营销导师赵磊：一对多销售，家居门店导购如何“一石二鸟”
导读：疫情时代店面迎宾的新变化
家居建材行业历来被认为是“低关注”行业，所以家居门店的迎宾动作有其特殊的方式。
近年来，特别是“新冠”疫情爆发以来，行业又出现了一些新的变化，为了有效应对变化的市场，店面迎宾动作也需要与时俱进。
疫情时代的流量（进店客户）特点
首先，自然进店的客户少得可怜，尤其是大卖场。所以，如果有谁还指望自然进店能成单的，那只能说你想多了……
第二个特点就是进店的客户多数都是被邀约而来的，被邀约而来的客户，又可以分为首次进店和第N次进店。本来关注度就低，又恰逢在防疫期间，所以在这种特殊环境下能够进店的客户相对精准而且真的是有需求。
所以，我们当然能够想到能够进店的客户都是宝贵的资源，都承担着邀约成本。当然不能轻易地“放过”……
问题是什么
现在问题来了，如果在同一时间有一拨以上的客户进店（不约而同），而此时店内只有一个导购，导购应该如何应对这种一对多的局面，争取利益最大化。这就是我们下面要展开讨论的问题……因为现实中最容易犯的错误就是顾此失彼，手忙脚乱，结果谁也没抓住。
最好以及最糟的情况是什么
店面人数毕竟有限，总有人少的时候。店面也会遇到一些特殊情况，比如导购去小区、去接货、去量车、去工地安装等。这种一对多的情况，当然还是要热情接待。只是区别在于能做到最好的结果和最糟的结果所带来的影响不同。
所谓最好的结果当然就是所有进店的客户都得到了热情的招呼，都对品牌产生了良好的印象，促进了进一步的沟通和接触，实现了预期的目的。
最糟的结果当然就是所有进店的客户都不太满意，都不认为有进一步沟通和了解的必要，离店以后基本上把这个品牌排除在外。
导购如何做到“一石二鸟”
这里面，我们着重探讨两种情况下导购正确的做法。
第一种情况就是几乎在同一时间有两拨客人进店。他们进店的时间几乎相同，或者是一前一后。这种情况还是比较常见的。
一般地来讲，门店做迎宾接待都是有一定流程的，对于首次进店的客户导购员一般都会按部就班地接待。如果同时进店的有一拨是老客户，这种情况还是比较容易处理的。我们可以首先和老客户打个招呼，再简单说明一下情况，安抚好老客户之后，迅速接待新客户。
另外，需要提醒注意的是，邀约客户要注意错开时间，以避免冲突。
第一种情况
如果一前一后进店的都是新客户，导购此时应该怎么应对呢？同时接待两拨人肯定是不可行的。
正确的方法是首先迅速地了解其中一拨客户的来意，（跳过流程）并且同时用肢体语言(手势眼神)向另一拨客户微笑致意，表达我已经注意到你们的到来，我很快就会过来……
此时，另一拔客户看到你正在忙碌，也不会随意的过来打断你，正好可以利用这段时间来自由逛店。但是这个时间不能太久，否则客户会有被冷落的感觉，应尽快接待第二拨客户。但是需要先安顿好第一拨客户，不要顾此失彼。
此时导购话术应该这样讲：“非常抱歉！，你看现在店里只有我一个人，能不能帮我一个小忙？要配合肢体语言和面部表情向客户寻求帮助。此时，客户通常都会说当然可以，什么事？”
是这样：“我刚才看见是你们先进店的，刚好在你们之后又有一拨客人进店，如果您不介意的话我想过去跟他们打个招呼可以吗？非常感谢您的通情达理……
建立链接很重要
这里的关键点是首先“招呼”先进店的客户，不能让客户感觉到你厚此薄彼或者以貌取人轻视另外一方的倾向。
我们不要害怕向客户提出要求，你征得客户同意，这本身就是对客户的一种尊重。当你这样做的时候，事实上等于与客户之间建立了一个链接或者说是一个口头上的契约。
这种关系很奇妙。一旦建立，双方都不想破坏。因为一旦破坏这种关系，就等于推翻了自己建立的第一印象，这在心理学上是有依据的。
回顾一下日常生活，我们可能也有这样的经验。出门在外，你如何跟一个陌生人建立联系呢？
你如何与一个陌生人搭讪？
可行的办法就是请求他帮一个小忙或者做一件小事。比如，你到了一个陌生的地方，向陌生人问路、向陌生人询问时间、请求陌生人递给你某样东西等等。这都是搭讪的好方法。
现在再让我们马上回到销售现场，你毕竟没有分身术，两拨客户始终是要解决的，此时你可以利用这个空隙时间立即打同事的电话，让他们马上过来支援……
第二种情况
上述情况其实危险系数并不高，怕的是第二种情况，危险系数直线上升，因为搞不好很可能会得罪客户，前功尽弃。
与前述不同，这种一对多的情况是同一拨客户的多人参与。我们知道购买大宗商品，特别是耐用消费品，例如大家电、汽车、名贵家具、金银首饰、名牌服装等，客户都需要一个购买决策过程。
在这个决策过程中，客户可能会受到很多因素的影响。有时这个影响来自于客户的家人，也有可能这个影响来自客户的朋友或请来的“参谋”。所谓“参谋”就是帮客户出主意、给意见的，这两种情况都是比较难对付的。
不要忘记古训：疏不间亲
先说说第一种情况，如果是客户的家庭成员一起过来的，我们绝不能参与到他们家庭内部的纷争中。自古以来就有疏不间亲的古训。
你跟客户的关系再好，你毕竟是个局外人。无论你站在谁的角度说话都是不合适的。明智的做法是立即回避不参与，等他们的意见统一之后再沟通。
如何化敌为友
第二种情况比较复杂，是需要引起警惕的。
我们往往容易忽视客户带来的人。殊不知这个看起来不太重要的人，恰恰可能左右着客户的决策。
因为你不知道内情，可能这个看起来不重要的人恰恰是真正能帮客户拿主意的人。所以，一定不要冷落了这个“参谋”。
一般地来讲，客户带过来的人应该是对行业或者产品有一定认知能帮客户拿主意的，否则也不会带过来。
面对这种复杂的情况，导购怎样做才是明智的呢？我有两种办法可供你参考。
第一种就是尽可能地找一个借口使他们分开，比如让其他同事帮忙，引领到洽谈区，抽烟、喝茶、聊天等等。
如果难以将他们分开，就先赞美客户带过来的“参谋”，取得对方的好感拉近关系。在讲解方案（产品）的时候，有意识地请教客户带过来的“参谋”，比如说：那关于这个问题，您肯定是专家了，我如果有什么说的不妥的地方，还请您多多指教……
你越是把“参谋”的地位抬高，“参谋”越是不好意思挑你的毛病。这相当于把参谋拉拢过来，就算“参谋”不为你说好话，最起码也不会从中作梗，这就已经大大降低了风险……
细节要注意
这时候可能有人就要问，客户带过来的人与客户究竟是什么关系，我们又怎么能知道呢？
我们当然无法预先得知，客户也不会首先介绍。
我们可以通过细心的观察，通过与客户的互动、听他们之间交谈的语言（口音），看相貌、语气、神态举止等等，通过这些蛛丝马迹来推测我们的判断。这就要看你的真功夫了。
总而言之，一对多的销售，导购一定要不慌不忙，见招拆招，灵活应变，才能取得最佳效果。
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