过度依赖大宗工程客户的隐患，泛家居行业才刚刚开始！

看标题，想必大家已经清楚要讲什么事情了。

是的，恒大风波此次带来的影响很大，已在泛家居行业里激起波澜，并正在引发企业对零售、工程渠道架构的思考。

今年的TOP100房企界不平静，屡有让人担心的事件发生。

前段时间，河南非常有名的房企建业集团，曾发布一封救助信，其中也提到了很多不利情况。还有像华夏幸福、蓝光等曾经非常有实力的房企，今年也都传出令人担忧的问题。

长期以来，部分家居建材企业、装修公司跟恒大等50强房企或者100强房企，建立了相当不错的关系。

受益于楼市的繁荣，房企高速发展，每年带来的家居建材采购额确实相当喜人，进一步推动部分家居类企业实现了高增长。

以恒大的合作方为例，其中典型的公司有不少，比如江山欧派、皮阿诺、志邦、金螳螂、广田、亚厦等，恒大贡献的订单量占比相对较高。

据大材研究的观察，恒大供应链现象并非个案，几乎每个房企，都有自己战略级的合作伙伴；而部分大中型家居建材企业，也有自己的战略级房企合作伙伴，每年的订单贡献额比较大。

尤其是像恒大这类千亿级房企，咱们这个行业里的供应商肯定是数以百计，受影响的不在少数，只不过金额大与小的区别而已。

而恒大遇到的麻烦，没有几家房企敢说自己可以完全避开。这也是我们家居企业需要考虑的问题，工程渠道要做，要做好，但不可忽略两件事情：

1、必须实现大宗客户的均衡化，50强房企或100强房企里，分散性地合作一些。在当下的环境里，甚至不适合深挖某一个开发商的需求，订单拿得越大，风险可能就越大。

或许每个开发商那里拿一定的份额，开枝散叶，情况更为理想。

2、零售业务一定要起来，新房业务未来可能很难实现大的增长，甚至会下滑，那么，就必须到存量房市场想办法。

现在很多装修业务，存量房占比越来越高。即使是新房，作为家具类企业，流量前置已成必需。

经销商渠道竞争力、零售能力的强弱，将影响到生意的坚韧度。

前面这些年里，工程渠道表现出色的家居类企业，普遍都收获颇丰，赢得了长期的高增长。同时发生的现象是，部分公司的营收里，工程渠道占比也相对比较大。

以2020年为例，欧派、索菲亚的大宗业务占比近20%；好莱客接近30%；皮阿诺占比59.26%。

帝欧家居的前5大客户合计销售额占年度的35.46%；江山欧派大宗工程收入占比从2019年的79.9%增加到2020年的86.6%。

另外，像三棵树工程墙面漆占总营收的44.04%，营收36.12亿元；而立邦的工程也是超过60亿。

大材研究认为，这种增长是成绩，是战果，但绝不能躺在以往的漂亮战报上。工程渠道的风控或许还要收紧，而零售、拎包入住、装修公司、电商等渠道的力度，只有加大。

遍观行业的整体情况，大渠道构成可以概括为三种类型：

1、过度依赖大宗工程业务，占比近一半或超过一半，比较好的情况是跟房企100强里的多家公司都有合作，可能合作了6成以上；比较糟糕的情况是，前五强大客户贡献了五成左右及以上的收入。

2、工程+零售双栖作战，不分伯仲，而且两条线都能保持覆盖面的扩大，增速比较稳定，比如：

• 工程合作方在增加，各个采购方的贡献比较均衡；零售渠道已跑通经销商+拎包入住+装修公司/设计师+电商的格局，这个局面是比较有利的。

即使某一条线出点问题，由于全渠道都已经跑起来，受到的影响不会太大，自然生命力更为顽强。未来的市场，将属于这样的公司。

3、零售为主业，在总的规模里占到7成及以上的比例；工程业务多点开花，有所增长，但并没有过多押注。

这类企业往往在知名度上有一定优势，做事风格稳健，风控抓得严，可能增长慢一些，但安全线高，不容易遭遇冲击。

大材研究认为，受各方面因素的影响，房地产行业正经历充满挑战的时期，作为供应链的主角，家居建材与装修企业在房企合作上，只有把风控做得更严才行。