在大家居行业，渠道有很多种。在渠道越来越碎片化、渠道的边界越来越模糊的当下，零售渠道始终占据着重要的地位。而在大家居行业所有的细分品类中，没有哪个品类像高定一样，对零售渠道最为倚赖。为什么？因为高定产品的主导权，不在品牌方、厂家，而在零售渠道的高定经销商。优秀的高定经销商，是稀缺资源，是各个高定品牌争抢的香饽饽，这是由高定终端用户的特殊性（高端人群、高净值人群）以及重服务（从设计到交付，服务环节多、链条长）的行业特点决定的。从找到一个价值观相近、实力相当、能力匹配的经销商开始，再到订单对接、交付过程中的不断磨合，依靠经销商实现高定产品的完美落地，对于高定品牌来说，选商、招商、育商、养商的难度，都远远大于其他家居品类。高定经销商招商难，养商、育商更难！这是由高定经销商所应具备的特点、或者说是成为一个高定经销商所必须具备的条件所决定的。成为一个合格的高定经销商，起码必须具备两个基本优势。一是实力相对强。开一个高定门店，门店装修投入成本最低300万起步。专业化的团队、针对高端客群而举办的各种高端圈层的营销活动，都需要大量的运营成本。投资回报期较长，对经商的资金实力要求高。二是能力相对强。高定经销商通常在渠道耕耘多年，基本都是公司化运营，也都建立了较为成熟稳定的团队，形成了较为规范的服务体系。相当多的高定经销商同时代理一个普通定制和一个高定品牌，代理好几个定制甚至高定品牌的也不在少数，有些“大商”甚至是跨品类代理，这些，都需要有较强的渠道运作能力、终端服务能力、运营和管理能力。然而，并非所有的高定经销商都已兼具这两个优势。现在很多高定经销商都由其它家居品类的转型而来，当大家或是为了摆脱原行业越来越内卷的竞争，或是奔着“看上去很美”的高定的高毛利率，争先恐后往高定转型的时候，自身的能力并未准备好。而高定这个细分赛道出现也不过三年，行业本身的运营服务体系还没有完全发展成熟，导致了经销商也只能摸着石头过河。对于很多从普通定制转型过来的经销商而言，做了高定以后才发现，普定和高定，完全是不同的两个圈层人群、两种不同的售卖逻辑。面对完全不同的两个领域和不同维度的竞争，不仅过往的经验不能直接复制，从普定切换到高定的过程都很困难，做流量定制品牌做得挺“顺手”的经销商，却很难驾驭高定产品的运营。对于高定经销商来说，迫切需要品牌方的系统帮助与扶持；对于厂商来说，要实现可持续发展，必须不断甄选、培育优秀大商。但现在很多高定品牌，还处于快速占领市场的野蛮生长阶段，招商没有章法，对经销商的赋能也是残缺不全甚至是空白的。高定品牌的精准高效招商以及育商养商到底应该怎么做？笔者发现，高定品牌美罗堡的经销商培训赋能工作已经日臻成熟，走在了行业前面。2月27日-28日，以“聚心聚势，行则将至”为主题的美罗堡春季启动会暨总裁游学在素有“文献名邦”之称的福建省福清市举行，这也是美罗堡继第一站吴江&扬州、第二站合肥&长沙两期后，成功举办的第三期总裁游学班。
总裁游学班，是美罗堡一项颇具特色的经销商年度培训活动，这个活动每年举办1-2次。为什么说美罗堡的经销商赋能工作走在了行业前列呢？笔者将从“管理与营销”、“产品与设计”两个内容维度进行解读。
国内的家居市场在发生哪些变化？如何深刻理解高定的渠道和用户？经销商应该如何精准拓展渠道和获客？总裁游学班一系列精彩的营销分享让大家大受启发。
美罗堡产品体验官、竞择咨询联合创始人赵红霞进行了《拥抱变化，抢占市场》的主题分享。庞大的新生代消费群体正在追求参与感、品质感、个性化、自我取悦的生活方式。当整个家居行业红利逐渐消退，企业的竞争要素变了，比拼的不是谁有多少工厂、多少产能，而是比拼数据、技术、以及对消费者是否足够理解，比拼的是谁能把客户利益这件事做深做透，从经营商品、服务到经营信任，让消费者买对，让消费关系更平等。
