【定制与整装的融合】8. 定制企业的家装运营

定制家居企业涉足家装业务的一条途径，就是自己做家装业务。我们已经在前面分析过定制家居企业为什么要涉足家装业务，并且也分析了定制企业涉足家装业务的几种可能的方案。在这些方案中，定制企业自己做家装是最难的一条道路。

定制企业为什么要选择自己做家装业务？定制企业发展整装供应链与自己做整装的差异究竟在哪里？为什么说当前阶段整装供应链的发展会受到很大的阻力？定制企业自己做整装究竟靠不靠谱？……

本文就这些问题逐一展开分析。

我们已经分析了定制企业，特别是全屋定制企业，为什么要涉足整装业务的根本原因：争夺家装材料的设计主导权。

我们也分析了全屋定制企业为什么走家装公司渠道的道路，从长久看来是不可行的主要原因：因为在整装这个更高层次的多品类集成经营模式下，全屋定制的多品类集成经营机制就被瓦解了，全屋定制企业只能退回到定制家居产品生产商的定位。

所以，定制家居企业，特别是全屋定制企业要想争夺家装材料的设计主导权，就必须自己涉足家装业务。

自古华山一条道。

但是，我们也看到，定制企业涉足家装业务还有一种选择，就是做整装供应链。这也是一种多品类集成，也是掌握家装材料的设计主导权。难道这也有问题吗？

确实如此。

当前行业运营结构下，经营家装供应链存在着以下几个问题：

一是依然受到传统家装运营机制的阻扰，所以发展速度缓慢。我们看到这样的情况：整装供应链与家装公司签单不少，但是出货却很不理想。颇有点“雷声大雨点小”的态势。其原因就在于与整装供应链签单的是家装公司老板，希望获得性价比高的家装材料产品，而实际决定家装材料产品使用的，却是家装消费者（不相信家装公司而要自己去选购材料）或家装设计师（推荐回扣更高的家装材料产品）。

二是新的行业运营结构还没有建立起来，很多品类的家装材料产品的供货以及安装服务还需要依靠传统单品类经营模式中的家居经销商，所以虽然整装供应链表面上看价格有相当的优势，但是实际操作中却增加许多物流成本以及安装服务中的各种麻烦。

三是整装供应链自身的完善问题。这包括：1）经营管理效率问题；2）销量与物流仓储体系的互相制约和促进作用；3）对整装产品的设计研发等。

所以说，整装供应链的发展，目前还有很大的阻力，需要更多的耐心和持久力。

所以，有些定制企业就选择了自己做整装的发展道路。而这也是一条最艰难的道路。

前面我们分析过，这条道路难就难在当前的行业运营结构，还不足以支撑许多定制家居企业整装发展规划的规模和速度。很多家装人士认为定制家居企业做整装不靠谱，是因为定制家居企业是家装的“外行”，所以做不好施工交付。这样的认识事实上是错误的。一个简单的证明，就是如果按照许多定制企业预设的发展速度和规模，基本上也没有一家家装公司能够做到。

我在《对天地和美得你现象的反思》一文中，详细分析了这个问题，得出的结论是：天地和美得你的失败，实际上是传统家装运营机制的失败。天地和美得你这些外行人做家装失败，不是因为他们不懂如何做施工交付，而是其发展速度和规模远远超出了传统家装运营机制所能支持的范围。

当前定制企业自己做家装，也面临着同样的问题。

这就要求我们定制企业制定切实可行的整装发展规划，等不得也急不得，踏踏实实地稳健发展。

首先，思想上需要对整装运营有足够的敬畏。为什么20多年传统家装发展至今规模上不去，凭什么我们就一定行？因而我们需要对整装运营有系统全面的研究和认识，这是我们制定整装发展规划的思想准备。

其次，我们需要有效地控制整装发展的节奏，应该是先慢后快，切不可一上来就追求大规模发展。

第三需要把整装运营机制的建设放在首位，同时制定整装运营机制发展规划和整装业务发展规划，并且对各部门的考核指标也同时包含这两个方面的KPI，且以整装运营机制建设的KPI指标为主。这样做的一个好处是，即使是整装发展业务指标不能实现（目前状态下这可能是大概率的事件），我们也能逐步建立和完善整装运营机制，等待快速发展的时机。

我一直强调，整装运营机制的建立和完善，需要依靠全行业运营结构的进化，单靠某个企业的努力可能是实现不了的。所以说，定制企业自己做整装，应该是一场持久战。定制企业需要有足够的思想准备。

应该看到的是，定制企业做整装并不是唯一的经营目标，另一个同样重要的战略目标是改造自己的传统经销商体系，使之成为整装运营趋势下的新物种。

从另一个角度来分析，定制企业自己做整装也有两条道路可走：一是另行发展自己的整装运营商，二是彻底改变自己传统定制家居经销商，让他们也成为整装运营商。

这两条道路，定制企业又应该如何选择呢？

在家装材料多品类集成发展过程中，我们看到两种奇怪的现象：一是家装材料企业想做多品类集成，但是绝大多数经销商不愿意合作；二是家装材料企业自己不做多品类集成，但是一些经销商却在悄悄地自己做多品类集成经营。

这说明经销商群体并不是铁板一块，总是有少数经销商会主动地去做多品类集成，并且这些经销商同时往往也拥有更强的经营能力。

所以，定制企业在发展整装运营商时，一方面要考虑该运营体系的发展，同时也要关注自己传统经销商体系的进化。也就是说，定制企业在整装发展中，要更多关注自己传统经销体系的进化。否则的话，这边整装运营体系可能也还没完全建立起来，那边的传统经销体系可能已经开始瓦解了。

这里的难点，就在于在企业内部这项任务一般属于两个不同部门的工作，会因为部门间的隔阂而受影响。所以，定制企业的整装发展工作，是公司一把手工程，需要成为企业发展的重点战略，需要把整装发展与传统经销体系改造统一来思考和布局。

全屋定制企业自己做整装是一场持久战，等不得，也急不得。