工程渠道避雷指南，这七点一定要知道

工程渠道是这几年家居企业增长的利器，而恒大暴雷事件，让人们对这一渠道的拓展蒙上了阴影。

大家都知道，工程渠道一旦出问题都是大“雷”，涉及金额巨大。尤其是恒大、碧桂园、万科等体量的地产大佬们，吹个空调打个喷嚏，都足以令家居企业染上重型感冒。

恒大暴雷后，家居行业股价普遍一路下行跌至冰点，就是明证。

工程渠道风险这么高到底还干不干？

欧派、索菲亚的大宗占比2020年接近20%，好莱客占比接近30%，皮阿诺占比高达60%。

不干，肉疼；干了，要谨防肉疼。

今天我们深度分析了恒大这类地产商在蛛丝马迹中传达的危险信息，为你带来“七大征兆”避雷指南，提示家居企业应该如何预防或规避类似风险。

如果你看到这些地产大佬们有以下问题，那么，劝你千万不要上船，或者尽早下船。

征兆一：

将合作企业的应收账款账期延长

很多企业容易被大品牌所蛊惑，更容易上头。面对恒大等这样的地产巨头，几乎没有任何企业可以抵挡得住这种诱惑，众多家居企业争先恐后地登上这艘船。

但很明显，这艘船并非风平浪静地行驶，也不是勇往直前地乘风破浪，而极有可能是一艘“泰坦尼克号”，虽庞大豪华，却难逃沉没的厄运。

自2018年起，房地产企业利用供应商之间账款融资的动作激增，商票、ABS等模式层出不穷，直接导致供应商以往两个月即可完成结算的账目普遍被延期至一年之久，甚至更长。

统计数据显示，恒大的应收账款周转率从2017年的16.07次下降至2020年的12.01次，大幅低于行业中位数45.36次，账期逐年加长。

涂料上市公司三棵树发布公告称，2021年第一季度因个别大型地产商资金周转困难，公司应收票据出现逾期情形，其中，中国恒大逾期票据金额5137.06万元。

索菲亚2021年一季度经营活动产生现金流净流出6.61亿元，较2020年疫情期间的净流出多出6.74%。索菲亚表示系因“大宗业务发展迅速，部分大宗客户以商票结算，导致经营现金流增速低于经营活动现金流出增速所致”。

自大力发展大宗业务以来，索菲亚应收账款周转天数从2018年的15.52天上升至2020年的33.06天，整整翻了一番。

我们可以看到，这些与恒大深度合作的企业几乎难逃厄运。但家居行业中确实有人间清醒提前看到了恒大存在的问题，这个企业就是志邦家居。

早在2018年，志邦就主动宣布与恒大脱钩，提前下船。因为账期太长，忙活一整年，最后就赚了一堆数字。

看着其他企业前仆后继地登上恒大这艘船，志邦却转头跑去做别人看不上眼的小的整装公司。

做这个决定的时候，志邦的压力是极大的，内部也有人强烈反对，认为不能丢掉恒大这个大客户。特别是面对投资者，无一例外地关注的都是与恒大脱钩对志邦的影响。

但志邦始终认为做生意就是为了赚钱，不赚钱的生意不做。钱收不回来，剩下的只能是寂寞。

这个决策在今天，显得多么高明啊！

征兆二：

以股权转让抵扣应收账款

恒大在家居行业的一系列布局，已将喜临门、索菲亚、曲美、大自然等家居建材品牌拉上了船；在与恒大保持业务战略合作的伙伴企业名单上老板电器与顾家家居等也均位居前列。

从2021年起，恒大与下游供应商之间的债务事件时有发生。

7月20日晚，索菲亚发布公告称，公司拟受让河南中国恒大集团家居产业园有限公司（以下简称“河南恒大家居”)所持的河南恒大索菲亚家居有限责任公司40%股权，对价1.6亿元。股权结构显示，本次股权受让完成后，索菲亚将持有标的公司100%股权。

这也意味着索菲亚同意恒大用合资公司的40%股权将双方的全部债权折抵。

自2014年开始，索菲亚就与恒大先后多次达成战略合作意向，7年间，索菲亚是恒大的重要供应商。

财务数据显示，2018年，索菲亚按欠款方归集的应收账款前五大客户中，恒大的三家子公司包揽了前三名，占应收账款合计数的比例高达44.57%。2020年年报中，虽然上述占比降至21.31%，恒大的相关子公司仍然是索菲亚最大的应收账款方，对应金额为1.88亿元。

