大材研究，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
如今的家居家装行业，称得上各方力量逐鹿，既有产品、渠道、终端与流量的争夺，也有观念、思想与见解的论战。尤其是一些创始人、高管不时登上舞台，发表精彩演讲，其中的经验总结以及对未来的见解，无疑带给更多人非常有价值的建议。今天，大材研究所援引的演讲来自于A8空间创始人麻敏杰。今年初，A8空间参展中国建博会（上海），麻敏杰曾发表演讲《做一个让市场有“安全感”的品牌》，其中输出了多种见解，备受认可。作为近年来增长表现出色的高定家居品牌，在战略、产品、服务、营销、信息化、管理等多个经营环节上，A8空间给细分赛道里的经营者们提供了现实的案例参考。据公开信息，A8空间曾以平均60%的年复合增长率实现快速发展，成为定制家居行业尤其是高定家居板块的黑马。2021年的一场运营商峰会上，A8空间曾透露，增长高达78%，并提前完成全年设定的招商目标。2022半年度工作会议上，现场亦透露，在市场大环境变化的情况下，上半年的总体业绩保持微增长，并且提出，A8空间要向更好的产品品质、更快的服务周期、更强的品牌赋能做提升。进入2023年后，A8空间活跃于市场一线，保持了向上的势头，多起重点事件成为高定家居行业里的亮点，例如3月的中国建博会（上海），A8空间参展，发布“隐奢生活”主题产品，其展厅日平均接待量超5000人次。目前，A8空间在全国布局的城市已超60座，覆盖重庆、长沙、大连、福州、广州、贵阳、杭州、济南、昆明、南京、南昌、宁波、泉州、深圳、绍兴、苏州、太原、乌鲁木齐、武汉、无锡、西安、永康、烟台、郑州等一二三线城市。无疑，这样一家蓬勃向上生长的品牌，其创始人的经验分享与见解，自然值得家居行业的经营管理者们借鉴。在这场关于安全感的演讲里，麻敏杰谈到了高定家居行业的发展、分享了企业应该采取的经营措施，并透露了A8空间在发展历程中的一些措施。其中，对高定家居企业的发展，麻敏杰至少提到了如下见解：1、产品和交付是高定的基本功，当我们在产品、在交付等各没有做得足够好、还不能给到市场足够安全感的时候，如果为了订单、规模而大干快上，匆匆忙忙招一堆商进来，结果承接不了，产品交付一地鸡毛，那是害了运营商，害了客户，最终害的是企业自己。2、很多企业喜欢先花大力气做品牌，花大价钱做推广，认为把品牌名气打出来以后，招商、开店都不是难事。我认为“高定”不能这样做，必须把售后服务及交付落地放在第一重要的位置，当你能够把后端落地服务做好，前端获客、转化一定不是问题。当你的落地售后处理能力非常强，前端的销售会变得越来越简单，根本不需要担心获客的事。因为，这个行业靠的是口碑，你做好了落地交付，好的口碑会为你带来源源不断的客流。4、我的一贯理念是：不求快、但求稳；不求大、但求强。要带给市场安全感，必须先练好企业内功，而不是品牌营销的狂飙突进。而只有企业健康稳步发展了，对于选择我们的运营商以及客户来说，才会有真正的安全感。5、“经销商”是产品销售者，通过开店赚差价，但“运营商”，必须既提供优秀产品又提供增值服务。以前做商业，是客户愿意为产品与服务的价值买单，经销商因此为客户创造多大价值；未来是运营商，能够为客户创造多大价值，客户才愿意为产品和服务的增值买多少单。6、“运营商”必须以客户为中心，通过服务增值来实现。没有服务增值，高定行业必然陷入恶性循环。7、运营商一定要重视并建立起强大的售后处理能力及安装落地能力，将高定木作不可避免的一些可控范围内问题第一时间在现场解决，而不是将售后问题一股脑抛回给工厂。不然，来回倒腾不仅浪费时间、精力、金钱，而且严重影响客户体验。8、我一直把员工放在第一位，员工是创造优质产品和服务的根本，没有员工第一，就没有客户第一。我们对员工的要求是“做靠谱人、干靠谱事”，这是我们的价值观。9、企业在不断发展壮大，怎么让员工跟得上企业成长步伐，在团队培养上，老板要敢于放手、舍得放手。10、往往自己越懂，越是不敢放手，因为看着团队在你眼皮底下一次次犯错，真的是非常煎熬的。