刘东东：步入整家3.0时代的索菲亚 如何通过装企将“新生活方式的定制”输出给消费者？

文  |   刘东东

整理  |   未来商业智库

我今给大家分享的主题是“聚势整家 共赢整装”。当下装企与主材品牌的合作已经很成熟了，但是与定制或整家品牌如何更好的合作，双方还依然都在摸索。索菲亚始终坚持以产品和服务与装企共生共荣，没有想谁吃掉谁。

目前索菲亚已经与全国大部分装企达成了战略合作，也在众多装企中开设了网点。2022年，索菲亚在装企渠道的业绩呈现出惊人的增长态势，预计今年出货规模将达到20亿元以上。

为什么索菲亚去年在装企渠道取得了这么优异的成绩？为什么索菲亚对于装企渠道这么看重？是基于以下三个市场背景：第一，目前各地的政府已经不再强制要求精装比例了。在很多省会都是以毛坯房为主，比如南宁、重庆，毛坯房占比已经达到了80%，甚至90%以上。我们认为装企迎来了发展的第二个春天。第二，整装的兴起，各大装企的整体运营已经很成熟了。大型装企更趋于平台化、零售化。我们认为这是定制增长的第二个通道。第三，新一代的消费者不仅关注产品，更关注产品能不能满足他们居家的情感需求。这是新生代消费群体和以往的消费群体的显著差异。这是第二次的渠道变革。

当下定制企业与装企的合作，已经从游击战变成了阵地战。什么叫游击战？就是以往的带单模式，你带单我返点。这种是非常落后的，也是非常不牢靠的一种模式，不利于双方的利益关系。阵地战则是指某个定制企业在装企展厅设置一个网点，派驻团队，提供销售、设计以及后端的仓储、运输、配送、安装等，甚至售后的服务，以紧密的合作实现双方的共赢。

索菲亚一直坚持自我创新，引领行业。2001年，索菲亚刚进入中国的时候，只做移门，就是推拉门。2004年，才开始做衣柜。慢慢转到全屋定制。再到整家1.0，整家2.0。到本月18日，索菲亚已经进入了整家3.0阶段。

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什么叫整家3.0？

以前的整家概念是指“全空间、全品类”，大家比较容易理解。衣、橱、门、墙、卫、配、地、电。3.0在此基础之上又加入了“全家人”的维度，我们把居家生活方式植入到整家战略中，更能触达消费者的痛点。

“全家人”什么意思？

我们做了6+N种理想生活的解决方案。比如一些美食社交、一些时尚美妆。因为每一个家庭，每一个人的爱好是不同的，家庭的组成也是不同的，所以需要配合他们的生活方式去搭建属于他们自己的居家解决方案。

怎么实现？

我们有六大全能标准，还有两大硬核技术。两大硬核技术：

第一个是海纳13。就是海纳百川第13代。索菲亚是在2011年就研究出了海纳百川第1代。当时做这个海纳百川一代的核心出发点，就是解决空间利用率问题，也是解决家庭收纳问题，让人们在居家的时候更省心、省力、省时。我们知道随着生活时间变长，家里的东西也是越来越多的，会越来越乱。怎么让家里的东西变得好找、好拿、好放，是我们海纳百川一直在迭代的。现今已经有了海纳第13代。我们认为，产品只是过程，感受才是结果。空间也只是容器，情感才是生活的本质需求。

第二个是索菲亚有精工22th整家品质系统。以高品质保障来全面提升整家的住感。我们通过三个维度来实现这个技术。第一，我们有很多的核心技术，比如4.0的智能化工厂，就在黄冈。还有14项国际先进科研成果，还有行业第一个CNAS认可的实验室，并参与了66项中国衣柜标准的制定。第二，我们有匠心的产品，比如8代的康纯板等等。第三，我们有量心的服务。

索菲亚的整家定制3.0聚焦哪6种生活蓝本的打造？

美食社交、母婴生活、休闲欢聚、电竞宠物、家政收纳、时尚美妆。通过这种种生活方式的打造，会让我们的居家生活更美好。我们认为，真正的整家定制是基于新生活方式的定制，而不只是基于我们自身的产品。我们是以人为本，坚决站在消费者的角度，根据他们的生活方式，来创造他们的居家空间。

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如何实现整家定制和装修一体化？

如何把整家定制的生活方式通过合作装企传递给消费者？

这也是目前索菲亚和我们合作的装企要共同去解决的一个问题。我们认为，整家和整装辅成贯通，是供给端业务边界与消费端需求的最大公约数。我们有八大品类：衣、橱、门、墙、卫、配、地、电，非常的齐全。九大空间，即8+1空间：就是厨卫空间，入户空间，还有一些畸零空间、阳台空间等等。我们这些全部都是相辅相成的。索菲亚所有衣、厨、卫、门、墙、配、地、电的产品都是一体开发的。目前，定制行业头部品牌当中，索菲亚也是唯一一家把八大品类产品一体设计开发，保证风格完全一致的。

