大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
在众多实力派的助推下，整家定制市场的竞争进入白热化阶段。目前已有超20家公司启动整家定制业务，力推套餐，并持续组织了相当迅猛的营销攻势，铺开终端落地。预计未来三五年里，整家套餐将完成大家居消费市场的渗透，可能成为终端普遍力推的产品。当然，并不是所有整家定制都能成功，胜出者才有机会收割最大的红利。对比不同整家方案来看，其核心逻辑是一致的，就是构建一体化设计、一站式配齐的整体家居空间解决方案，满足一个家的需求。
而且普遍以套餐的形式进行销售，不过套餐所涉及的具体产品组合、价格、材质、主打卖点等，各有侧重。一是根据企业的优势业务而定，企业会将擅长的品类塑造为套餐里的主力，同时考虑合适的第三方供应链品牌，实现整合。二是根据目标客户群体的消费习惯、购买承受力等因素，并评估经销商的运营能力，进而设计产品组合并定价。此外，据大材研究的观察，几乎所有整家定制业务，都在全力打造综合性的卖点，包括高颜值、高环保、高性价比、高配置、省钱等。1、高颜值：几乎所有品牌的整家套餐，都从设计角度突出高颜值的卖点，部分品牌直接在战略与套餐的命名上，体现高颜值的概念，比如高颜整家定制。2、材质的高环保：部分品牌突出定制柜所用的环保材料，比如无醛添加基材；也有品牌同时采用无醛添加+水漆工艺，百得胜当属其中的典型。3、高配置：重点突出产品质量与所用五金、板材的高标准。4、高性价比：大多突出性价比的优势，入门级整家套餐的价格普遍不超过3万元，部分定位较高、产品较多的套餐价格，在4万元左右。这个成本，绝大多数中产家庭都能承担。总体来看，整家赛道众星云集，竞争已进入同质化、白热化的群雄逐鹿阶段，而模式与产品大同小异，甚至有价格战的现象出现。那么，如何才能从中脱颖而出，已是摆在入场企业面前的战略级课题。 同一赛道里杀出重围，路径有很多，例如性价比更高、颜值更符合主流客群的审美、终端引流获客能力更强等。
还有一种非常重要的做法，就是塑造差异化的品牌定位，走出差异化的竞争路线，进而与目标客群达成共鸣。在早一批进入整家定制的赛道品牌里，已经出现了一些走差异化路线，并且逐步构建起竞争优势的主角，此次我们以百得胜的水漆整家为例，对差异化战略进行解读。借助潮奢水漆整家套餐，锁定轻高定、中高端的用户群体，百得胜避开了价格战，实现了客户群体的差异化，同时满足了家居消费升级的主流需求。该套餐主推轻奢风，配置无醛添加柜体、水漆工艺门板、潮奢真皮床、竹炭纤维乳胶床垫、岩板餐桌椅等，无论是材质，还是设计，都更匹配轻高定、私宅定制的档次，使得它在满足中高端消费群体的需求时，优势显得更为突出。材质工艺的差异化，同样体现在各类整家套餐的比较上。大多数品牌的整家定制，其中的柜类产品多选择无醛添加基材，而百得胜采取了层次化的做法，轻颜安选系列标配无醛添加，水漆潮奢系列则升级了环保面材工艺，柜体无醛添加，门板采用水漆工艺，实现从里到外的环保，进一步增强了整家定制在环保上的差异化竞争优势。值得重视的就是水漆工艺，这是百得胜在环保方向上的一大突破，面材实施3底2面72道纯水漆工艺，水底水面水溶剂，具有无味、亲肤、没有8大重金属伤害的环保优势，不产生有毒伤害，还能创造亲肤效果。其中的72道纯水漆工艺，包括来料检验、环境养生、原料分解、分质归类、定宽定厚、复合拼版、零件定宽等，以及一底机砂、一底检砂、二底背涂、三底背涂、一面面涂、面涂干燥、二面背涂、二面面涂等，一直到产品包装、产品入库，通过严谨细致的工序，更是夯实了产品的环保质量。水漆工艺的研发与应用，并非从水漆整家定制业务开始，而是早在2016年时，百得胜就已投入，经历几年时间的积累，团队、技术与工艺均达到了较高水平，构筑了一定的技术壁垒。在水漆整家之前，该工艺已有标志性的成果问世，即百得胜2021年首推的水漆实木定制柜。大材研究认为，从水漆柜类产品到水漆整家套餐的布局，实现了水漆工艺在全屋版块的应用，成功把握住了健康家居的消费节奏，更适合轻高定、对健康家居提出高要求的高端消费群体，进而构筑整家业务的差异化竞争力，使得水漆整家拥有快速奔跑的驱动力。尤其是健康家居的消费偏好与需求密集释放，使得水漆整家定制业务拥有非常广阔的市场基础。调研显示，7成以上的客户都愿意首选环保家居产品。这正是百得胜的优势，一方面，经历十数年在环保赛道的深耕迭代，该品牌已培育相当不错的口碑；另一方面，借助水漆整家套餐，百得胜将环保标准从无醛添加提高到水漆层次，基材无醛添加+面材无毒无味，从里到外塑造全方位的产品环保竞争优势，为上亿追求高品质居住环境的家庭提供更优选择。此外，整家定制的大环境已初步形成，近年来，一体化设计、一站式购齐、全生命周期服务的整家解决方案，同样是家居消费的大势所趋，吸引了众多买家。再者，客户花较少的精力买到质价比更优的家居套餐，是主流消费群体的需求。更何况，经过前些年里融合业态的探索，百得胜的整家供应链与终端交付已积累丰富的经验，能够承载规模化订单落地，进而覆盖更多城市，跑出一条宽广的新业务赛道。整家定制市场方兴未艾，伴随众多项目落地，以及竞争倒逼业务进化，可以得出的判断是，这种模式将继续完善，赛道将进一步拓宽，既能带给业主更好的体验，又将为厂家、经销商打开未来的增长窗口。当然，模式与产品方案的优势只是逐鹿整家市场的一大抓手，要想成为真正的赢家，还需要优势渠道资源的实力支持、需要高价值流量的助推。
