大材研究,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,经销商店长生意参谋,导购实用攻略2023年以来,家居行业称得上众声喧哗,对市场走向与经营谋略,各有见解,而又形成了众多共识。一些知名品牌的高管陆续发表精彩演讲,其中一些内容得以在网上公开,依据公开资料,大材研究梳理了富森美、顾家、欧派、慕思V6等几家品牌高管的演讲内容,提炼出30多个要点,供从业者们参考。前段时间,富森美1+3新营销峰会第一期在成都举办,再次提出“发力新赛道:流量突破,业绩突破”主张并推出一揽子方案。即使事务繁忙,依然有300多位富森美的合作伙伴云集现场,包括多家门店的负责人,聆听新媒体专家王瑾对新媒体内容运营、线上流量开发现状及策略的解读。备受关注的是,四位富森美商户代表现身说法,分享如何通过抖音、小红书、社群等新渠道实现流量与业绩的全新突破。大会现场,富森美家居副总经理吴宝龙就抛出了两大核心问题,一是如何看我们的生意,二是如何做我们的生意,并用1小时给出系统的思考与解决方案,其中释放出众多有价值的见解,既具备思想高度,又有实战力度。1、做生意的方式之所以发生变化,原因在于用户发生了变化,具体表现为信息获取碎片化、购买决策前置、习惯看到就能买到等,并且用户正在被种草的商家截流。2、看起来卖场的客流变少了,事实上总量并没有变少,只是用户提前被某些商家锁定,大幅压缩了用户进入其他门店的可能性。3、家居生意正从旧场景时代向新场景时代迁移,沉浸式的卖场,成为新流量密码。4、家居流量经历了从1.0时代到3.0时代的变化,当前已全面进入3.0阶段,终端流量将由商场流量+品牌流量+付费流量+内容/社交流量+运营流量(设计师+联盟等)构成。企业需要及时调整做法,掌握新的流量密码。尤其是内容流量与社交流量抬升,可以免费做,更要全力抓住此等机遇。5、新老板要解决线下新场景、线上新内容、打造新团队三大问题,而新店长必须带好新团队,在用户活跃的地方持续采取行动。新导购则既要善销售、会营销,又要懂家居搭配,给客户提供具备打动力的方案。6、每一个时代做每一个时代管用的事情。拥抱变化,要做符合趋势的事情,顺势而上方能获取更大的成功。7、在富森美的体系里,商户从来不是独立作战。7大战队支持、12种营销服务赋能,并借助品牌商共创会,掌握新的经营能力,找到业绩突破的新通道。借助360度的使能体系,包括富森美大课堂、新媒体训练营、流量挑战赛、专项提升指导、新营销峰会等,提振全员士气,促成计划落地。据顾家家居官微信息,7月底时,2023年上半年工作总结暨下半年工作动员大会上,公司总裁李东来作下半年工作动员,从行业现状、竞争格局、发展变化等方面做出分析,提出“以变革转型开启下一轮增长新周期”,其中一些见解引人深思。根据官微的公开资料,大材研究梳理了以下10多个要点。1、今天的顾家其发展态势比较好,但在多个维度上存在大量可提升空间,各细分赛道距离“绝对的NO.1”还相去甚远,不可盲目乐观,依旧要坚持以用户为中心,主动求变、积极创新、向内进攻。2、未来竞争格局之下,我们在基础治理、战略潜力、经营能力和资源实力四个方面结合而长出的能力下,定能在群雄逐鹿的局面中脱颖而出,因此我们要坚定战略自信。3、顺应趋势,自我变革,做大用户价值/客户价值、围绕新形势补充与完善各类布局、打通内部运营体系、大力发育和培养基础/核心能力,只有主动求变,积极推动下一轮变革,才能有新的发展局面。4、面对发展的规律性挑战、环境性挑战、基础性挑战,既要有危机意识,也要有战略自信,顾家唯有适时变革转型、持续激活组织、大力发展能力,才能掌握下一轮增长的主动权,破茧而出。5、内贸线下向“整家”运营转型,内贸线上向渠道驱动转型,外贸向“多国化/本土化的价值链一体化”转型。6、抓好确定性增长变量,就确定性来讲,要把握内部增长趋势乘胜出击的确定性、相信逻辑并验证闭环的确定性、策略精准并饱和进攻的确定性、响应市场并提升转化的确定性、存量维稳并止跌抑滑的确定性。7、控费降本提效,持续发挥规模经济效应,在组织保障机制、清晰主体策略、摆正降本理念、持续引进并完善方法论和工具、创新业务模式并重新评估资源投入等五个维度上,实现控费降本的机制化,全面推进结构性降本增效。8、用户价值驱动店态,店态驱动产品组合,围绕店态发展去建立基层组织,基层组织驱动中后台组织。围绕用户价值去梳理业务流程建立;围绕用户价值去重构营销方案、促销方案、服务方案,升级营销管理系统。9、构建以用户为中心、以市场为导向、以流程为支撑、以矩阵式组织为保障、以价值链进攻项目组为补充的分层决策、科学分工、责权匹配、纵向一体、横向协同、上下对齐、前后贯通的矩阵运营体系,同时健全风控机制,确保企业稳定发展。10、顾家组织能力的两大生产要素(干部、人才)和三大生产关系(组织、激励、文化)。