【整装宝典】20. ​怎么理解整装与消费年轻化之间的关系？

可能很多人都认为，整装的崛起，是为了满足年轻一代家装消费者的需求。这也是我们通常解释为什么要做整装的主要说辞：因为消费者变了，消费需求变了，所以我们的家装运营模式也要变。

这种认识的主要内容是：年轻一代家装消费者不愿意把时间浪费在家装这件事上，所以不像他们父辈的家装消费者，再到家居商场一个品类一个品类地选购家装材料产品，而是需要一站式服务。

甚至，一些人把这样的消费需求描述为“懒人经济”。

这种对整装发展的认识，依旧属于盲人摸象。

这个认识的一个重要问题是：难道年长的家装消费者就喜欢到家居商场一个品类一个品类地去选购家装材料产品吗？

我在分析传统家装运营单品类经营模式时分析到：家装消费中在家居商场选购某个品类家装材料产品时，一定会有三个至关重要的问题需要有人帮助回答：我应该选择哪个品牌的产品？我应该选择这个品牌的哪款产品？什么样的价格是合理的价格？

我把这三个关键问题简单概括为“什么品牌？”、“什么产品？”和“什么价格？”。家居商场没有人站在家装消费者的利益立场上帮助消费者回答这三个问题，甚至整个泛家装行业也没有人能够站在家装消费者的利益立场上帮助他回答这三个问题。

所以家装消费者只能寻求家装专业人士的帮助。但是家装专业人士却是站在自己的利益立场上来帮助消费者回答这三个问题：谁给的回扣高就推荐谁的产品。

大多数传统家装消费过程中的各种陷阱，都和这个单品类经营模式有着密切的关系。

我们应该认识到：年长家装消费者到家居商场去选购家装材料产品，绝不是他们喜欢这样做，而是出于无奈：不这么做又该怎么做呢？

可能有人会说：可以找家装公司做全包服务啊。

可是我们有没有问一问：为什么家装消费者不愿选择家装公司的全包家装服务？答案是：对家装公司不信任！家装消费者认为：全包服务一定是被家装公司再剥削一次。所以他们宁可历经千辛万苦自己找更便宜的家装材料产品。

我们在2018年对家装消费者的一次调查结果表明：60后家装消费者要比90后家装消费者更愿意选择全包服务。一个合理的解释是：60后家装消费者基本上都曾经历了家装的痛苦过程，所以宁可选择全包（包含整装）服务；而90后家装消费者对自己装修的第一个新家，充满了憧憬和期望，更希望亲自参与，并规划自己未来的新生活。是谓“初生牛犊不怕虎”。

年轻一代都有着“我的地盘我做主”的自信心态。怎么到了装修这么大的事，却突然变得“懒”了，变得不自信了？变成“我的装修你们做主”了呢？我们看到的“小红书”等购物介绍类平台，在家居板块活跃的不正是年轻一代的家装消费者吗？

我们再来看看一些依靠电视广告做市场宣传的整装运营公司，它们的客户，基本上都是年长的家装消费者。这又应该怎么解释呢？

对整装需求“盲人摸象”的认识，往往听起来似乎很有道理，但是却经不起仔细推敲。

我一再说：整装是为了解决家装消费者“装修一个家”基本需求而进行的家装行业运营结构的改变，它不只是针对年轻一代的家装消费者。

和“整装是为了满足刚性消费需求”的观点一样，认为“整装是为了满足年轻消费者需求”的观点，也在严重制约着我们的行动。事实上，这样的思想认识，也为整装运营中偏离标准化的发展方向而强调个性化服务的重要性，提供了错误的思想基础。

所以说，对整装的正确认识非常重要。不能正确认识整装，也就不能做好整装。

（【整装宝典】将系统分析整装运营和发展。如果你有关于整装发展的问题，请提出来，唐人老师将对普遍性的问题做科学系统的分析。）