今年有特别多的家具终端门店老板问我关于产品销售的价格模式问题。所以呢，今天我就写篇文章集中回答一下。
行得通吗？
如果单纯的来谈论明码实价模式行得通行不通，我的答案是行得通。如果要说你的门店在当下阶段行得通行不通，这要具体问题具体分析。
关于到底你实行明码实价模式好，还是实行打折模式好。如何确定你门店的价格模式的问题，我的书《家具行业操盘手》上有相对详细的解读，我就不做过多的解读了。
明码实价模式
如果从长周期来看，明码实价模式是未来市场发展的大趋势，这是任何家具工厂和渠道商改变不了的大趋势。当然，这个过度周期会拉的很长。目前行业的头部品牌已经开始积极寻求由打折模式向明码实价模式过渡了。
当下阶段，对于部分门店而言，实行明码实价模式也是提高自身竞争力的一种竞争策略。
当当地同行都还在实行虚高标价打低折的销售模式的时候，门店实行明码实价模式反而可以赢得更多进店客户的信任，这就是先出价（明码实价）的好处。已经有经销商遇到了这样的困境。请看下面的视频：
线上线下同款同价的
近半年我做了一百多场直播，几乎每场直播都有家具经销商问我说：天禧派这个线上线下同款同价的明码实价的新零售品牌能不能做？
今天我就系统的跟大家回复一下。你自行判断一下天禧派这个品牌适合不适合你，或者说，什么样的经销商适合做天禧派这个品牌。
近半年时间，不得不说，天禧派真的是太火爆了。火爆到，几乎我的每一场直播都会有经销商问到天禧派。
我在开直播的时候，不断的有家具经销商问我说：王老师，顾家天禧派能不能做？也有已经做了天禧派的经销商跑来我的直播间问：王老师，天禧派实行的是明码实价模式，与我商场的打折模式冲突，公司不让我打折卖，我该怎么办？
还有人抱怨说，天禧派卖的倒是不错，就是产品毛利太低了，公司不让我们卖高价，这该咋办？
关于这些问题，我今天就集中回复一下。
首先我要问各位家具经销商一个问题：你为什么要做天禧派？天禧派的哪一点吸引了你，或者说你做天禧派，天禧派可以给你带来什么？
像这些问题你必须在未做天禧派之前都应该想清楚。否则，就会出现，你做了天禧派，说价格模式与卖场的价格模式不一样啦，导购员销售不好操作啦，产品毛利低啦等等问题。
你之所以有这样那样的问题，其实就是你没有想清楚一个核心问题：你到底为什么要做天禧派？
根据我对天禧派的了解，如果你有以下痛点问题，可以考虑做天禧派。否则，千万不要看别人做天禧派卖的挺好，你就稀里糊涂的就做了天禧派。
第一、如果你是一个年销售额过千万的独立家具卖场的大商，现在正想着由打折销售模式向明码实价模式转变，从而实现你卖场产品销售价格模式与竞争对手做不同的，你可以考虑做天禧派的千平大店，以天禧派线上线下同款同价的明码实价模式来带动，并实现你卖场整体价格模式的转变。
第二、如果你是开散货家具店的，而且你当地卖散货家具的同类竞争对手众多，你的店现在既没有多少销量，产品也没什么利润的，而且还想在当地成为前三名的家具经销商，可以考虑做天禧派。你做天禧派，可以完成由做家具散货模式向做品牌家具专卖店的转变，同时也可以完成你所经销品牌的升级。最关键的问题是天禧派产品的售价与卖同类散货家具的竞争对手的价格差不多。这样一来，你大概率能靠做天禧派这个品牌来奠定你在当地市场的竞争地位。
第三、如果你店面的规模比较大，做的品牌也比较多，你在当地已经是排名前三的家具经销商了。但是现在，你店面在营销获客还很传统，很落后。而且也面临有新的竞争对手来挑战你，而你现在新的营销获客方面就是干不过人家，那么，你可以考虑天禧派。为啥呢？因为天禧派天生就是线上线下结合的新零售品牌，天禧派在终端门店营销获客方面有专门专业的终端门店赋能团队，如果你做了天禧派这个品牌，可以快速实现在营销获客方面的全方位提升。第四、如果你所在的市场，家具经销商之间的竞争已经到了白热化的阶段，尤其是价格竞争已经杀红了眼，而你所经销的品牌当中却没有一个能打的。这个时候你可以考虑做天禧派。为啥呢？因为天禧派走的就是性价比路线，甚至在很多市场，打价格战就是它挑起来的。天禧派打价格战谁都不怕，而且产品更新换代还快，几乎月月上新款。而且天禧派全国物流还免费，经销商光每年节省下来的物流费就是一笔可观的利润。这是多数同类竞品做不到的。第五、如果你当地市场单品牌独立大店比较多，而且他们的生意也都挺好的，而你也想开一个单品牌独立大店来分一杯羹。你可以考虑做天禧派。毕竟能与全友、掌上明珠等川派家具独立大店PK的品牌，整个行业也没有几个，天禧派未来肯定是其中一个。各位家具经销商朋友看明白没有，你在做天禧派之前一定要考虑清楚，你为什么要做天禧派，天禧派能为你带来什么。如果你能把这个问题考虑清楚了，你就知道天禧派适合不适合你做，或者说，你能不能做天禧派了。