11、高度重视专业干部团队的培养、发展和对大制造域专业干部培养的投入,有条不紊地推进专业域建设,改革专业人才的总体激励体系。12、新时期对干部提出4点新要求:创造“对象化价值”;走出舒适区、主动拥抱变革;主动积极、敢于破局;坦诚正直、提升领导力。13、一个崭新的时代摆在面前,既不能抱残守缺,也不能为短期的波折压力无谓焦虑,或站在过去的业绩上沾沾自喜,更不能成为“被搁浅的船只”。欧派家居第一、二、三事业部的年中经销商培训大会上,欧派家居董事长姚良松都有演讲,其中一些内容还引发了广泛关注。整个来看,充满了信心,鼓舞了斗志,对当前的大家居业务模式保持坚定的立场与全面进攻的行动。1、我们要相信欧派的过去是真实的,欧派在行业中的辉煌也是真实的,相信我们欧派总部的团队,包括终端的团队我们是有力量的,我们已经找到新的路,重新出发,我们的未来也必定再创更大的辉煌。2、不管是风生水起还是艰难跋涉,如果还不做大家居,就不会有未来。3、在正确的道路上,不断推动并深化全国五大生产基地大家居协同生产能力,夯实全品类产品一体化交付,每一个基地全品类生产、强化交付中心改革、强化品牌改革,强化电商引流,全面提速挺进大家居。4、零售经销商是城市的主导者和监督者,在政策和资源上支持零售经销商,促进零售经销商做大做强,这也是欧派“树根理论”一直秉承的初心。此外,欧派营销第一事业部总经理刘顺平在年中会议上也有演讲,值得细看:1、未来,欧派将成为全球家居零售品牌,成为家居消费需求一站式解决方案提供商,与经销商风雨同舟,勠力同心,朝着大家居蓝海之巅勇往直前。2、集中事业部所有力量,聚焦发力总部及终端全渠道流量运营,以核心流量精细化运营和蓝海流量聚焦发力为两大关键点,践行“全渠道抢单量”策略。3、当前促销、整装、电商及拎包四大核心流量已成为唯一依靠。竞争白热化,经销商必须要狠抓团队建设,苦练内功开展精细化运营。进一步开拓小区旧改、新零售等蓝海流量不缺方法,但需要经销商组建自己的专业团队,积极主动地引流获客并完成流量转化。4、以城市为单位,形成卖场店+整装店+独立店(零售大家居) 的线下门店格局,构建线上线下全渠道引流获客能力。并加速推进厨衣融合,以更好满足消费者一站式搞定的需求。5、市场在变,渠道在变,总部在变,经销商也在变。这是最坏的时代也是最好的时代。6、2023年是蓝海流量运营元年,线上新零售是兵家必争之地,唯有借家居新装新零售之势,快速拓展线上战场,快速建立线上获客能力,才能实现线上线下一体化营销闭环,才能赢得未来之战。7、乐观者永远前行,下定决心,狠抓团队机制建设。苦练内功,开展精细化运营。欧派营销第二事业部零售&整装经销商年中培训会上,该事业部总经理张秀珠表示,总部将与经销商比肩连袂,开辟新彼岸,挺进大家居。以全域引流拉动高增长曲线,以硬核产品和持续扩充的供应链版图塑造核心竞争力,以稳准狠的营销活动抢占市场份额,由内而外地进行数字化转型升级,强势结合线上线下,打出不同路式的“王牌”。对外的通稿里,该事业部介绍了598装满家套餐,全屋8大空间一体化设计,涵盖橱衣木卫护,并按照建筑面积计价。并且强调,流量是生意之本,有流量,就不用价格战!有流量,就有话语权!把握消费趋势与流量走向,抢占入口、截取客流,才是破局致胜之道。该事业部将助力经销商全面建设流量中心,全域引流打造第二增长曲线。深拓线上线下多渠道流量入口,创造更多引流场景。加大资源投入,强化全域获客,提升转化能力,全面抢占全域流量。据公开信息,在V6家居2023秋季新品发布暨全球经销商大会上,慕思股份董事长王炳坤也有几点看法公开,其中提到:1、转型的阵痛不可避免,但时不我待,未来的家居市场一定会有所改变,场景化布局、大家居战略更加符合时下消费者的习惯,我们必须抓紧时机、与时俱进。2、慕思集团会进一步集中优势资源,导入行业专家力量,助力V6家居全速切换大家居赛道,使之成为集团业绩增长的新引擎。而慕思V6家居总经理刘院之透露的数据,让外界看到了一家新势力的速度。这组数据是,2023上半年,V6家居全国各级城市市场均实现两位数增长,并出现一批优秀的城市经销商;大家居门店突破118家,覆盖18个省份2个直辖市3个自治区;新产品均取得较好的市场反应,成功转型大家居的经销商业绩增长率达到43%,单个经销商业绩增长率高达193%。从上述几家公司的演讲来看,大材研究认为,有几点共识是非常清晰的:一是流量发生了变化,必须建立全域营销优势,抢占线上线下全渠道的流量资源,主动开发蓝海流量。二是必须扎扎实实地赋能经销商,与经销商一起成长,学习新办法与新工具,建立新的流量获取能力。三是大家居是趋势与未来的方向,一体化设计、一站式购齐、全品类配套,必须全力以赴,不容松懈。四是都在强调信心的作用,信心要坚定,全力以赴朝着目标进取,乐观者赢得未来。