论坛对话：未来家装门店场景、体验、效率与价值链延伸

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论坛话题一：装企如何看待和理解未来家装门店？

金空间董事长王谦：我认为未来家装门店更像是一个融合馆，要更加符合用户对产品需求的定位，能够为用户提供全渠道服务、让部品和装饰结合更好的一个展厅。

展厅应该是依据产品的定位来设计和布局，对金空间来说，我们是产品一体化、全案整装。那么什么是一体化？就是把建材、定制、软体、家具这些板块全部融入到展厅里面，让用户能够在展厅里实现一次性家装解决方案。将建材、家具、定制，结合我们的施工，通过我们的全案设计师、定制设计师、软装设计师共同服务之后，让用户选择我们的产品，能够一站式地订购下来。基于这个逻辑，我们做了展厅的布局和升级。

信日装饰董事长张强：对于家装赛道，我认为未来有很多机会，因为首先整个市场的体量比较大，我们信日装饰是从工装跨入家装赛道，家装赛道一年也就做三四千户，从整个市场来讲的话，天津去年的消费有二十万户左右，我认为作为一个千万级别人口的城市来讲，十个亿可能是一个入门级的产值，因为毕竟客单价摆在这里。

信日装饰目前在天津有四家门店，最大的一个刚刚在装修阶段，也是第我们的五个店，大概有1.4万方。其他的几个店单店规模在3000-5000方左右。

天津的整个家装市场，可能头部的份额并不高，但对于我们来讲有很多机会。因为天津当地的客单价可能比全国其他城市要稍微低一点，所以我们不能只从结构主义的视角来看待问题，不能从对手能做多少，或者你的友商多大规模看待问题。我觉得今天看待家装，应该用重构主义的视角，需要我们站在消费端思考，信日装饰在天津这几年，尤其是在疫情这三年，业绩还翻了两到三倍，我觉得核心也是对于消费者的洞察，真正以客户价值为第一。上午爱空间闫总分享得特别好，爱空间的门店呈现不是以商业价值出发，而是为用户创造价值。对我们信日装饰来讲也是如此，我们进入家装赛道的时间实际上很短，但我们在做企业的时候，从产值思维上升到一个新的高度，叫超级用户思维，我们要更加在意客户口碑，更加在意客户的裂变能力以及这种长期伴随的关系。所以，我觉得只有赢得客户的心智迭代，审美迭代，以及认知迭代，你才能赢得未来。所以我们跳出这种产值思维，可能更多聚焦于用户的心智板块。

沪佳装饰总裁丁建：沪佳在门店上的规划和布局与我们的决策机制有很大关系，决策的参考目标有很多，但对沪佳来讲，最核心的参考目标是效率。过去我们在上海主要还是以中等门店为主，比如说1500方左右。那么从效率的角度来讲它是很高的，非常高的。除了我们公司效率以外，还要考虑到客户的效率问题，因为上海的交通不是很方便，路程比较长也比较拥堵，如果没有合理的店面布局，会大大地降低客户的效率。如果客户跑了几十公里，用几个小时到你的店里去，我认为对客户是不公正的。所以沪佳的门店的设置是以效率为中心。

维持了这么几年的时间，我们发现仍旧确实存在着一些降低效率的情况。因为现在很多客户的要求比较高，又希望在装修公司中一体化解决他的所有需求，显然我们中等规模的门店达不到他的要求。在这种情况下，我们仍然是围绕着效率转，我们不想丧失这批客户，所以我们建了一个总部大店，这个总部大店，除了它自身的运营以外，主要为我们的中等门店进行赋能。中等门店解决不了的客户诉求，可以引导到我们的大店来解决。这是我们决策的逻辑，这个逻辑的核心还是以运营效率为中心。

如果从单个的客户来讲，我并不认同大店的效率更高。大店的效率并不比中等门店效率高，我们内部也做了分析，一个客户从他进店到成交，要算他的时间，发现大店的客户效率更低一些，用的时间更长。所以，作为企业要考虑到一个问题，就是如果效率降低，而成本大幅度上升，单个来讲并不合算，但由于我们沪佳这个大店除掉他自身的经营外，也为其他的门店进行赋能，综合起来考虑还是合算的。因为它解决了中等门店解决不了的问题，这是我们布局大店的出发点。

爱空间高级合伙人闫佳：放到全国市场来看，家装确实是各个区域市场差异挺大的行业，之所以家装行业发展了几十年，特别难出现这种全国性的装企，其实跟区域客户的需求差异化和各个城市的这种区别有挺大关系。

