【定制与整装的融合】系列 6. 定制企业与家装合作模式

整装发展已成为泛家装行业发展趋势。而在整装发展中，定制家居与整装产品的融合，也显得越加重要。

定制家居与整装发展的关系是怎样的？整装运营中需要怎样的定制家居产品？定制家居产品的设计业务流程如何与整装运营流程融合？定制家居产品设计与整装产品设计之间存在着怎样的必然联系？全屋定制与整装发展之间的逻辑关系是什么？为什么全屋定制企业纷纷做整装？全屋定制企业开拓整装渠道的模式有哪几种？各有怎样的优势和劣势？全屋定制企业自己做整装靠谱吗？又该怎么做？ 

6. 定制企业与家装合作模式 

整装趋势下，很多全屋定制企业都开始涉及整装业务了。

全屋定制企业为什么纷纷涉及家装业务？全屋定制企业涉及整装业务有哪些模式？这些整装模式各有哪些特点？接下来定制企业的家装业务发展还将呈现哪些特点？……

本文我们将重点探讨定制企业涉足家装业务的模式问题。 

一

我们前面谈到，全屋定制企业涉足家装业务的主要动机，是争夺家装材料的设计主导权。这是因为在整装趋势下，全屋定制企业如果失去了家装材料的设计主导权，也就是失去了家装材料的多品类集成经营主导权，那全屋定制企业就只能回到单品类定制产品生产的战略定位。

除非全屋定制企业愿意放弃未来掌握设计主导权的主导地位，而心甘情愿地做一个定制产品的生产商，否则，全屋定制企业必定要争夺整装运营的设计主导权。（有关设计主导权的分析，请参考我写的《设计主导权》一书。）

不过话又说回来，单纯定制家居产品生产商也未必不是一个好的战略定位。

全屋定制是家装材料的多品类集成，整装也是多品类集成，只不过要比全屋定制包含更多的家装材料品类（广义的）。我2018年提出多品类集成经营概念时，很多人认为我说多品类集成，就是要所有的企业都做多品类集成，而且做多品类集成的企业必须是家装材料企业。

这样的理解显然是错误的。

首先，多品类集成经营并不是要所有的家装材料企业都来做多品类集成，因为多品类集成的基础是单品类生产。没有单品类生产，也就没有多品类集成经营。单品类生产与多品类集成经营是两种不同类型的企业，是社会化分工的结果。那种认为多品类集成经营必须也要多品类生产的理解，是建立在传统家装材料生产经营一条龙的错误理念基础上。

其次，多品类集成经营的企业也未必是家装材料企业。目前在做多品类集成经营的，可能大多还是家装公司。

于是，全屋定制企业涉足整装业务的第一种方法，就是成为整装公司的长期合作伙伴，为整装运营提供定制家居产品的生产。 

二

但是，很多全屋定制企业不愿意放弃对家装材料设计主导权的竞争，因为全屋定制的发展，实际上也就是定制企业掌握其他品类家装材料设计主导权的结果。于是，这些全屋定制企业又有两种方式来涉足整装运营：其一是以全屋定制的概念，进驻整装公司；其二是自己做整装。

先来看第一种情况。

全屋定制企业以全屋定制的概念进驻整装公司，与上一小节探讨的定制企业作为定制家居生产商的定位是不同的，因为它是以全屋定制多品类集成者的定位与整装公司进行合作。然而，这样的定位存在着很大的问题。

我们在分析设计主导权之争时就谈到，当前行业发展的一个重要表现，就是各类企业都在进行品类扩张，争夺其他品类的设计主导权。这一点，对全屋定制企业来说尤为明显。

然而在家装材料的多品类集成发展中，存在着这样一个基本原理，就是如果低层次的多品类集成经营未能形成独特的产品，那么该多品类集成在更高层次的多品类集成过程中就会被瓦解。

具体地说，就是全屋定制这个低层次的多品类集成经营模式，在整装运营这个更高层次的多品类集成经营模式下，就会被瓦解，从而退化到定制家居产品的生产定位。

更直白的话就是：如果全屋定制不能有效地形成独特的产品，整装运营是不需要全屋定制的多品类集成功能的。整装运营将根据自己的战略定位来重新进行多品类集成。在这个过程中，整装运营只需要定制家居生产的配合，而不是全屋定制。

这个分析非常重要，它为全屋定制企业与整装运营的合作方式提了个醒：如果这样与整装运营合作，我们还能保持我们的全屋定制战略定位吗？ 

三

另一种情况是全屋定制企业自己挽起袖子来做整装。

不过在很多人看来，这是一个非常冒险的行为，甚至断定是不可能成功的。

事实果然如此吗？

首先，我们看到这是全屋定制企业的一场“新长征”。从全屋定制企业的多品类集成经营发展战略来看，这可能是全屋定制企业未来唯一的发展之路。我曾经形容这是家装材料企业争夺设计主导权路上的“腊子口”，如果过不去，就只好退回到定制家居生产的功能定位了。

其次，这条路之所以难，并不是难在多品类集成经营上，而是难在家装施工交付上。这是当前家装材料多品类集成发展的又一个难点。因为你要做整装，实现满足消费者“装修一个家”基本需求的家装材料全品类集成，企业就必须自己来实现家装施工交付。这在当下家装施工要素组织创新没有实现前，可能是非常难的。

第三，我们同时需要思考的是：家装施工交付难，但并不意味着不能做。

家装业内有一种观点，就是外行做不了家装，因为他们做不好家装施工交付。但是这个观点是值得探讨的：1）绝大多数家装公司的施工交付其实也不是自己做的，而是由施工工长承包的；2）外行人其实做家装也有许多成功的案例；3）最重要的是，自互联网家装发展以来许多“外行”做家装失败，主要原因，不只是因为它们是“外行”，而是因为这些家装公司所规划的业务发展速度和发展规模，已经远远超越了现有家装运营机制能够承受的发展速度和规模。如果家装公司按照这样的发展速度和发展规模运营，基本上也只有失败。

这一点分析非常重要。因为传统家装运营机制，是不能承载全屋定制企业当前所制定的整装业务发展规模和发展速度。

泛家装行业的发展，并不是某个企业单枪匹马能够实现的，需要依赖整个泛家装行业运营结构的进化。只有行业运营结构进化到一定的阶段，特别是家装施工要素的组织创新实施到一定的阶段，高速的、规模化的整装业务发展才有可能。 

我在各种演讲中，都会在最后送给大家六个字：等不得！急不得！全屋定制要开拓自己的整装业务，也需要遵循这六字方针，特别是“急不得”。