整装深度思考13. 整装样板间与核心竞争力

本次【中国整装私董会】所探讨的主题是：对整装样板间的辩证思考。

这个思考系列由三篇文章组成。 

参观过许多家装公司的展厅，感觉上是遵循了传统家装公司做半包的思维逻辑：进门后基本上就是企业光辉历程介绍，然后是施工工艺与辅材产品展示。

然后才是整装样板间（传统家装运营中的样板间其主要功能是什么？）。随后是家装主材展示。

在这个展厅设计逻辑的背后，很显然还是传统家装运营的基因在主导。因为传统家装运营基本上就是做施工交付的，所以特别把各项施工工艺以及辅材的展示，放在了最重要的地位。

而家装公司的光辉历程介绍，则是为了更好地解决家装消费者对家装公司的信任问题。不具备光辉历程的家装公司，也要自己去做几面锦旗挂在最显眼的位置，以示自己是值得信赖的。

虽然各自陈列的内容多有不同，但是逻辑却是一致的。

主材的陈列一方面是为了方便家装消费者选择，但是更重要的却是充分利用主材的品牌来衬托我们家装公司的价值。

另外还有一点值得我们关注：就是家装公司陈列各种主材产品，存在扩大品牌数的内在动力。因为绝大多数主材进入家装公司展厅，都需要支付一定的进场费。

或许，这也从另一方面看到家装公司喜欢开大店的动力所在。

似乎在传统家装运营中，样板间应该是最不重要的。因为传统家装个性化服务原则上是不需要样板间的，因为任何一个样板间都只是“看看而已”，都和消费者自己的家装没有直接的关联，所以并没有实质性的价值。重要的是主材选择，更重要的是施工交付品质。

然而整装是标准化的家装产品运营，崇尚的是“所见即所得”的家装效果。因而整装样板间就显得格外重要。

如果我们从家装消费者的消费心理来看，其实绝大多数家装消费者并没有一个明确的需求内容。所以装修效果图一直以来都受到家装消费者的青睐。简单地说，家装消费者是根据自己喜欢的装修效果来决定自己的装修设计的。

如果这个装修效果是“所见即所得”呢？岂不是皆大欢喜？！

承载标准化整装产品展示功能的整装样板间，其价值就在这里。

既然家装消费者的第一愿望是看装修效果，而且还是“所见即所得”的装修效果，那为什么我们不一上来就让家装消费者看整装样板间呢？看中了，如果对装修所使用的主材有疑虑，或者需要更换主材产品款式，那我们再引导消费者去主材展示区体验。如果消费者对施工交付品质有问题，我们再让消费者考察我们的施工工艺和辅材产品。最后签单前，再展示我们所获得的各种荣誉和用户赞美。

这是不是才应该是整装样板间在展厅中的基本逻辑呢？

或许有人会问：如果家装消费者看不中我们的整装样板间呢？

原则上说，如果消费者不喜欢我们的整装样板间，那他就不应该是我们的目标用户。但是现实中，我们却不能放弃这个上门的家装消费者。

那又该然后解决呢？ 

一个简单有效的方法，就是增加我们的整装样板间数量，具有各种风格，各种档次的整装样板间。其思想逻辑是：不管消费者喜欢怎样的装修效果，总有一款整装样板间适合他。

这样一来，就在整装运营的基础上，有了“个性化整装”的概念。

很多人都是从这个思想逻辑来认识“个性化整装”的，因而认为个性化整装要比（标准化）整装更胜人一筹。

可是，“个性化整装”却是违背了整装的基本逻辑，因为其基本属性是个性化而不是标准化。所以我说：个性化整装本则上就不是整装。

个性化整装实际上否定了整装样板间核心价值的存在。因为在个性化的思维逻辑下，任何一个整装样板间，其实都是“别人家”的装修效果，只能作为装修的参考，而不能“所见即所得”。

这样一来，整装样板间也就失去了承载整装产品的功能价值。

另一个关于“个性化整装”的思考是：“个性化整装”究竟是整装的进化？还是整装发展的内卷？

从个性化向标准化发展的路径来考量，个性化整装实际上是传统家装全案服务模式走向标准化整装的中间过渡阶段，是全案服务中部分内容做了标准化处理。

所以说，从（标准化）整装到个性化整装，应该是整装发展的内卷，而不是进化的结果。

在我们谈论“个性化整装”优越性时，我们需要思考的一个问题是：既然个性化如此重要，我们又为什么还要做整装呢？

用更多整装样板间来解决家装消费者的个性化需求，与传统家装个性化服务之间具有高度相似之处。所不同的是，个性化服务是一条连续的线，而个性化整装（样板间）却是离散的点。

但是，在个性化思维的主导下，个性化整装会越做越个性化，越来越偏离标准化的发展方向。

7. 整装样板间的数量与展厅大小是怎样的关系？

在个性化思维的驱动下，整装运营希望拥有更多的整装样板间，因为这样才能满足家装消费者的个性化需求。而更多的整装样板间，则需要更大的家装展厅。

整装运营展厅也就越开越大。甚至一些人因此认为，整装运营必须开大店。

但是家装公司开大店，并非是因为整装运营。传统家装公司也开大店。我半开玩笑地说这是“跑得了和尚跑不了庙”的逻辑：你看我们公司的展厅这么大，说明我们有实力，不会装修做了一半就跑路的。

家装公司开大店，其实是家装运营缺乏核心竞争力的一种无奈：各个方面都无法实现差异化竞争，只能靠开大店来显示公司实力上的差异化了。

但事实证明，家装公司开大店其实并不真正需要更多的实力，而是只要更大的胆量就可以了。因为开大店的支出，可以从材料商的进场费来填补。甚至开大店还能够带来一时的现金流。正是何乐而不为？！

在“个性化整装”的理念驱动下，家装公司的大店也恰好满足了更多整装样板间的需求。于是，家装公司展厅的大小，以及整装样板间的数量，在某种程度上就成了整装运营的“核心竞争力”。

可是，当越来越多整装样板间展现在家装消费者面前时，整装运营的真正核心竞争力——整装产品的个性，整装产品的差异化价值主张，整装产品的精准目标市场细分——似乎就越来越被淡化了。

 8. 整装样板间与运营成本之间的关系

另一个与整装样板间数量相关的问题，是整装运营的成本问题。

很显然，整装样板间越多，所需要的展示空间也越大，整装运营背后的供应链也就越复杂，其运营效率也就越低。

整装发展的一个主要目标，就是提升运营效率。从这一点来看，似乎整装样板间的增加，却是朝着相反的方向发展。

如果我们的整装运营不能够有效提升家装运营效率，那我们做整装的目的又是什么呢？

更多的整装样板间需要更大的家装展厅，这也相应增加了整装运营的成本和风险。许多家装公司开大店，依赖的是家装材料企业（或家居经销商）的进场费，似乎不需要额外的成本，甚至还可能有盈余。但是羊毛出在羊身上，开大店的成本，虽然收了进场费，但是家装材料的价格也就不可能是最低。

事实上，开大店的运营成本，才是我们真正的担忧。如果市场发展不如预期，我们的整装运营就将承受巨大的经营风险。

整装样板间数量众多的另一个问题，在于使得家装消费者的选择复杂化了，从而极大地增加了交易时间和交易成本。心理学试验表明，当人们面临更多选择项时，做出选择决策的结果反倒是减少了。

在增加整装样板间数量以及开大店的两种不同心理但是同一结果的驱动下，整装运营似乎越来越偏离了整装发展的初心。

 （未完待续）