【整装宝典】21. 整装与个性化需求之间的关系是什么？

我一直说：对满足家装消费个性化需求的思维，是整装发展中思想认识上的一道坎。这个思想上的坎过不去，整装发展就不可能顺利。

为什么这么说呢？

这是因为，传统家装基本上是一对一的个性化服务，家装公司是围绕家装消费者的个性化需求来开展业务的。传统家装业务流程，包括传统家居商场家装材料的经销模式，也都是建立在在这样的思想认识基础上。

特别需要指出的是：传统家装公司的主要功能是组织施工交付服务（事实上施工也不是自己完成的）。于是从施工交付服务出发，就有了能够满足每个消费者个性化需求的基本思维：反正家装材料是家装消费者自己去家居商场购买的，不管你买的的100元一块的砖，还是1000元一块的砖，我都能帮你铺贴。

而满足个性化需求的思维，在以标准化产品运营的整装时代，可能就不适用了。于是我们尽可能地找出那些不违反我们对家装消费个性化需求传统思想认识的逻辑来。比如说，整装是为刚性消费者准备的。再比如：整装只是为了满足年轻消费者的需求。

言外之意，满足个性化需求还是正道，标准化只是权宜之计。除了刚性需求外，除了年轻消费者外，我们还是需要坚持满足家装消费中的个性化需求。

我们似乎把家装消费者的个性化需求，当成是至高无上的，甚至是唯一重要的需求。

然而事实显然不是这样的。

首先，满足个性化需求重要，运营效率更加重要。牺牲运营效率来满足个性化需求，至少对大多数消费者来说，并不一定是一个优化的选择。更何况，我们家装公司满足消费者个性化需求的能力，甚至是值得怀疑的。

对绝大多数家装公司来说，其设计师第一重要的工作，并不是设计而是签单转化。从专业的角度来看，这些众多设计师更多应该属于通过设计来进行销售的营销人员。其家装设计水平，应该远远没有达到一个较高的水平。相比较之下，可能一个真正具有较高设计水平的标准化整装产品更具有设计的价值。

更何况，标准化整装产品还能够通过运营效率的提升而极大地降低家装费用。如此一比较，我们为什么还要念念不忘个性化需求呢？

更重要的是，如果我们的标准化整装产品能够显示出其突出的个性来，那就不但性价比高，而且还能够比个性化家装服务更好地满足消费者的个性化需求。

我们在整装运营中往往又会回过头去增加更多个性化的因素，一方面是当前营销获客成本太高，我们舍不得放弃任何一个已经获得的用户信息，所以总是希望能够通过满足用户的个性化需求来转化订单；另一方面，则是我们的整装产品还远远不够成熟，因而在吸引目标消费群体以及签单转化方面，还不具有足够的颜值魅力和个性，所以在与个性化家装的竞争中似乎略占下风。

但这只是当前整装发展的阶段性困难，并不表明个性化未来也会占上风，更不表明个性化是家装消费中最重要的需求。

我曾经问这样一个问题：如果我们在选择一家餐馆就餐，我们会选择一家什么菜都做的餐馆呢？还是会选择一家具有专业口味的餐馆（比如说川菜馆或粤菜馆）呢？

我们传统家装公司的一对一个性化运营模式，就像是一家什么菜都做的餐馆，然后我们美其名满足每个消费者的个性化需求。

整装产品的进化方向，是通过打造整装产品本身的个性，来满足目标消费群体共同的（或相似的）个性化需求。当然，我这里所说的共同的（或相似的）个性化需求，并不是通常家装设计过程中所理解的某个品类产品的某个具体款式，而是更高维度的个性化需求。

一个可能引发我们深思的问题是：一个家装公司需要满足所有家装消费中的个性化需求吗？另一个相关联的问题是：一个家装公司能够满足所有消费者的个性化需求吗？

当我们家装公司只负责施工交付时，以上两个问题的答案似乎可以是肯定的。但是，一旦家装公司开始涉足家装材料的经营后，答案就成了否定。

可是，我们对个性化需求的思维却没有改变。

事实是，如果我们的整装产品越具有个性，它能够满足目标消费群体（共同的或相似的）个性化需求的能力就越强，所以其市场竞争力也就越强，其营销获客成本也会越低。

更重要的是，当我们在更广泛的市场上进行整装运营模式复制时，我们的整装运营模式越简单，复制成功的可能性也就越大。

而满足个性化需求是需要严重依赖设计师团队的。从整装运营的规模化发展来看，满足个性化需求的家装运营模式是不可取的。

（【整装宝典】将系统分析整装运营和发展。如果你有关于整装发展的问题，请提出来，唐人老师将对普遍性的问题做科学系统的分析。）