大量的往来资金受限，索菲亚自然难以承受，终于开始发声讨债。钱自然是要不回来了，唯有用股权抵债。

这自然不是什么好事，明眼人都知道，一般债转股都是因为企业无力还款，面临危机后想出的没有办法的办法。索菲亚算是后知后觉，但终究还是上了岸。

这也为家居企业的同行敲醒警钟，如果遇到恒大这类地产行业的巨头需要变相“卖身”去折抵应收账款，那么还是趁早弃船上岸的好。

征兆三：

为了回款，大规模打折促销

自2020年开始，恒大在全国范围内进行非常规打折销售，并且声势浩大。

到了今年6月份以后，关于恒大房价大规模跳水式降价的消息传开了，有打7折的，有打5折的，甚至有的地方的恒大为了完成上半年回款，3折就可以买房子。

请你仔细想想，一家如恒大这般的超级房地产企业，要靠疯狂打折、卖全款房来回笼资金，这说明什么？

说明恒大非常缺钱，甚至其它背后的融资渠道，可能都有问题，银行都不愿贷款给恒大了。

宇宙第一房企恒大，已经从卖房挣钱，变成卖房活下去。

面对如此的情况，难道真的会有不怕死的家居企业不停地撞上去么？

这个时候一定要谨慎考虑该企业是否存在资金断裂的危机，对这类房地产企业避而远之才是最佳之选。

征兆四：

非相关多元化产业导致大量资金被占用

许家印在2014年8月26日的恒大中报发布会上表示：“我们专门研究后发现，世界500强企业绝大部分发展到一定程度和规模后，都会选择多元化战略，恒大也是这样。”

从那一刻开始，许家印正式宣布恒大启动多元化战略。涉足多个领域，旗下拥有恒大地产、恒大新能源汽车、恒大物业、恒腾网络、房车宝、恒大童世界、恒大健康、恒大高科技、恒大冰泉九大产业。

我们可以看一下，恒大涉足的领域看着似乎有那么点多，而且这些行业之间关联性极低。

从企业战略角度来说，多元化扩张的目标不明确会导致企业深陷泥潭。恒大正是如此。

除了恒大物业，恒大其他八大产业与其老本行房地产行业相关性过低，并且跨界的行业之间也无法发挥较好的协同效应。再加上各个投资项目获利的周期较长，导致许多产业处于持续亏损状态，加重了资金链压力。

产业多元化战略必须要在对自身清醒认识的基础上，利用既有的优势扩张，将多元化可能导致的经营风险降到最低。很明显，恒大并没有做到这一点。

征兆五：

老板投机性强，喜欢追逐热门项目

许家印是个商人。

商人嘛，利益优先无可厚非，但并不代表所有挣钱的项目都要入圈尝试。

许家印时不时就会因为个人兴趣而心血来潮，但凡挣钱的项目他都希望恒大的版图可以继续扩大，而恒大往往就是为了迎合追随老板的这种喜好而随机进入某个行业某个领域。

今天是粮油，明天是冰泉，后天可能就是电动车。

很多人都搞不明白地产界的大佬恒大当初为什么要推出恒大冰泉。许家印当时还给自己定了一个小目标，通过饮用水实现100亿的销售额。

然而，事实跟许家印最初的想法有着一定的距离。8年恒大冰泉，60亿广告费用，却销量惨淡，总计亏了40个亿。

还有恒大足球，许家印不惜重金去投资恒大足球，结果却玩了个寂寞。

虽然，恒大足球两次站上亚洲之巅、赢得中超“八冠王”以及两次足协杯冠军，但在这些辉煌的背后是恒大俱乐部连年的巨额亏损。有人统计说许家印对恒大足球累计投入了160亿人民币，除去恒大足校的固定资产外，恒大投资足球至少亏损了上百亿。

此外，在2019年许家印发现了新能源行业将成为风口，于是立即心血来潮地跟风投了474亿做恒大汽车，结果却连一辆汽车都还没造出来。如今，恒大汽车也不过只是存在于口号中罢了。