但必须让他们自己去做，只有撞得头破血流，他们才会自己学会总结，才能一点一滴实现成长。11、能够挖得动的人才，换一个工作环境后，很容易因团队价值观不匹配，能力发挥不出来，到最后企业和人才都一地鸡毛。12、从1000万到1个亿，光靠优质的服务和产品可能就够了；从1个亿到3个亿，简单复制也能做到。但是，从3个亿到5个亿、到10个亿，一定需要系统。13、只要坚持长期主义，坚持“做靠谱人干靠谱事”，我们的目标也一定会实现。1、高定更适合做“小而美”的企业 ，走“专、精、特、新”路线。通过数字化手段一定程度提升运营效率和规模是可行的，但大资本进入、大规模扩张并不是适合高定走的路。2、高定行业没有捷径可走、没有快钱可挣。一定要能沉下心来，做难而正确的事，这或许不是最轻松的捷径，但却是创造长久价值的唯一途径。这就是我们理解的“长期主义”。3、做高定，最重要的是协同，最终的检验标准是落地交付质量和客户的好口碑。这一切都有赖于系统的建立，包括了售前服务、采购、生产、产品、销售、订单深化、安装服务、售后服务系统等。4、如果说上半场靠的是机会、胆大、干劲、拼劲，当野蛮生长结束，下半场企业的竞争，是产品创新和质量的竞争，是人均产出的竞争，是组织效率的竞争，是客户服务能力和水平的竞争，是组织活力、组织能力及组织抗摔打能力的竞争。5、这几年高定做下来，我最大的感受和体会是，现在的高定行业市场普遍缺少“安全感”。什么是“安全感”，就是无论是运营商还是终端客户，选择你的品牌，他会感到特别的放心、踏实。“安全感”最终，还是体现在产品落地交付上。对于A8空间，麻敏杰也透露了一些重要的信息，大材研究从中提炼了四点：1、迄今为止，A8空间仍然是一个以“产品和服务”为主导的品牌，而不是营销导向。A8空间最受行业肯定和称道的，也是我们的产品相对好，落地相对强，服务相对优。2、2020年，我把“轻奢生活不将就”改成了“非极致，不将就”，成为我们品牌理念层面的表达，包含了我们对产品、对服务、对生活方式的极致追求。“非极致，不将就”，并不是说我们的产品已经做到极致了，高定产品，对于设计、品质与服务的追求是无止境的，也很难做到极致。但正因为如此，才需要我们有追求极致的精神。3、我们对全国运营商下发了明文规定：落地交付过程中，只要出现任何问题，不管是总部的原因还是终端的原因，一律先快速解决问题，一定要切实负起责任。只要是生产的问题，产品重新制作的费用，以及物流费、安装费等费用，都由工厂来承担。这是我们给到运营商的一颗“定心丸”，也是要传递给市场的一种“安全感”。我们允许产品出问题，但我们坚决不允许不站在客户角度思考问题。4、通过我们与全国运营商的精诚合作，目前我们的售后损耗率一般控制在1.1%左右。而且，这是我们对售后是公司问题“负全责”情况下的数据。这个数值，前几年通常是3%以上，甚至5-6%。这说明我们的系统是经得起考验的，我们产品和交付是优秀的。5、首要的是善待员工、给员工安全感、让员工安心。最简单的，A8空间的员工，不仅能按时拿到工资，而且要拿的比别人高，员工能够安心工作，生产出优质的产品，服务好客户，带来市场良好的美誉度，企业才能拥有稳定的订单，员工又能得到更好的回报，这就形成了正向的循环。6、经过三五年的沉淀，A8空间在原来一支“残兵剩将”的基础上，培养、沉淀出了一支留得住、挖不走、能打胜仗的团队。7、我们依靠自己的力量，通过最原始的数据管理办法，一个个解决问题。作业指导书、工作流程、岗位说明书都先由团队拟定出来，并做到执行过程中及时打补丁，定期检查、不断完善。每周例会上，将统计得出的、经常发生的、负面影响和损失最大的前三项问题，进行重点攻关。8、近两年，我们又上了TOP系统、ERP系统、MES系统等更先进的数字化系统。就这样，我们以“先求有、再求优”的态度的方法，一步步建立了有A8空间特色的高定运营管理系统，一切为用户着想、一切以预防为主、一切以数据说话。9、如果说这么些年有什么让我最开心和引以为傲的，不是赚了多少钱，而是营造了坦诚相待、以心换心的氛围，给到了员工足够的安全感，持续地把他们的心捂热,、放手让他们成长，让他们得到、让他们看见、让他们相信，从而有了一支有统一价值观、撬不动、挖不走的核心团队。