在与装企合作的这两三年的过程中，我们发现有四种比较共通的模式：装企的代销、装企的分销、装企的经销以及装企的合资。装企可以根据自身的现状选择不同的合作模式。

第一种，装企的代销。就是装企与当地的索菲亚经销商合作，也由我们当地的经销商提供物流、仓储、安装、售后等服务。这种相对比较省心，当地沟通起来更加直接。目前有方林、岚庭、名雕、靓家居等装企选择了这种合作模式。

第二种，装企的分销。装企和索菲亚总部直接签约。如果装企不想自己做售后，也可以把所有的物流、安装、售后等服务交由我们当地的经销商来承接。索菲亚在全国有2600多个经销商，一二三四线城市几乎全部覆盖，都可以承接。选择这种合作方式的代表装企有兄弟、云享、四维、名匠等。

第三种，装企的经销。如果装企的服务体系已经很完善，想自已完成从前端销售、设计到后端服务的整个闭环，也是可以的。这类装企可以选择与索菲亚总部直接签约。目前选择第三种合作方式的有兴邦、晋级、宜家、豪顺和云上等等。

第四种，装企的合资。什么意思呢？就是装企可能没有时间去管理后端服务，对经销商的服务，也不是很放心，这种可以由装企和当地索菲亚经销商共同成立一个合资公司，由这个合资公司来承接所有的物流、安装、售后等服务。目前按照这种模式来合作的有丛一楼、新传奇、志远等。

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讲了这么多合作模式，索菲亚的交付能力到底怎么样？

索菲亚有八大4.0的全智化工厂，我们交付更快、更好、更省心。而且我们八个工厂的整体分布非常合理，图上面有体现，并且全部是已经在运行的工厂。

同时，有三驾马车为装企的合作提供信息化的保障。第一驾马车，是数字与信息化中心。数字与信息化中心能够让装企、经销商在手机端就可以查看所有信息。如在当地的销售产品的占比情况、产品是否畅销、客户跟进情况、销售业绩、客户订单管理情况等，全部可以在手机的一个端口上查看到。第二驾马车，是极点三维，索菲亚自己的设计软件。这个设计软件可以从销售到设计，到下单，到生产，全部拉通。对内能够提升人工设计效率和下单效率，对我们总部来说，也可以提高生产效率和板材利用率。对外可以降低我们的出错率，因为不需要再转换软件。出错率变低，装企的一次安装成功率就会很高，客户口碑就会非常好。第三驾马车，是宁基智能，能够辅助工业4.0的设备落地生产。

目前，索菲亚有300多个专职的产品研发团队。他们汲取行业精华，引领行业趋势。这是产品研发团队获取的一些成果。

而且索菲亚有非常强大的供应链系统。我们在跟装企的合作当中，愿意把所有的供应链共享，并且保证我们的交付品质和客户体验。如我们和芝华仕、卡萨帝，都有深度战略合作。

并且，我认为索菲亚最牛的是对整家定制有一个赋能外挂，让装企可以轻松复制索菲亚整家3.0。索菲亚的赋能有几个纬度：第一，店面展示设计团队。第二，设计培训团队。对全国的设计师进行培训。培训内容如：怎么做不同生活方式的样本设计，样板间怎么设计出来，客户家的设计方案怎么做更有灵魂。第三，销售培训团队。培训话术、流程、整个节点把控等。第四，自营的主动营销团队。目前在与装企的合作当中，主动营销团队非常吃香。我这边几百号人的主动营销团队档期已经全部排到了七月以后。第五，业务支撑团队整体赋能B端业务。

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索菲亚服务行不行？

因为装企要想走得更远，服务是核心，服务也代表了口碑。索菲亚提出一个七言承诺，“真、实、细、快、准、明、专”。我们在行业内也是为数不多的，会对全国经销商进行服务考核，叫CSI考核。我们把服务进行数据化和量化，把全国的经销商进行不同城市级别的分类。总部对服务的每一个客户进行电话回访，了解一次安装合格率及客户的口碑。并对同级市场的经销商进行排名，按排名的高低，对经销商进行正负的激励。

凭借这些赋能支持和优势，我相信索菲亚一定可以实现整家和整装的完美结合。最后要说的是，索菲亚不只做供应链，而是以多模式来输出整家，服务装企，让装企能够赢战整装先机。