从雷军2023演讲中，对家居家装行业来说，印象深刻的是以下这段话：“ 消费电子行业，竞争极其激烈，只有做高端，才能倒逼我们在技术上寻求突破，赢得未来生存和发展的空间。高端是小米发展的必由之路，更是生死之战。不能有任何动摇，必须死磕到底。 ”引用风云资本创始合伙人侯继勇等第三方人士的话，更本质地讲出了品牌做高端的底层逻辑，“高端不见得高利润，因为整个行业的利润空间其实没有多大，但是未来高端产品才在市场上有生存的空间。如果是进不去高端，配上低端标签的话，在未来的市场里生存就特别难。小米只要把行业领先地位先占牢了，那行业里很多做不了高端的，或者是行业地位不靠前的公司，生存空间会变弱。”很明显，经过2010-2019年十年的发展，小米主品牌在打造出品牌知名度和销量后，从极致性价比战略转型升级为走高端路线。对家居家装行业来说，当下及未来正面临严酷考验，2008-2022年的政策刺激、地产红利和城镇人口红利时期正渐行渐远。多数家居品牌厂商是像小米一样转型走高定、轻高定路线，还是走刚需大众路线，做选择的时刻到了。一方面，无论是当红炸子鸡的定制、成品、家装，还是昨日黄花的建陶、卫浴、灯饰，刚需消费需求都在全面减退。这是任一品类销量排名TOP3、TOP5的头部品牌，在市场占有率未触及30%的背景下，迎来的环境及形势的剧变。对90、00后消费群体来说，越来越倾向于线上比质比价，本地零售的线下流量很稀缺，本地零售线上化流量集聚效应越来越多，因为流量可以来自全国各地。但线上流量拼价格、拼配置、拼好评的强刚需属性，又让线下门店很痛苦，总感觉客户质量不高，客单值无论高低，利润太薄，怎么搞？这加剧了渠道偏平化，挤压经销商生存空间，并且一步步倒逼厂家降本增效，实在不行减配置、降成本，迎合价格战内卷的同时，牺牲一部分质量。另一方面，2019年至今兴起的高端定制家居家装消费潮，经历短短的三年多的星星点灯，也因为消费者需求的降级减价，而变更降级为“轻高定”。
有人定义说，轻高定，顾名思义是高端定制的一种，即材质和颜值都是高端定制的品质，但是价格相对更加亲民，性价比高。从价格消费维度划分，全屋高定价格在80万以上，轻高定可能在20万以上，精品定制在10万+，普通定制在3-8万区间。笔者更愿意解读为，这是不得已而为之的事情。当前新装旧改市场需求低迷，多数民营企业主受营商环境不好的影响，没钱消费，少数赚钱民营企业搬厂、移民到国外。
更多的国有及公务员、医生群体等，有钱慎重消费、不敢消费。整体市场环境，已经从2019年以前的极左消费潮，急剧转向为极右倾的限制消费。此时此景，大多数非头部定制、成品厂商，面对大众的刚需消费市场需求，卷不过欧派、顾家、芝华仕，面向非富即贵用户群体的低调、谨慎态度，品牌声量大，终端销量少，压力山大。所以，退而求其次，用更亲民的价格预算来刺激目标消费群的需求释放，用更极简、轻奢的设计搭配，提高服务效率，降低服务成本，用更多品类及功能的整合，想办法做大单值，这是轻高定运营的底层逻辑。家装公司高中低订单占比中，15%、35%和50%，家居厂商都在构想，要把价格及配置下调多少，可以触及35%的中产消费需求带并留资转化？按2021年胡润研究院定义的新中产阶级标准，资产达到300万可称为中产阶级，年收入20万是最低标准。按以这个标准测算，生活在包邮区的城镇化居民，大多数都是“中产”。在一二手房销量下降、价格不降的形势下，中国的中产阶层大都上有老下有小，还要还房贷，加上过去三年多以来的降薪裁员、股市楼市基金投资不利，家居家装消费购买力有限。
本质上，高定消费群重生活品质、重社交圈子，中产阶层有文化有想法，追求品质感、有面子的生活，依托于移动互联的便利性，更善于线下线上比价。因此，生活日用品的大牌高仿、大牌平替流行，家居耐用品的高仿、平替也越来越受到追捧。
最近两年，LV、爱马仕、GUCCI......等不光销量在增长，价格也在上涨。不光奢侈品、高端白酒、高端汽车需求在上涨，高仿产品需求也在增长。从COACH包包、阿玛尼手表、莆田Tiger.....，到巴斯蒂姆、途锐、米诺提......等，真假虚实混杂其中，“轻高定”的家装便签，从颜值设计到安装交付，都能满足高端定制家居家装的需求。以往，家居企业一说到性价比，基本指的是“便宜货”，但现在的消费者推崇的是既便宜又好的“高性价比”产品，甚至是“既要又要还要”的“高颜价比”产品。所以，如何打造轻高定的“宠粉”模式，无论是新设计还是新交付，成为当下及未来一段时间的运营重点。结合当前家居终端，多品类融合、多渠道联营、线下线上相赋能成为主流。定制家居厂商增加成品家具、软装配饰甚至卫浴、阳台定制柜等，几乎所有定制家居品牌都已践行。成品家具厂商增加定制家居，顾家、左右、曲美、爱依瑞斯......等也已经完成布局。建陶卫浴转型做空间整装，或者增加定制家居品类，箭牌、鹰牌、新中源......一直在屡败屡战。多品类融合是内部的拓品增收策略，多渠道联营是外部的异业合作与绑定。多渠道联营更考验品牌力和运营力。家装公司倾向于找能够获客引流的大品牌部品商，既需要部品商的营销赋能又要高分成的分配机制，因为店面、人员获客成本高。单品类品牌厂商也倾向于大牌合作、门当户对，最大化提高终端签单效率。对比下来，本地零售线上化运营，越来越成为刚需产品的销量提升主战场。
小结一下，前端多渠道联营合作，多品类联盟，中台打造产品运营赋能体系，后台做好安装或施工交付。