正在被消费者抛弃
我说这个话，可能很多人不服气。在很多家具经销商的认知里，高标低折模式还是自己经营门店的致胜法宝呢，认为不让顾客还价，不让顾客还下去更多的价格，顾客就不买。认为就是要高标低折，就是要让客户找到还价的快感，就是要让顾客感觉一下子还下来这么多的折扣占到了大便宜。我也承认，的确有一部分这样的消费者，但是，我要说的是，你可知道，因你虚高标价打低折的模式，流失了多少客户？
还能持续多久？
在家具终端门店我们常见到这样一种现象：导购员根据进店顾客的不同特征（穿衣打扮、职业、议价能力、谈吐等）给顾客的报价是不一样的。同样的产品，导购员有时会按照8折的价格卖掉，有时会7折卖掉，有时会6折卖掉。甚至有时会5折卖掉（老板给的最低的折扣权限）。在实行议价销售的门店，产品销售的价格有高有低，时高时低。尤其是经销商老板亲自“盯店”的情况下，产品销售的价格更是“凭嘴说”。导购员销售的总体原则是遇到会砍价的顾客就低价卖，遇到不会砍价的顾客就高价卖。也正因为家具终端门店产品销售的主流家具价格模式是打折销售模式。所以，消费者在成交的最后时刻，一定会玩命的与导购员进行砍价。顾客在把产品价格砍到自己感觉差不多的时候才会下单。导购员要想提高自己的成交率，就必须要练就超强的与顾客议价的能力。否则，很难成为销售高手。这种“看人报价”的产品销售模式越来越不受消费者“待见”。产品销售价格越不稳定的店，业绩就越差。在家具终端门店客流越来越不足的市场背景下，多数家具门店的转介绍率很低，有的门店甚至为零。如果你仔细琢磨，你会发现，消费者正在远离“看人报价”销售模式的门店。看人报价销售模式的弊端是显而易见的：我们经常见到这样一种情形：同一个顾客多次光顾同一家门店由不同的导购员为其提供服务。顾客在与导购员交流的过程中发现，这两个导购员对同一款产品的报价是不一样的，甚至价差巨大。多数顾客当着导购员的面是不会说上一次来导购员给自己的报价是多少的。当顾客进这家店两次以后，就不再来了。我见过多起，由于顾客发现自己曾经购买过某一套产品花了冤枉钱而去找门店闹事的。出现这种情况的原因一般是以下这几种原因：
只要顾客发现买同样的产品，自己买的价格比其他的顾客高，顾客就不乐意，就不高兴，就可能做负面的宣传。很多门店开业的前几个月销售业绩很好，后来就不好了。这就是原因。第三、门店导购员不希望已成交过的老顾客转介绍新顾客。为什么门店的顾客转介绍率低呢？很大程度上是因为导购员不乐意顾客转介绍，尤其是自己按照较高的价格卖给这位顾客的时候。导购员生怕这位顾客再次光临门店。为什么？因为怕露馅。怕顾客发现自己卖给顾客产品时的价格高。当顾客转介绍来新的顾客，这个新的顾客被另外一个导购员成交后，新老顾客若购买的产品有重叠。同样的产品有价差是大概率事件。这样一来，这两个顾客总有一个感觉买贵了！我遇到过很多门店老板为了引导导购员卖高价是这样设定提成考核模式的：根据导购员销售产品折扣的高低给予导购员不同比例的提成。从老板的角度思考，老板为了多挣钱，好像是有道理的。但是这样考核的弊端也是显而易见的。消费者被“聪明的”卖家都搞蒙了。很多卖家也是头疼不已。于是乎就出现了很多明码实价的店。现在很多家居连锁大卖场也在迎合这样的趋势。
正在线下快速崛起
不得不说以顾家天禧派为代表的，以明码实价模式来切入线下中低端市场的，以线上线下同款同价的新零售为特征的品牌正在快速崛起。大家应该思考一下，这些品牌为什么能快速发展起来？其中一个很重要的原因，是因为这些新零售品牌在切入市场的时候是以明码实价模式来与竞品做区隔的。它们之所以能发展起来，同时也说明消费者是认可明码实价模式的，尤其是年轻一代的90后，95后，00后消费者更喜欢去明码实价的家具门店购物。
当你现在还认为明码实价模式在当下惨烈内卷竞争的现状下行不通的时候，你的竞争对手却在用明码实价的销售模式快速的抢走你的市场份额。不是明码实价模式行不通，而是你认为明码实价模式行不通。仅此而已。回到今天的主题，我写这篇文章，就是想告诉你：“明码实价模式”正在挑战“虚高标价打低折”的销售模式。