因为我们谈一个店的话题，回到店面看，其实单店的话，在我看来无所谓大好，还是小好，也无所谓是多店好，还是单店好。但是回到一个场景看，因为店面其实只是我们商业场景中的一环。实际上它是由很多部分组成的，比如说流量获客的方式，沪佳丁总刚才讲他多个店态的模式其实跟他的流量获客方式是有关的。像爱空间一直坚持做单店模型，也就是我们在北京也好，上海也好，天津也好，我们都是单店模型，这也跟我们的获客方式和我们对于客户到店后的体验场景的理解有深刻关系的。

所以对于全国来讲什么店态最好，我觉得也没有什么是最好的，其实适合就是最好的。这与各个企业对于他自己的客户到店后，整个的体验场景以及提供的服务，包括他自己对于他的企业来讲什么是最有效的这种获客渠道，获客的方式，以及包括客群。比如说爱空间服务的客群偏年轻，可能远一点也无妨，他就开车什么都无妨，包括坐公共交通也没有问题。但是对于服务的客户可能偏老龄化，偏年龄大一些的，就近原则就很重要，因为对于老年人来讲，走几十公里就是很困难的事情。可能在这点上，我觉得没有确定的答案，适合的就一定是最好的，但是全链路一定要能够贯穿一体化，我觉得这个是最重要的，特别怕割裂。如果是一体化的解决方案，店面只是其中一个很重要的载体。

顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国：其实我一直有这这样一个观点，目前行业，装企、家装公司卖家具一直是一个行业难题，而且是一个显性的问题，但背后的问题其实还是回到了用户的生活方式。任何一个家装的用户，他在找寻家装公司，来实现这个家的时候，实际上他要的是他的家居的生活，也就是本质上他要的是一个生活方式。在这个时候，作为软体家居的重要企业，作为顾家家居，我们洞察到了这种机会。所以去年和李老师一起，我们顾家推出我们的新价值链整装，也是基于这个洞察。

我们是怎么去做的？那就是围绕场景，围绕产品，围绕我们的营销的战法，还有就是我们的组织，全方位地把顾家所擅长的软体到定制的一体化整家的解决方案，主动地融入到合作的装企中，为用户服务的这样一个大的生态中，从这个角度看，我们是装企的一个小生态。但我们主动融入、匹配、适配、共生、共存，只有这样我们才能够更好地去实现对用户的价值。

当我们我们和装企一起为用户去实现价值的时候，那么自然而然，我们装企在扩大客单值，增加新的利润来源，提升效率，这样对于装企来说，其价值也自然而然地实现。所以说，为用户创造价值是底层逻辑，在这个基础之上，我们通过对用户的洞察，与装企的全方位的合作，就能够去实现价值的提升，效率的提升，这就是我们的基本想法，也我们一些基本的做法。所以才有了我们与湖南金空间，上海沪佳，天津信日，接下来还会与爱空间一起合作，也就是认定我们是能够为装企产生价值，为用户带来更好价值提升的。

02论坛话题二：基于每家企业对整个场景背后的逻辑理解，结合自己的状态，做一个总结性分析。

金空间董事长王谦：场景一定要贴近生活，贴近消费者的需求。从过去以呆板的卖建材，围绕建材为主的设计，升级为现在这种全案的、以定制软装色彩搭配为主的转型，就是整装不断的向全案转型是未来场景的发展方向。

爱空间高级合伙人闫佳：我理解的场景，其实是一种全新的连接方式，因为只要一提场景，一定有人在里面，可能以前我们会谈商品，会谈货，但是现在我们会谈人。所以场景是一种依赖于人而存在的一种连接。场景的最终本质是回到关系，就是真正人与人之间的关系。我们讲家庭场景，肯定是讲我们如何能更好的与人沟通，包括我们现在客厅设计，基本都不太会愿意设计沙发，对面是电视，因为它特别不利于人与人之间的沟通。可能一张大桌子就是特别崭新的一种家庭空间设计的场景，就是因为它基于人而设计，基于关系在设计。

信日装饰董事长张强：我理解的场景应该是从传统的家装中，“促销”到“促消”。第一个销是促销活动的“促销”，第二个消是消费的消费。我理解的场景应该是，家装接下来的主流应该是促进消费升级。

沪佳装饰总裁丁建：场景大，体验肯定好，但成本高，效率就低，这是没办法的。我觉得对一个企业来讲，要根据自身的实际情况，包括刚才爱空间闫总讲到的获客方式，以及内部运营的管理的重点，设置适合自己的适当的场景方式，所以没有什么场景是绝对最好的。

顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国：我认为场景要以用户为中心，我们今天在场的所有装企伙伴，合作伙伴都是我们的用户，我们顾家一直努力地靠近用户，把顾家星选最全新的产品，最新店态搬到了主会场，就是要让用户更贴近，更好地去体验。所以说第一句话就是，邀请在座所有的装企伙伴去我们展厅走一走，看一看，坐一坐，躺一躺，感受一下我们所营造出来的场景，你一定会有所收获；第二句话，顾家星选是打开装企增量空间的金钥匙。