由此可见，当年许家印“买买买，合合合，圈圈圈，大大大，好好好”的造车路径似乎并未能打通。

征兆六：

企业应付账款占比过高

据雪球整理数据显示，2019年对恒大销售收入占比较高的定制企业江山欧派、皮阿诺、志邦，分别占比29.2%、31.9%、10%；辅料类的东方雨虹和建材类的蒙娜丽莎，预感不妙已在退出，但截止上半年，东方雨虹应收余额还有6000万，蒙娜丽莎也还有2000多万；涂料类三棵树，2019年报表收入3.6亿，今年累计4亿+，应收余额1亿多。亚士创能2019年报表收入1.7亿，今年累计1.5亿，应收余额7000万。最惨要数装饰企业，金螳螂去年占比20%，今年15%左右；广田集团去年占46%，今年40%左右；亚厦截止目前，已经完工的项目应收款余额为2.3亿元，今年中标的恒大项目为1.4个亿。

在2017年时，广州恒大材料设备有限公司就已经是我乐公司第一大应收账款方，且之后年份中均位列前5；2018—2020年度，深圳恒大材料设备有限公司也开始出现在公司前5大应收账款方，截至2020年末，两者合计余额达0.53亿元。

8月31日，恒大披露业绩：截至上半年借款仍有5718亿元，应付第三方的贸易账款达到6669亿元，这两项的负债中，一年内需偿还的比例占到66%以上。

恒大应付账款的比重明显过高，甚至已经成为全球负债最多的开发商。

随着大力发展大宗业务，作为房地产下游行业的家居企业，无疑把自身命运与房地产商牢牢捆绑。

这些心甘情愿地登上“泰坦尼克号”的企业们，享受地产大佬们带来的巨大增量空间的同时，也面临着服务周期过长所导致经营性现金流出现季度性的巨额流出等账务问题。

征兆七：

来自国家政策的影响

央行和住建部为限制开发商融资出台了“三道红线”。

“三道红线”全部踩线，有息负债不得增加；若踩中两道，有息负债规模年增速不得超过5%；若踩中一道，有息负债规模年增速可放宽至10%；若全部符合监管要求，则有息负债规模年增速可放宽至15%。

恒大很荣幸地一踩到底，“三道红线”全部踩线。以2019年年报为准，三个指标分别为：剔除预收款后的资产负债率83%，净负债率159%，现金短债比0.61。

这也就意味着恒大已经完全斩断了未来新增融资的来源，所有的债务需要靠企业现有的资产变现消化。于是，恒大不得不用跳水式打折促销楼盘、股权抵债、出售资产等自救方式。

9月6日晚间，三棵树发布公告称，截至8月31日，恒大对公司欠款发生逾期金额共计 3.36亿元，其中恒大以现金支付约1500万元，2.2亿元以房产抵债，仍有1亿元未付。超2亿货值的房产，分别位于武汉、鄂州和深圳等地，均为期房，约定交房时间从2022年至2024年不等。

目前，三棵树对恒大仍有5.62亿元的应收款项，其中应收票据3.33亿元，应收账款2.28亿元，而针对上述票据的未来回收情况，三棵树表示，或仍旧考虑选择“以房抵债”方式。

自此，恒大全线开启了“以房抵债”模式。

艾伦·格林斯潘曾说过：“如果经济在运转，那就征税；如果经济运转太快，那就加强监管，避免市场风险；如果经济停止运转，那就补贴。”

“三道红线”就是在房地产企业的高负债运转模式下应时而生，是央行和住建部限制房地产企业融资的政策，也是资金与负债的警示关系，红线踩得越多，说明公司财务状况越大，风险也就越大。

这一定要引起家居企业的注意，时刻关注国家政策对房地产行业的影响，以此来判断这类“踩线”房地产企业是否应该合作，或是继续合作。

希望以上“七大征兆”可以为家居企业起到一些警示作用。家居企业的体量无法与庞大的房地产大佬相比，地产企业的一场小风暴，足以令处于弱势角色的家居企业致命。

家居企业一定要看清面前的到底是一艘可以平稳行驶的远航巨轮，还是华丽堂皇却面临沉没的“泰坦尼克号”，如若不慎上了船，也请及早下船，回头是岸。

量力而行，是稳健经营之道。

（文章来源：未来家居研究-公众号，侵删）