整木定制经销商谈单必备的4项基本素质

首先，作为一个整木定制的销售或者对客服务人员，你除了具备基本销售能力外，还首先要掌握以下三种基知识。

一、你必须非常了解你的产品

在高明的销售，都不可能在不了解产品的情况下，轻而易举的达成交易。你必须热爱和了解你所售卖的任何东西。这个是态度和基础知识问题，不多解释。

二、你必须有一定的家居布局或者设计能力

这个不是天生的，但是是可以通过后天学习去拥有的能力。面对定制家具的客户群体，你要不是专业的令人信服的，要不就是职业的令人感觉可信的。你如果在跟客户沟通的时候或者在他家看的时候，就能在女主人喜欢的衣帽间给她一个她没有想到的布局建议，让她惊喜下。能够在男主人呆的比较久的书房给个合理又精妙的布局建议（可行性为其次），他会不会觉得这个人挺不错，甚至你还给你的品牌争光了，他会觉得某某品牌真的是大品牌，一个销售都这么专业。是吧！

三、了解常见的家居风格以及对应的色彩体系

偏好整木定制的客户，一般都具备一定的生活阅历和知识储备，当然也有其他类型的，总归他们是对生活有要求的，换句话说就是对定制产品解决方案的提供者是有期待的。他期待你这么高大上的东西能够给他的家提供高大上的解决方案，让他惊艳。很多时候，他只能说个大概，描述个大概，停留在比较感性的层面，你需要做的是领会他的诉求，并尽量的通过服务来塑造他心中所想的东西，那么常见的几大家装设计风格以及对应的色彩体系，就显得比较重要了。客户心态就是我有个小想法，但我不专业，我花钱买的就是专业人士帮我实现这个想法。提出了诉求之后，他就是在期待你能表达出你的专业感，给他讲出了三六九来，帮助他不断的把他对家的小想法慢慢铺开成画卷。

四、你必须有让客户感动的态度

客户心态就是我出了钱，你得给我尊重和服务。（尽管他往往进店的时候距离出钱还远呢，没办法，市场给惯的：顾客是上帝）所以，尽管你谈判技能不行，但是你态度超级好腿特别勤，我不是指虚头八脑的那种。客户一旦有个什么反馈或者风吹草动，你立马就跑去给他解决，跟他面谈。迅速想出方案给他建议。试想，当客户对着别的销售后期的倦怠无力吐槽时，只有你任劳任怨的，三五次他就会不好意思，不给你在介绍个几个客户都觉得对不起你。

如何把握客户的心理解决核心诉求呢？

下面我要谈谈对客户心理的把握。在精妙的销售技巧都是建立在对客户心理的揣摩和把握，胜算才会大大提高，不是吗？那么如何才能从客户进门到交谈把握好其心理呢？

这个问题过于大，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。

1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。

2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。

3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。

4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。

5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。

在这里只谈方向，没说细节，因为细节每家店都有自己的不同，需要有心的人不停的去补充和完善。一个优秀的整木定制销售人员，是真的具有职业感和使命感的人，你如果想要优秀的话，一定会不停的自我学习。在实践中不断总结，在基本原理上形成自己的销售体系和方式。每个人都是不同的，听大师讲讲，当场受益匪浅回来就忘记了人也大有人在，不去行动不去学习，连前面讲的基本的四项素养都木有的人，劝你别浪费时间了。基础知识踏实在加上不断的总结提升形成体系化，你才可能成为整木定制店里的金牌销售。