从欧派董事长姚良松四次公开讲话，透视定制家居发展趋势

如果一个企业的董事长，又是这个企业的创始人，那么这个董事长，往往是这个企业的灵魂，作为企业的灵魂人物，他的讲话，是有战略意图的。

如果一个企业是头部企业，是大规模企业，是上市企业，是有某个领域有影响力的企业，那么这个企业董事长的讲话，也是有影响力的。

欧派家居集团的姚良松董事长，就是一个有行业影响力的董事长，今天我们就来看看，姚董在2023年度的4次重要讲话中，有哪些战略性思考。

4次讲话的核心观点

石头选择的4次讲话，分别为年初的营销峰会、4月份的年度业绩说明会、7-8月份的年中经销商培训大会、以及最近的一次经销商会议讲话。

在这些讲话中，分别提到了4个重要观点。

第1个观点是，欧派总体战略应该兵分两路，一路鏖战红海，一路挺进蓝海。

第2个观点是，欧派无意做装修，无意抢占渠道商利润。

第3个观点，如果还不做大家居，就不会有未来。

第4个观点是，现在基本上整块的“肉”已经没有多少了，要学会在“骨头缝”里面找“肉”吃。

这些观点背后，有哪些前因后果，有哪些战略性思考呢。

讲话背后的战略性思考

石头把姚董的公开的重要讲话，做了一个简单的排序（非时间顺序），整个逻辑是从环境背景出发，到公司整体战略，再到战略定位、战略举措等。

1）产业背景

去年的说法是，家居和房地产本就同处一条河道，房地产在上游，家居在行业的下游，当上游河道开始结冰，家居也随即进入行业的“冰河时代”。

今年的说法是，中国的房地产业，又能起死回生，再续辉煌吗？答案恐怕只能是“No”！我们可是与房地产同处一条河流。

就是这么一个行业，就是这么一个环境，作为房地产下游的我们，作为家居建材企业，我们应该如何应对这种挑战。

讲完了房地产大环境，还提到了后疫情时代+人工智能时代，一个是短期影响因素，一个是长期影响因素。

后疫情时代，我们期待的是消费回归，期待的是迎来增长，事实上到年中盘点时，我们发现，并没有如预期般回暖。

人工智能时代，是一个机会点，问题是这个机会点，该如何孵化，是智能家居，是未来家居，还是什么样的产品，什么样的业态。

2）总体战略

讲话中提到，欧派家居的总体战略，应兵分两路，一路鏖战红海，一路挺进蓝海。

何为红海，何为蓝海，红海如何战，蓝海亦如何战。

石头理解的红海是单品类基本盘的运作，也及时我们常说的橱柜品类、衣柜品类、木门品类、卫浴品类、门窗品类等。

单品类年初的运作思路中，一是二维打法向立体打法转变，二是推进品类融合，其中品类融合是重中之重。

蓝海是什么，从欧派家居这些年的动作来看，蓝海大概率指大家居市场，从竞争充分程度来看，大家居业务还在蓝海范畴。

3）战略描述

在年中经销商会议上，提到的「如果还不做大家居，就不会有未来」，虽然面向的对象是经销商群体，一定程度上，也在讲企业自身。

这里不谈做不做大家居，有没有未来的事情，只谈谈欧派家居做大家居的决心。

石头认为，这是欧派总体战略的进一步描述，转化为大家都能听得懂的语言，告知欧派家居的利益相关者，大家居是我们的未来，也是我们的方向。

大家居这条路，是我们必须攀上的高峰，也是我们共同的未来。

4）战略定位

大概是4月份的时候，欧派姚董在回答投资者提到的“欧派是否亲自下场做装修”，提出了欧派无意做装修，无意抢占渠道商利润。

石头当时还专门为此写了一篇短评，这是一个战略性问题，其本质在回答欧派的经营边界，欧派家居会不会前向延伸。

这两个问题，也是欧派挺进大家居，发展整装大家居业务，必须要面对的问题，是合作还是成为，是串联还是并联，是树根还是树干。

还有就是，未来家居建材行业的业态是什么样的，主导权在谁手里，如何构建或成为未来家居生态的一部分。

5）战略目标

回到大家居业务本身，讲话中提到，大家居巅峰雄伟峻拔、蕴藏巨大，但攀援之路也异常艰险，同时，大家居又是一个庞大的系统性工程。

石头的理解是，大家居是家居行业的珠峰，是家居领域最高、最有挑战的那座山，攀登者不多，但吸引力十足，有在山下观望的，有在山中间徘徊的，还有在奋力前行的。

正式因为大家居巅峰雄伟峻拔、蕴藏巨大，所以这是一个重大的战略目标，也是一个宏伟愿景，以此来形容企业的追求，有利于激发大家的斗志。

6）战略举措

为了实现欧派家居的战略，成功登顶珠峰，打下一个个山头，实现大家居伟业，要做哪些重要的事情。

首先强调的是受得住，然后才是攻得起。

现在不少企业进军大家居，或想分大家居的蛋糕，最大的问题在于，现有的业务守不住，也攻不下来，最后的结果是，进退两难。

为了实现目标，欧派提出了四个举措，一是强化交付中心改革、二是加大品牌投放、三是强化电商引流、四是实现全品类一体化交付（待定）。

打造营销+制造+职能三大特种兵，全力提升品牌力、产品力、渠道力、供应力，以及信息化能力。

7）业务机会点

在一次经销商讲话中，提到「现在行业里有一个空间就是旧房空间，欧派专门成立了旧房改造的办公室，专门去推动这部分业务」。

「现在，基本上整块的“肉”已经没有多少了，要学会在“骨头缝”里面找“肉”吃」。

受房地产行业的大背景影响，增量市场竞争，正在转变为存量市场竞争。

这是一个残酷的现实，不仅仅发生在家居建材行业这个领域，其他很多行业，也在面临这个挑战。

我们的人口基数到了高位，我们的城市化到了一定程度，再加上外部贸易环境的影响。

所以，在这个阶段，我们要学会在“骨头缝”里面找“肉”吃，学会去找小的机会点，去深挖各个细分领域，去寻找结构性竞争的机会。

8）拥抱变化

用这句话来结尾吧，「大家一定要有清晰的认识，不要再抱有幻想，在新的大环境下，找到新的定位」。

这句话对企业适用，对个人也适用。

诚然，现在我们面临很多挑战，也有很多变化，唯一能做的就是拥抱变化，在变化中明确位置、调整姿势。