林氏整家定制：用互联网平台能力开启整家进化模型

作为国内首批起步于互联网的家居企业，到如今在线下拓展了1200余家门店，并实现线上、线下成交营收1：1的实力，林氏家居几乎成为家居头部中，唯一一家同时穿透线上和线下业务的企业。

而林氏整家定制，正在成为林氏家居增长的第三曲线——即在实现互联网和新零售“双管齐下”的布局后，企业将目光聚焦到整家业务，希望以此完成第三增长极的跨越。

林氏家居整家事业部总经理雷之冠就曾表示，林氏家居将举集团之力，从战略、人力、财务等多个维度，推动整家业务的发展。但是，市场进入存量竞争，各个企业的增长紧迫感越来越强烈，近期定制行业掀起的699价格战，足以体现行业竞争的激烈程度，原有巨头尚不足以获得理想的增长，更何况新进入的竞争者？

在这种状况下，具有互联网、大数据等基础，同时具备强大供应链整合能力的林氏整家定制，正在用其他整家企业所不具备的，一种新的能力竞争模型，进入巨头的竞争。

01

本地化市场市占率七八成

增长空间巨大

市场空间和竞争环境是一家企业发展的关键要素。

目前定制整体市场容量约为四五千亿，而九大定制上市企业的总市占率只有百分之十几。其中欧派的市场占有率最高，今年公布的数据也仅有5%。此外，二、三线品牌的总市占率约为8%~10%；本地化小厂的市占率则占据70%~80%。

这些数据让我们从另外一个角度看到了另外一种真实：有近八成的市场占有率仍然集中在大量本地化小厂手中，这意味着本地化生产和本地化服务，在定制市场中具备相当的优势。这正是林氏整家定制所看重的。毕竟，从百分之七八十的市占率中获取市场份额，总比与九大定制企业争抢百分之十几的份额要容易的多，换句话说，林氏整家定制的成长的想象空间也是巨大的。

02

互联网思维

升维整家定制

林氏整家定制突围的底气，除了更大的市场需求空间，也在于他们的基因。

目前绝大部分头部整家定制企业的底层基因，都是自营大规模生产，而林氏整家定制的基因，则是基于互联网平台思维的整合能力。

传统的整家企业是以消化自身产能为基准，为了让产品具备性价比优势，同时获得物流实效，定制企业在全国各地建造生产基地，在整家趋势的影响下，更是力图将每一个生产基地都打造成具备整家供给的全产业链基地，这是一个在成本和时间都要巨大投入的工程。

目前整家头部企业比的是自主生产效能、运营效率、物流效率等等，从财报来看，优质的企业十分费力的具备了一定的领先优势，但是多数企业之间的差距较为微弱。九大定制上市公司中，只有欧派和索菲亚的净利率达到了10%左右，其他公司的净利率都普遍在3%~8%浮动。

当这些变量都非常接近的时候，企业间的差距极小，同质化正是品牌之间的战争如此痛苦的根本原因。

在行业浸润多年的雷之冠感受到，互联网基因赋予业务端的决策逻辑跟经营思维，使得林氏整家定制，有机会开启整家的差异化竞争。

03

互联网平台思维

搭建整家生态链

依靠互联网平台思维搭建整家生态链，使林氏整家定制的整体架构更加“轻量化”。

对于企业而言，林氏整家定制通过对产品研发、原材料和工艺的统一管控，使得产品具备通配性，让合作的本地工厂成为在全国分布的“就近车间”，便于各厂间做到灵活协调、自如切换产能，提高制造和交付效率。

对于工厂而言，过去几年行业大规模投资建厂所出现的产能过剩难题得以缓解，资源得到有效利用。林氏整家定制严格的准入与考核机制，既提升了制造技术水准，又通过和供应商达成专供、合作的生产模式，进一步降低工厂资金压力，让合作供应商专注于制造质量的提升。

在定制行业的后端生产环节，对车间/工厂管理负责人的依赖程度是很高的，很多中小型企业之所以能够存在，就是基于他们生产体系负责人的经验或者责任心，他们做出来的产品可能会比一些大厂做的更好，林氏整家定制希望整合这部分好的管理资源，以保证后端交付的稳定，这也是他们选择本地化生产的根本原因。

