如何破局阳台整装品牌的终端“飞单”现象、打造出终端盈利系统

阳台定制品牌的核心竞争力是什么，终端盈利模式是什么？这是近两年业内探讨比较多的话题。

经历了过去五年多的发展，阳台定制行业从1家迅猛增长到50多家，期间虽然有小部分品牌进来后又退出了，但整体市场规模和厂商数量仍然呈上升趋势。

众人拾柴火焰高，阳台空间生活场景设计方案从最开始的花园木阳台，逐渐丰富延展为四大空间、六大空间、九大空间……甚至还有更多的阳台空间生活场景。

理想很丰满，现实偏骨感。和以往定制家具、系统门窗的发展历程一样，阳台定制的前景光明，但道路是坎坷的。

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阳台定制品牌渐进式发展中遭遇的“坑与痛”

有业内人士表示，阳台定制厂商在终端运营的落地转化中，当前遇到了转型升级的瓶颈期：

（图片选自科居木塑墙板）

在产品端，有的厂商在持续优化迭代阳台定制的选材用料，因为阳台这一特殊空间，决定了阳台整装产品的强功能性属性。

无论是封阳台的系统门窗，还是洗衣柜、洗手台、储物柜等阳台定制柜，或是护墙系统、地面铺装材料……等等，都一定要经受得住日晒雨淋的残酷室外环境的考验。

在营销端，部分阳台定制品牌都会遇到不少终端门店的“飞单”现象。

因为如果终端接的是阳台定制柜这样的小额订单，比如洗衣柜、洗手台、储物柜等，本质上是单品销售，终端代理商考虑到毛利空间、设计下单、生产周期、物流配送和潜在安装售后风险等因素，很容易就飞单了。

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“飞单”是表象，潜在竞争者是大山

无论哪行哪一个品类，无论线上或线下渠道，“飞单”一直都在，从未有被禁停过。

只不过，在强势的定制家居品牌直营-加盟店模式下，头部品牌终端门店出现的频率相对少些。而在弱势的建陶卫浴品牌厂家-总代理-分销商模式下，终端出现频率相对多一些。

事物的变化与发展需要过程，即一定的量变才会引起质变。

定制家居、定制门窗等品类发展，也都曾经历过飞单从多到少的阶段。

只不过，厂家如果强势了，代理商相对弱势，更愿意跟随、顺从、听话照做。

反之，代理商就会八仙过海各显神通，哪个渠道的货源赚钱，就卖哪个产品。

对于阳台定制品牌厂商来说，即使终端没有遭遇部分“飞单”问题，也很有陷入低毛利运营模式的风险，因为潜在竞争者太多。

人造板定制家居巨头们，比如欧派家居，三年前就已经发布了“橱柜+”，即厨房、餐厅、阳台一体化模式。

定制家居头部品牌有规模化低成本、定制柜批量化、安装交付标准化等优势，很容易跨空间进来打劫，抢占阳台定制的刚需和中低端用户群体。

与此同时，不锈钢定制柜品牌厂商，凭借材料差异化与耐候性等优势，很容易跨空间进来抢占中高端用户群。

卫浴品牌厂商也很多，很容易利用品牌知名度，配套标准化、低毛利的单品，比如铝合金材质、防水多层板、木塑/PVC板等洗手台、洗衣柜等，抢占高、中、低用户群体。 

更何况，每个区域市场中还有众多本地产作坊式门店，用多层夹板、木工板、OSB板、回收铝铝合金板材、201不锈钢板……等，制作出各种低质低价位阳台柜，抢占中低端用户群。

以上种种，都指向了一个痛点：中短期内，阳台定制厂商如果依靠单品定制柜模式解决生存问题，很容易被卷入价格战、低毛利的恶性竞争中。

由此，从中长期来看，阳台定制品牌厂商需要突破单品定制柜的销售模式，走多品类集成设计、阳台空间整装设计与交付的模式。

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阳台定制品牌定位及目标用户群体的分化

两三年前，阳台定制厂商的主流运营模式是木阳台定制，主要是面向品质型用户群体，致力于打造美观、休闲的阳台空间生活场景。

近两年来，阳台定制主流运营模式是兼顾木阳台定制和定制柜销售，既保留有品质型用户群体的花园式阳台定制方案，又兼顾刚需性用户群体对洗衣、存储等实用功能的需求。

（图片选自木王工业技术与产品）

可以说，不少阳台定制厂商希望把目标用户群体从品质型用户延展到大众型消费群体上，增加订单来源，扩大终端销量与回款。

但目前阳台定制厂商做定制柜销售，如果主打功能性需求的产品，对标定制家居品牌厂商，目前没有规模化采购、生产或销售的价格竞争力，甚至会出现出厂价和终端零售价倒挂的现象。

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由阳台定制向阳台整装转型是浴火重生，还是九死一生

日月往来，时移世易。今年以来，阳台整装逐渐成为阳台定制厂商未来的发展方向与突破口。

如果要实现阳台整装经营模式，不仅需要厂商搭配阳台空间的硬装施工和软装设计主材两方面的供应链平台，还需要厂商有现场施工安装交付的能力。

话说回来，在一二线城市基本已经实现住房精装化的背景下，绝大多数消费者的阳台整装，都是以多品类集成设计和交付为主，小部分消费者需要做阳台空间的局改，比如改动水电位，涉及到小面积的墙面、地面砖的拆除与重铺。 

而对于三四线城市及以下市场，目前还没有阳台整装这一细分的说法，这是笔者在做家装整装公司调研访谈中得到真实反馈。

一方面，三四线城市的用户住房面积，大都比较宽敞，室内活动空间足够，多数业主暂不需要阳台空间定制来凑。

另一方面，即使小部分用户群体有阳台空间生活场景的消费认知与教育，有阳台定制或阳台整装的需求，家装公司只要在整装产品中增加一项可选配阳台空间定制的方案及产品包，用户付费就可以实现这一愿望与想法。

（图文来源：罗盘教育-公众号，侵删）