现在传统零售渠道并不像你分析的那样崩溃啊？为什么呢？一个主要原因，就是新的多品类集成经营机制还没有建立起来，甚至目前在很大程度上还要依赖传统零售渠道的支持。一个明显的证据，就是许多家装材料企业与家装公司合作，基本上是通过经销商来实现的。即使是家装材料企业总部对接的业务，也大多是由当地传统渠道的经销商来执行的。所以传统渠道经销商还有销售，也有一定的利润。可是，当真正的零售渠道销量越来越少的时候，当新的多品类集成经营机制逐渐完善后，这种由传统渠道经销商参与执行家装渠道多品类集成经营的价值就越来越弱，而传统渠道独立经营的成本也越来越高，最终一定会支撑不住而崩溃。现在就有定制企业直接让家装公司成为其经销商的做法。试想一下，这种多品类集成经营机制，难道不比传统定制经销商来做服务要有效得多？！当然，多品类集成经营也需要经销商，不过那是多品类集成经营的经销商，而不是传统单品类经营的经销商。多品类集成经营也需要服务商，但那是多品类集成服务商。传统零售渠道经营模式最终将被多品类集成经营渠道所替代。50%的底线基本上应该是很难守住的。我一直说：家装材料应该是TO B的生意，我们却硬生生地把它做成了TO C的生意。可能这就是欧派董事长姚良松所说的“不做大家居就没有未来”的要义所在。你如何看待传统零售渠道的发展趋势呢？未来会出现某些人所提的“家装渠道卖场化”吗？
