高定经销商需要什么样的赋能——（下篇）产品与设计

未来高定终端的一个发展方向是，经销商必须真正具备设计与交付实力，能够从客户需求出发，主导产品设计，对行业各具特色品牌进行产品的重组，形成一个完整的家配套产业链，形成本地渠道端的显性标签。所以，系统全案解决方案将越来越成为高定大商的基本功。

对于高定经销商来说，迫切需要品牌方的系统帮助与扶持；对于厂商来说，要实现可持续发展，必须不断甄选、培育优秀大商。但现在很多高定品牌，还处于快速占领市场的野蛮生长阶段，招商没有章法，对经销商的赋能也是残缺不全甚至是空白的。

01 网红展厅如何养成

颜值出众的展厅与产品，往往会吸引最密集的关注，也成为各个城市设计师获取灵感、设计落地的依托。那些终端场景打造赶上审美潮流的经销商，往往更具竞争力。凸显家居美学的高颜值终端，对顾客的吸引力更大，甚至有潜力成为网红打卡点，进一步扩大区域市场的引流能力。在笔者看来，网红门店=好看的外表+有趣的灵魂。网红门店所具备的首要特点，就是拥有独特、出众、高顔值的装修设计，能很明显地区别于其他门店的吸引人的外观，能带给人视觉冲击，高颜值、有质感，让人忍不住有拍照分享的欲望，满足“晒”圈的心理喜好。世界上不缺少完美的产品，却缺少打动人心的客户体验，所以网红门店不仅产品要好看，有故事才是加分项！要从单纯的产品，升级到氛围乃至情怀的诉求，打造有内容、有话题的场景，与相对应的目标人群及其生活方式结合起来。

02 全案，高定的未来

家居设计与装修，尤其是高端家装，已经进入“全案”时代，各行其事的硬装思维、软装思维、定制木作思维，都不能给到客户最佳的设计方案，只有形成系统的“全案设计思维”，能够基于每个家庭不同的生活方式、习惯偏好，利用空间、陈设、材料、色彩等，同步设计、配合落地，才能设计出满足居者生活方式需求的居住空间，帮助人们实现居住梦想理想。

全案设计，从表面上理解，是要将家庭装修设计中的平面功能规划、水电位设计、定制柜（收纳）设计等软硬装设计全流程拿下。但家装设计是一个庞杂的领域，空间设计、木作设计、软装设计，本来就是术业有专攻，能够集所所有设计才能于一身的所谓“全案设计师”并不存在，作为高定经销商，如何自我定位？如何以“全案思维”缔造出满足客户期望的理想作品？

总裁班特聘WEI建筑与室内设计所设计总监、WCDA全案设计联盟联合发起人、广州设计周学院导师魏士能以《全案，高定的未来》为主题，专门作“设计赋能”分享，就“构建全案经销商”从理念与实操，为大家释疑解惑，给出工具方法。

魏老师认为，用户对家装及相关的行业目前都存在信任危机，表现在签约前的不断测试，签约后的不断改稿，施工中的不断催促，因为站在用户的角度去探究用户的心态，整个行业的确存在着落地效果差、品质不可控、造价无底洞等等不确定性，如果展厅差、销售弱，就更难快速俘获已有过不少负面体验的业主。

魏老师指出，高定经销商要强化自身的身份认知，即我们永远是乙方；而全案思维，意味着必须从产品销售思维转向全案服务思维，打造“全案销售导向，全案场景营造，全案服务体系”的全案呈现模式。他从“服务、专业、忠诚”三个课题入手，提出了全案经销商营建体系的6大模式和18个解决方案，要点是：

重新定义服务：公司是每一个人和场景给客户的“感觉”；

重新定义专业：用“用户语言”呈现我能做什么以及怎么确保做得好‘

重新定义忠诚：约定了原则和底线后的“彼此相爱”。

从卖什么和怎么卖的运营模式，到怎么确保卖得好的管控模式，再到卖完了怎么分钱的分配模式，以及厨房、卫浴、暖通、木作的设计、施工、安装方案如何协同，让学员们茅塞顿开。

03 整体产品配套日臻完善