10、我们善待所有的供应商，货款一直以现款方式采购支付。在A8空间最近举办的2023全国运营商思享会上，麻敏杰再次发布了《A8空间新五年强商战略》的主题发言，据官微的文章，其中亦有多条判断。1、当整个市场转向了存量市场。竞争就会变得越来越残酷，越来越激烈。如果认识不到市场的变化、以变应变，那昨天成功的原因，可能会成为明天失败的根源。2、为什么终端会觉得获客越来越难，为什么转化签单越来越难？最大的原因，是我们的思路、方法都太过陈旧，渠道太过单一，增值服务太少，激励导向偏离了行业规律。3、随着进入者越来越多，高定市场竞争一定越来越激烈。我们当然要花更多的力气去“拼”，但拼的不是价格，而是高品质的产品和服务，是精细化运营下的更低成本更高性价比。如果不能通过好的服务充分创造和显示出我们的价值，势必陷入“价格战”的泥沼。4、交付做不好的运营商走不远，没有口碑的高定运营商没有未来，口碑不是营销手段，而是企业文化和价值观，信仰是来自灵魂深处的“做靠谱人，干靠谱事”的坚持。5、A8空间品牌总部将后5年的重点工作放到“育商、优商、强商”上，多措并举，着重帮助运营商打造组织体系，提升运营管理能力。并通过对运营商的“分级管理”进行“分类赋能”，实现资源的有效配置。其中，值得注意的一条信息是，从2023年6月20日到7月19日，麻敏杰亲自带队，历时26天行程13600公里，走访17省44城的城市运营中心，收集第一手市场信息，发现终端的问题。随后在思享会上，由A8空间执行总经理樊振钟分享了《2023年全国运营商市场调研报告》，从渠道、蓄水、培训、产品工艺等多个维度，反映全国运营商存在的十大共性问题，再将责任直接落实到总部相关部门，提出具体的解决方案。这种深入市场一线找问题、想办法的措施，反映出一家企业务实的经营态度，也为夯实竞争力打牢了基础。梳理麻敏杰的演讲内容，大材研究认为，从中能够看到更多的信息，一是理清家居企业发展的逻辑，找到在细分赛道里逆势增长的动力。二是看清高定家居市场的变化，以采取针对性的措施予以应对。总体来看，大材研究从中梳理出了八点新形势下家居建材企业成长的逻辑，新的成功者们的思考与总结，总能为我们带来向前的动力。1、安全感：给员工、供应链、运营商、消费者们安全感，各个环节都有了安全感，才能输出源源不断的增长动力。这种安全感是所有企业都需要建立的，其中，让员工放心，工资不拖欠，按承诺发放福利，甚至创造惊喜。给供应链安全感，主要是及时结清费用。而给运营商的安全感，则是保障产品的按时按质交付，围绕产品提供及时的支持，按承诺提供市场开发方面的赋能。让消费者买得放心舒心，不用担心最终的品质。2、基本功：始终是最重要的，包括团队、产品、交付、管理等，把这些基本工作做到足够好，前端的获客转化都不是问题。对经销商也是这样，必须把落地能力塑造到足够强，才能积累口碑，而口碑会带来源源不断客流。3、经销商升级运营商：以产品销售为模式的经销商，已面临转型，要向运营商升级，既能提供优秀产品，又能提供优秀的增长服务，为客户创造更多的价值。4、团队：把员工放第一位，靠谱是价值观。团队培养上，老板敢于放手，让员工去做，碰壁中总结与成长。5、经营系统：企业发展初期，靠产品与服务、营销的竞争优势就够了，但要做到更大，则需要经营系统，涉及经营的全流程，从采购、设计、研发、销售到安装、售后等，并引进数字化提升效率与准确率。6、竞争主线变化：以前靠机会、胆量、干劲与机会，当进入存量市场后，竞争因素正在发生变化，演变为人均产出、组织效率、服务能力、组织活力等方面的竞争。7、稳健：做高定家居业务，适合小而美，专精特新，挣不了快钱，要沉下心里创造长久价值。事实上，很多领域的业务，都是这样，不一定追求规模，可能也难以追求规模，那就做小而美，做到一定程度后，就可以延伸业务，破茧重生。8、极致的思维与行动：产品与服务都很难做到极致，追求是无止境的，要有追求极致的精神，要不断追求极致，完善细节，精进迭代不止步。
