贝壳模式的家居家装数字化平台， 可行性有多大？

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

受连续收购知名装修公司、家装家居收入持续高增长等因素影响，近两年里，贝壳在大家居行业里颇受关注。

从家装业务的规模来看，贝壳已跻身前列，以2023上半年来看，家装家居实现合同额61亿元，Q1和Q2分别实现27亿元和34亿元，对应的营业收入分别是14.08亿元和26.25亿元，总计40.33亿元。

具体到单月来看，今年2月以来，贝壳家装家居连续5个月实现单月合同额破10亿元。

一定程度上反映出，贝壳收购圣都家装后，目前从房产交易到装修业务达成的闭环进行得相对比较顺利。

贝壳找房本身是做房地产交易业务的，前身是链家，通过多年的打拼，在二手房交易、新房交易、租赁等板块都抢占了非常高的市场份额。

2022年又提出一体三翼战略，成立整装大家居、惠居事业群，向家装家居领域发起全面攻势。

房地产交易本来是一门线下的生意，大部分交易都在线下完成，买房双方+中介坐下来谈，达成意向后，再当面签协议，办理后续的手续。

而且这是一门非常低频的生意，大多数人一生也就买两次房，多的可能也就三五次。那种入手七八套、十几套的情况，毕竟是少数。

这个消费节奏，比装修还低频，比起家居建材的消费频次自然更低了。

但链家的高明之处就在于，借助贝壳实现了信息与交易的数字化，其贝壳APP的成功，进一步夯实了整体业务的竞争优势，继续领跑产业。

大材研究认为，具体而言，其高明点在于：

1、把全国各地各种二手房、新房等房源都放到了贝壳平台，有住宅公寓，有写字楼商铺，有用来销售的，有用于租赁的，分门别类，方便用户查询浏览比较。

2、针对各类房源，都配套了系统的测评，比如户型解读报告，还对商圈及周边情况进行分析比较，无论是对用户了解产品情况，还是了解商圈及本地楼市情况，都大有帮助。

3、平台上整合各地政策、楼市变化等各种内容，方便用户阅读，满足信息需求。

4、综合上述做法，贝壳并不仅是一个交易平台，而且是一个内容量极其丰富的信息平台，吸引了众多用户下载与浏览。

据公开数据，贝壳找房APP的月活用户一度超过5000万人，即使部分月度降到3000多万，但这个数量也是非常惊人的。

自然，几千万的月活用户，并不是都要买房。其中大部分都不需要马上买房，也不一定马上租房，但安装了APP，可以不时打开APP看看房价变化，了解楼市走向，还能查询一下其他城市的情况，最大程度地满足全国化的房产相关信息需求。

5、沉淀了庞大的租房用户，服务与口碑做得不错的基础上，后续这些租房用户又会转化出一定比例的买房用户，提前做了客户线索的沉淀，充分实现了客户价值的挖掘。

6、海量的信息与用户资源沉淀、一定的活跃度，使得贝壳有能力做更多相关的业务延伸，比如做装修业务。从现实情况看，从贝壳导给装修的客户线索中，转化率是比较高的。

那么，家居家装行业是否可以做贝壳这样一种数字化的平台呢？

也就是将各大品牌、各类产品全部上架，配套对应的场景果图、装修项目案例、测评内容、产品比较等，还可以开放客户的评价、浏览数据等，最终形成各个细分品类的热销产品排行。

同时，还要组织更多精彩的内容，适合大多数读者浏览的，例如真人的家居晒图与经验分享、短视频、日常家居生活点滴等，吸引亿级规模的用户日常查阅、分享与购物。

这种蓝图的规划是充满吸引力的，这样一个平台的出现，那么，极有可能形成更为核心的家居家装消费高地、流量高地，既是用户获取信息、寻找灵感、进行家居生活分享，并进行场景化购物的渠道，也将是商家的必争之地。

大材研究认为，实现的可能性是有，但要跑通模式，仅是将各类品牌的各种产品上架，再配套测评，这项工作需要投入的资源就相当大，一般平台很难做到。后期运营难度更大，需要在内容质量、交易服务、流量扩大等关键点上，保持长线投入。

加之各城市的产品价格不统一，用户咨询后，可能跟低价城市的商家成交，进而引发不同城市之间的冲突。

目前，天猫、京东、拼多多、抖音、好好住、住小帮、齐家网、土巴兔、小红书、洞窝等，都在某些角度上做这样的数字化平台业务，只不过各有侧重，尚未成为高粘性的平台。

其中，天猫、京东、拼多多、洞窝等电商平台，上架了海量的品牌店与产品，但都是各个商家主导自己的店面，测评与案例等内容带有浓厚的纯广告色彩，可读性不是很高。

而且，消费者只有需要买东西的时候，才会到电商平台看一看。平台间的差异化不明显，用户粘性不太强，活跃度表现有待提升。

视频号、抖音、小红书等平台上，沉淀了不同形式、不同题材的大量内容，也有不少用户在持续输出作品，但家装家居产品方面的测评与案例数量、精细化的分类梳理还可以进一步提升。

加之，很多都是综合型平台，对家装家居的关注度就有所稀释，难以像贝壳一样形成垂直领域里的领跑者优势。

好好住、一兜糖等家居分享平台，力图做成家居家装消费领域的社交媒体，用户分享家居宝贝与案例场景，然后厂商也可以入驻，确实沉淀了一定的内容，成长空间还可进一步拓宽，但难度也是很大的。

大材研究认为，如果要想走通家装家居产业的贝壳平台模式，至少还需要在几个方面下功夫：

一是给用户经常浏览APP的理由，有哪些内容与功能能够吸引他们经常打开APP，除了买产品，还有哪些值得访问的价值？

只有用户规模达到千万级的程度，甚至上亿的规模，同时活跃度达到数百万到千万的水平，平台才具备非常大的价值。

二是吸引用户的内容从哪里来，谁来提供这些内容？团队内部创作一部分，更多还得依靠用户分享，要设计一套有效的激励机制，自然离不开持续的投入。

三是商家的合作形式需要继续探索完善，入驻、开店、推广、交易等都存在可能性，还要解决交易窜货、质量保障、售后服务等问题。

四是整个建设与运营，需要较大的投入，需要耐心，还需要线下的支撑，无论是对团队，还是对运营，都是极大的考验。

整个回报期预计很漫长，而且充满止步不前的风险，愿意为此长期深耕者，极少。