雷之冠透露，在入局较短的时间里，林氏整家定制已在全国范围内，为几十家定制板块供应商，提供2000万—3000万的规模订单。

而保证交付这一环节，则是依托于林氏家居多年沉淀的经验。在委托制造中，林氏整家定制对工艺体系、质检体系、驻场指导体系的建立都是非常健全的。合约工厂按照订单，以约定的标准完成指定产能，完成效果好的工厂增加订单额，反之减少订单额。

04

系统化减负

帮助经销商做好生意

经销商经营是整家发展的关键要素之一。

传统家居商业模式对经销商有着高度依赖，经销商需要具备从开店、销售、配送、安装、流量获取等等多维度能力，销售链路较长，资金压力较大。

在发现经销商同样对整家转型有着迫切需求后，林氏整家定制凭借互联网平台的思维将这一优势加以强化。

林氏整家定制的思路是，通过专业化分工，降低每个环节的难度，从而降低经销商负担和成本。

林氏整家定制做了极简版的经营设计：经销商只需要负责门店的销售，其他难度相对较高的环节，比如流量获取、配送安装、售后服务等方面，都由总部的体系解决，将经销商通常要做的事情从6件压缩至2~3件，让经销商们聚焦更多精力把前端的设计、销售做好。

流量方面，林氏整家定制总部能够为经销商提供40%~50%的流量，目前林氏整家定制的流量成本会比其他竞品低。

全渠道品牌的露出，让消费者对林氏整家定制形成深刻的品牌认知；线上线下明码标价的方式，既获得了消费者的信任，又提高了终端实效，能够在消费者到店半小时内就完成成交；精准获客直接到店的成交率达到60%-70%，远高于线上留资方式约40%的成交率……而人员效率提高、门店展示成本的降低，最终都能为消费者反哺更高性价比产品和服务。

传统定制经营模式，物流、仓储和本地配送安装等项目，给绝大部分定制经销商带来了巨大压力。因为在转运过程中，装卸次数多达8~10次，定制产品在运输过程中破损率往往高达8%~10%，而这一成本往往都要经销商自己承担。本地化生产配送模式，能把装卸次数控制在两次。可以将传统模式达的破损率，降低到2%。

本地化生产，本地化配送模式，可以实现从工厂出货，直接抵达消费者的门前，不仅降低了货损和物流成本，也不用经销商储备仓库。

控制小厂生产品质，实现当地生产当地配送，减少物流和仓储成本，继而提高整个产品的性价比，经销商凭此也能在前端获取更好的销售。

雷之冠表示，目前安装与售后环节现阶段还在整合中，现阶段仍旧由经销商负责，一旦整合完毕，将大大降低经销商的负担，进而降低转型门槛。

05

依靠大数据

建立敏捷型供应链

整家定制理念出台后，有一个反复讨论的议题是小品牌是否应该跟进，核心的要素是，小品牌对多品类的投资和管理能力都会相对欠缺，因为整家定制会从多重维度挑战品牌的管理运营能力。

而这正是林氏家居多年建立的优势所在。

它打造出一条能够“未卜先知”的柔性供应链。一是，通过大数据洞察用户画像和消费需求；二是，提前预判市场趋势，制定合理的生产计划。在企业敏捷型供应链助攻下，家居新品的开发周期大大缩短。

从前端到后端，每一个环节的聚能增效，让林氏整家定制在今年家居行情整体走低的情况下，依然保持同比高速增长。据悉，仅618期间，整家定制订单总数同增445%，全国门店订单数完成率超120%。

整家定制作为林氏家居“All in”的板块，林氏整家定制还将继续加大投入，发挥互联网跨界优势实现行业弯道超车，向着五年内成为整家行业领军地位的目标发起全力冲刺。

9月20日，完成品牌升级后的林氏整家定制将举行首次品牌战略发布会，发布会的主要目的是希望对外强化品牌“互联网整家”模式的差异化定位。