她认为，高定行业发展到今天，各种信息已越来越透明，大家对未来的增长方式已达成基本共识，要拓展新渠道、要提升客单价，进一步看，有一个核心点始终没变：为消费者提供一站式整体空间解决方案。为此，需要经销商实现由产品思维向消费思维的转变，找到并满足市场的核心需求，对自身业务、产品、团队、运营、服务进行变革转型，用更符合需求的方式完成表达呈现。随着高定正在由“价格竞争”向“服务竞争”转变，她从从思维、团队、体验、服务等四个方面进行了剖析。
当产品越来越不容易实现差异化，由服务营造的体验构成了品牌差异的本源。高定的服务体验要实现尊贵感、信任感、惊喜感。为此，展厅体验要通过“硬件+软件”打通“五感”；流程体验要实现专业化、标准化、定制化。同时，经销产同要把有限的精力花在“值得的人身上”。真正的大客户不仅仅在于体量大，更重要的是它可以成为终身客户，长期为企业的产品和服务买单。
02 让服务成为核心竞争力
家居创富会创始人王萍在总裁班上进行了《经销商增长之道》专题分享。她认为，当前消费趋势整体呈现出“高端消费上升中、中端消费变谨慎、大众追求性价比”的变化，而家居行业依然是所有消费领域中最好的行业之一。针对高定家居“低频高客单、决策周期长、服务链路复杂、重过程重体验”的特点，新店要实现破局，老店要实现长效稳定经营和持续增长，出路只有一条：做好服务！让服务成为核心竞争力。要用服务沉淀信任、用服务创造口碑、用服务创造裂变、用服务创造复购。总之，一切服务皆营销，用服务创造价值，用服务替代营销。
如何做好服务，王萍认为，首先要树立长期主义的理念，不断促进服务理念升级，要使团队培训常态化，不断提升团队审美，让服务团队懂设计而非只是制图、懂生活方式而非一味强调奢华、懂全案通过产品的合理组合提升性价比。
她分享了几个优秀经销商做好服务的实战案例和模范做法，比如江苏常州经销商如何通过“主谈设计师+定制设计师+软装设计师+辅助人员”的团队组合，做好设计前、设计中、设计后的各项服务，牢牢锁定客户；比如浙江金华经销商如何通过精心策略的新房交付仪式感，给予客户美好的情感体验，把全屋定制做出新高度；比如河北石家庄老爷子如何数10年坚持人性关怀，用有温度的礼物温暖客户，实现小投入大回报……这些案例和方法，让经销商老板们受益匪浅，觉得带回去就能立马用上。大家就高定必须做好服务的重要性达成一致共识，个性化的服务才能形成独一无二的标签，只有实现从卖产品到卖服务的升级，才能拉开与竞争对手的差距，实现高收益。
此次福清总裁班上，以“私董会”的形式，美罗堡创始人丁敏亲自作管理赋能的分享，结合美罗堡的发展战略，就门店运营、团队管理、渠道开发进行坦诚的交流沟通。
美罗堡优秀大商们从年度目标达成措施、团队建设、渠道运营、优秀大单案例、服务创造价值、竞品分析等六个方面进行分享，从自我独特的思维和视角，自我剖析，引发全场共鸣。
未来国内的每个城市，都会出现品牌化运作的高定服务大商，他们掌握着最顶尖的消费群体、客户资源，他们有完善的产品和服务体系，未来国内的高定市场乃至大家居一体化的市场，一定会由这些人掌控。
首先是市场定位：必须能够提供全新的基于不同消费群体的居家生活方式解决方案。第二是服务定位：必须能够提供全案设计及产品解决方案系统。高定大商强在哪里？高定大商之强，强在对于本地渠道和人脉资源的获取和掌控能力；强在全案思维指引下，能以终为始、倒推产品，对多品类、多品牌的产品整合能力；强在公司的规范化管理和团队的凝聚力；强在不必过分依靠厂家、自身拥有的产品落地交付和现场售后服务能力。
直面当下高定经销商所面临的各种问题和困惑，美罗堡的总裁班游学与时俱进，提出解决方案、给出工具方法，给予高定经销商运营管理、渠道营销、设计服务、产品交付等多的赋能，非常具有针对性。美罗堡对高定大商培育的前瞻性眼光以及实实在在的投入，终将获得市场的积极回报。
